正文 第29章 乘機而入,以石擊卵(1)(3 / 3)

業務員小周有一個令他十分頭疼的客戶,這個客戶專愛拖賬,而且往往一拖就是好幾個月。為了這個客戶,小周不知道讓經理給數落了多少次。其實,並不是他不積極地去催賬,隻是這家公司老板老謀深算,隻要秘書一聽見電話那頭傳來小周的聲音,便會馬上接著說:“我們老板不在。”然後,“喀嚓”一聲掛斷了電話,叫小周向誰開口要錢呢?若是直接跑到客戶的公司門口,櫃台小姐一看到他,便一定會中氣十足地址著嗓子喊道:“真是不巧,我們老板今天不在!”做生意做得這麼痛苦,小周不是沒想過幹脆不要和這家公司打交道,隻是市道冷清,如果放掉這隻大魚,可能會連魚幹都吃不到!為了長期的利潤著想,小周隻好硬著頭皮,一次又一次的上門去碰釘子。

終於有一天,小周想出了一個對症下藥的辦法。他匆匆忙忙的來到客戶的公司。照例,在門口就吃了櫃台小姐的閉門羹,她大聲地喊道:“我們老板不在,請你先回去,等老板回來我再請他打電話給你。”小周隻好點了點頭,轉身走向門口。臨出門前,像是忽然記起了一件事情,他走回櫃台,從公文包裏掏出一封信交給櫃台小姐:“要是老板回來了,麻煩把這封信轉交給他。”說完,小周就急忙離去。過了一會兒,又看到小周氣喘如牛地走回來,他上氣不接下氣的對櫃台小姐說:“很對不起,剛才的信給錯了,請還給我。這封信才是給老板的。”櫃台小姐走到辦公室裏拿了那封信出來交還給小周。小周瞄了信封一眼,發現信封已經有被拆開過的痕跡,興奮地說:“太好了!老板已經回來了,請帶我去見他。”就這樣,小周順利地見著了老板,拿到了貨款。在把貨款放進公文包的同時,他看了看皮包裏那封被拆開的信,信封上寫著:“內有現金,請親啟。”小周臉上浮現了得意的笑容。小周的問題是什麼?他有一個貪心的客戶,因為貪心,所以拖賬,如果想要成功的收回賬款,小周必須先從人性的貪婪麵著手。

當問題發生時,你看到的隻是表麵的結果;問題為什麼會發生,這才是你真正應該探究的原因。找出根源,你也等於找出了答案。

做事絕招:

找到了問題,就必須要抓住問題的關鍵。而對於那些善於操縱說服技巧的人常常能夠把握問題的關鍵,他們知道,爭鬥不是與對方不停地周旋,而是抓住關鍵,一語中的。這一點如果發揮得淋漓盡致,可以成大事。

三、集中優勢,以強攻弱

《孫子兵法·虛實篇》指出:“我專為一,敵分為十,是以十攻其一也,則我眾敵寡,以眾敵寡,則吾之所為戰者約矣。”在現代商戰中,中小企業作為實力弱小的一方,集中優勢兵力攻克目標是取勝的捷徑。

《史記》中有這樣一個故事:有一天,齊王要田忌和他賽馬,規定每個人從自己的上、中、下三等馬中各選一匹來賽;並約定,每有一匹馬取勝可獲千兩黃金,每有一匹馬落後要付千兩黃金。田忌有些擔心,因為自己的每一等次的馬比齊王同樣等次的馬都要稍遜一籌,因而,如果田忌用自己的上等馬與齊王的上等馬比,用自己的中等馬與齊王的中等馬比,用自己的下等馬與齊王的下等馬比,則田忌三次必輸,要輸黃金三千兩。但是田忌的謀士孫臏給他出了一個絕妙的主意,讓田忌用自己的下等馬去與齊王的上等馬比,用自己的上等馬與齊王的中等馬比,用自己的中等馬與齊王的下等馬比。雖然田忌的下等馬肯定會輸,但是上等馬和中等馬都贏了。因而田忌不僅沒有輸掉黃金三千兩,反而還贏了黃金一千兩。

偉大的軍事家毛澤東也創造了一個著名的戰術:集中優勢兵力殲滅敵人。這一戰術的效果眾所周知。商場如戰場,在這個世界上,企業不可能麵麵俱到,隻有做到有所為,有所不為,才能創出一番成就。作為一個優秀的企業,必然也要“集中優勢兵力”,專注於自己的核心性業務,把能夠做好的事情做好。