對方是否有購買欲，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你如何鼓動也無濟於事。
不過，“需要”彈性很大，除非風馬牛不相及，如向家庭主婦推銷器械之類。一般講，需要是可以創造的。普通推銷員是去適應需要，而更高級推銷員是創造需要。
以上所述，便是“M、A、N法則”。其中錢(購買力)是關鍵。至於需要，再沒經驗的推銷員也不會弄錯對象，再“欲壑難填”，有好的商品誰都想買，所以，可以說不必考慮對方有沒有購買欲。
購買決定權也是相當有彈性的。除非商品太差，不值一買，否則即使對方沒有權，也會引導你去找有權的人商談。
隻有錢是實實在在的，沒錢就是沒權。你向存款千元、又無處借貸的人推銷汽車，成功是不可能的，怎麼能成功！你也許會想，要是能一眼看穿對方有多少錢就好了，問題就在一眼難看穿。人是愛麵子的，總有人打腫臉充胖子，明明沒錢，卻要裝出一副有錢的樣子；買不起，卻裝出想買的樣子；明明將來也沒錢，卻說過幾個月再說。那麼，到底怎樣才能看穿對方的購買力呢？的確是個微妙問題。隻有靠不斷積累經驗，來培養自己的“超人”的能力。
推銷員要切記“M、A、N法則”，如果無視它，你將常常白費勞動力和時間，而時間和勞動力就是金錢。
前麵我們已經簡單提到“AIDMA法則”，現在我們專門來進一層逐項探討它的奧妙。
所謂AIDMA法則是推銷活動的法則之一。它表明了顧客的潛意識消費欲望如何被引導出來，以致決定購買的心理過程。
A：Attention(引起注意)——花哨名片、提包上繡著廣告詞等是被經常采用的引起注意的方法。例如前麵所述的推銷人壽保險成功的推銷員，在名片上印著“76600”的數字，表示著平均每人一生的吃飯頓數，從而引起對方對自己注意的怪術。
I：Interest(引起興趣)——一般使用的方法是精製的彩色目錄、有關商品的新聞簡報加以剪貼。有些推銷員還自己製作編排許多美觀大方的圖形。加上自己拍攝的廣告照片，一方麵增加親切感，另一方麵也增強說服力，可謂一舉兩得。
D：Desire(喚起欲望)——推銷茶葉的，總是要隨時準備著茶具，給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶，顧客一品嚐茶香，就會體會茶葉的美味，從而掏腰包購買。推銷汽車的要舉行試車會；推銷房產的，要領顧客參觀房子。餐館的入口處也總陳列著色香味俱全的精製樣品，這些都是用來招引顧客的。總之，“百聞不如一見”，如果讓顧客親身感受到商品的魅力，就能喚起他的欲望。
M：Memory(留下記憶)——顧客在產生欲望後，如果是廉價商品，很可能會衝動購買，但如果是貴重商品，顧客就會用理智仔細去考慮。所以要努力增由H顧客對你和商品的印象。比如登門訪問前寄一張明信片，或拜訪時帶一些禮物等，都是增加對方印象的好辦法。
一位成功推銷員談他的經驗時說：“每次我在宣傳自己公司的產品時，總是拿著別的公司同類產品的目錄，一加以詳細說明比較。因為如果隻說自己的產品有多好多好，顧客對你不相信。反而想多了解其他公司的產品，而如果你先提出其他公司的產品，顧客反而會認定你自己的產品。”
A：Action(購買行動)——從引起注意到付諸購買的整個銷售過程，推銷員必須始終信心十足。如果推銷員對自己的商品缺乏自信，顧客就會對推銷員及產品產生一種懷疑的態度。從而選購其他廠牌的商品。尤其是在最後簽約成交階段，自信萬不可稍有動搖，否則會使顧客泄氣，從而推銷又回到“零”點。
當然過猶不及，過分自信也會引起顧客的強烈反感，以為你在說大話、吹牛皮，從而不完全相信你的話。
總之，AIDMA法則是推銷活動中必須遵守的法則，不容推銷員疏忽。