換位到顧客角度再看另一位成功的推銷員如何移情。我去北京藍島大廈買抽油煙機，當時是抽油煙機展銷，推銷員們看到來了個顧客，大家一哄而上，這個說：“你買我的！”那個說：“你別買他的！”又一個說：“買我的，他的不好！”弄得我很煩，幹脆我說不買了，就走開了。然後離開20米觀察，看哪個好再去選擇。這時在我旁邊響起了一個聲音，是位女士，她說：“你家的廚房可能是白色的？”我回頭一看，原來是在和我說話，是一位女推銷員。我答道：“你說得很對，我家廚房是白色的。”，她說：“白色的廚房放一個白色抽油煙機會顯得非常亮堂。”你看，她的語言在塑造你的想象，在你的想象中，白色的廚房放白色抽油煙機確實很好看。然後我就主動發問了，我說：“你們的抽油煙機是什麼顏色的？”她說：“白色的。”我說：“那太好了，那你裏邊的構造和別人的一樣不一樣？”她說：“裏邊和別人都一樣的。”“價格怎麼樣？”“價格都差不多。”我說：“太好了，我就買你的。”她說：“那跟我走吧。”我就跟她回去了。這時候別人看我又回來了，又來拉我，而我已經不理他們，堅定不移地跟那位女士去了，買了她的抽油煙機，轉身就走，頭也不回，不敢比較，我擔心一比較就後悔。
後來我想，我怎麼就買了她的抽油煙機了呢？當時如果來個賣灰色抽油煙機的人，對我說：“你家廚房可能經常炒菜。”我會說：“你說對了，我家廚房就是炒菜用的。”他說：“廚房經常炒菜會油煙比較大，屋裏熏得比較髒。”然後我的想象就會出現髒的廚房形象。我就會說：“對，我家廚房確實比較髒，不好擦。”他說：“這樣的廚房放一個灰色的抽油煙機比較經髒、耐用，不用經常洗。”我就會說：“你說的太對了，你的抽油煙機是什麼顏色的？”他會說：“灰色的。”而我一定會說：“我就買你灰色的抽油煙機了。”
這個推銷案例，靠情商來推銷，站在對方的角度去考慮。而不是說，你買我的吧，我的是白的，特別適合你。這樣說是沒有用的。
識別他人的情緒和觀點對於深入了解顧客需求，調整自身行為十分重要。在銷售中，至關重要的一步就是善於聽取顧客的看法和意見，這種傾聽是指“積極”地聽，即對聽到的情況做出恰當的反應，對自己的行為做出某種調整。而要做到所有這些，關鍵就在於移情能力的高低，因此從這個角度看，移情能力是推銷成功的關鍵。
福特汽車公司在改變林肯城市車設計時，就采用了移情設計的方法。工程師們拋棄了過去由市場信息調查員來挑選車主聽取意見的做法，親自走出設計室，花了一周的時間與車主們座談，聽取他們的意見，揣摩他們的意思，了解他們的意圖，從而在設計時從客戶的需求和感受出發，設計出更為打動人心的車型。
善於移情的人在銷售中能夠很好地進行服務定位。他們能夠為顧客提供滿意的服務或商品；他們能夠采取不同方法讓顧客稱心如意，願意再次購買；他們能夠抓住顧客的想法，樂於為顧客提供其他的配套服務，提供令人信賴的建議和忠告。
要提供給顧客滿意的服務，就必須主動了解顧客的滿意程度，而不是被動聽取顧客的抱怨，要與顧客建立起互相信任的關係，而不隻是雙方之間的簡單買賣關係。這種關係的建立，需要移情能力，因為信任的產生，是與友好感情的建立同時發展的。
小狗推銷術
有一個賣狗的小夥子，狗沒賣出去。他敲開了一戶人家的門，出來一個女主人。女主人說：“我不買狗。”小夥子說：“不賣給你，我賣不動了，隻想把狗寄放在你家兩天，過幾天我來取。”女主人一聽說放兩天，那太好了，可以免費玩兩天小狗。人的本能都是喜歡占便宜的，白玩兩天小狗太好了，就放這兒了。這個主人領著小孩盡情地同小狗玩耍，小狗就和主人家建立了感情，它的小鼻子濕濕的，小嘴舔一舔小孩的小手，小爪子撓一撓，小尾巴晃一晃。第二天，小夥子打來電話，問小狗怎麼樣？她說小狗挺好。第三天打電話，問狗還活著嗎？還是活得挺好。這個太太愉快的聲音在電話線上傳遞著。第四天小夥子打電話說：“我去取狗。”女主人說：“你來取錢吧。”小狗就這樣推銷出去了。人們喜歡為感情付出努力，人們喜歡為感情投入金錢，這就是情商的魅力。
不會移情換位會失去客戶