正文 第20章 好的開始是成功的一半(3)(1 / 3)

打電話等於在眾人麵前與對方會晤。因此,你必須注意到“情報外泄”的問題。例如,對方打電話來找A,接電話的是B,B問A“要不要接”,A說不要,這時候的“私語”如果不小心被對方聽到,就會引起各種誤解。又如,用公用電話打給對方說:“我還在衡陽路,趕不上約定的會晤時間,對不起……。”這時候,旁邊正好有一輛廣播車駛過,大聲廣播說:“我們是台北縣交通隊,前麵發生車禍,請各車輛繞道行駛……。”由於沒有掩住話筒,這些聲音都被對方聽到,這也會引起誤解。

②注意“時機”

淩晨或是半夜打電話給對方,通常都不受歡迎。又如,上午八時到十時左右(尤其在星期一)的時段,是上班族最忙的時候,打電話最好錯開這個時段。因此,有必要洞悉對方“何時比較空閑”,以免引起對方的困擾或是反感。

某直銷能手的工作手冊上,就有這樣的記錄:“某某公司某某經理:星期一:9至11時(部門主管彙報)。星期三:10至12時(經營團會議)。”

③注意自己的聲音與心態

電話隻靠聲音傳達消息,因此開口的第一句話,以及語調、語氣都相當重要。如果心無誠意,對方多少也能聽出來。接到電話應該專心聆聽,且把要點記下,切莫一邊聽一邊做其他工作。

④通話以簡潔為主

每一句話都要有適當的間隔,並且主旨明確,不要拖泥帶水,說了半天也沒有進入核心。養成在打電話之前,先寫下要點的習慣,就不會有這種現象。

⑤避開電話的高峰時段

若在對方的公司最忙碌的時段打電話給對方,會經常由於“通話中”而無法通話。因此,必須有一套避開電話高峰時段的方法。

一般公司的高峰時段是這樣的。上班後的一二小時內,午間休息後的一二小時內,即將下班的時間。無論如何,在打通的時候別忘了說一句:“對不起,在您工作忙碌的時候打擾了您……”。

(2)專業電話接近技巧,可分為五個步驟

①準備的技巧

打電話前,您必須先準備好下列訊息:

·潛在客戶的姓名職稱;

·企業名稱及營業性質;

·想好打電話給潛在客戶的理由;

·準備好要說的內容;

·想好潛在客戶可能會提出的問題;

·想好如何應付客戶的拒絕。

以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

②電話接通後的技巧

接下來,我們來看看電話接通後的技巧。一般而言,第一個接聽電話的是總機,您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書,秘書多半負有一項任務——回絕老板們認為不必要的電活,因此,您必須簡短地介紹自己,要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要,記住不要說太多。

③引起興趣的技巧

當潛在客戶接上電話時,您簡短、有禮貌地介紹自己後,應在最短的時間,引起潛在客戶的興趣。

④訴說電話拜訪理由的技巧

依據您對潛在客戶事前的準備資料,對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住,如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會麵,千萬不要用電話談論太多有關直銷的內容。

⑤結束電話的技巧

電話不適合直銷、說明任何複雜的產品,您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應,並且無“見麵三分情”的基礎,很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧,達到您的目的後立刻結束電話的交談。

下麵,我們來看一下電話接近技巧的範例。

直銷人員:您好。麻煩您接總務處陳處長。

總務處:您好。請問您找哪一位?

直銷人員:麻煩請陳處長聽電話。

總務處:請問您是……?

直銷人員:我是大華公司業務主管王維正,我要和陳處長討論有關提高文書歸檔效率的事情。

直銷人員王維正用較權威的理由——提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳處長。

陳處長:您好。

直銷人員:陳處長,您好。我是大華公司業務主管互維正,本公司是文書歸檔處理的專業廠商,我們開發出一項產品,能讓貴處的任何人在10秒鍾內能找出檔案內的任何資料,相信將使貴處的工作效率,能大幅提升。

王維正以總務處的任何人在10秒內都能取得檔案內的任何資料,來引起陳處長的興趣。直銷人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下麵重點:①談話時要麵帶笑容’雖然對方看不到您的笑容,但笑容能通過聲音傳播給對方。②經常稱呼準客戶的名字。③要表達熱心及熱誠的服務態度。

陳處長:10秒鍾,很快嘛!

直銷人員:處長的時間非常寶貴,不知道您下星期二或星期三,哪天方便,讓我向處長說明這項產品。

陳處長:下星期三下午二點好了。

直銷人員:謝謝陳處長,下星期三下午二點的時候準時拜訪您。

直銷人員王維正,雖然感覺出陳處長所謂“10秒鍾,很快嘛!”是抱著一種懷疑的態度,但是他清楚今天打電話的目的是約下次會麵的時間,因此不做任何解說,立刻陳述電話拜訪的理由,做出締結的動作——約定拜訪的時間,迅速結束電話的談話。