平時，我們也會遇到這種情況，我們已經識破了對方的詭計，但還是擔心對方睜眼說瞎話，不承認，這就需要你挖一個陷阱，要讓對方心甘情願地跳進你的陷阱裏。
2.引蛇出洞
如何引蛇出洞？引蛇出洞策略的具體措施很多，大凡賣個破綻、誘敵深入、示敵以弱、將欲取之必先予之等，都屬於引蛇出洞的策略。這種策略在實際應用中十分奏效，一般用在找出為非作歹的人，引誘壞人進行活動使之暴露等。《紅樓夢》裏就有這樣的例子，賈瑞不自掂量，想勾搭王熙鳳。鳳姐內心惱怒，表麵故意迎合，約他深夜候於某處，再派賈蓉等前去懲戒。賈瑞從此一病不起。
在識人閱人之時，可以應用引蛇出洞這一招。你需要先盤算好對方的反應，事先設下一個套路，讓對方按照你的邏輯思維去辦事，最終達到你的目的。《左傳》名篇《鄭伯克段於鄢》描寫了這一策略的經典運用。鄭伯懷疑他的弟弟想取代他的位置，就想辦法探測他的弟弟是否有狼子野心。鄭伯就稍稍增加其弟弟的實力，故意慫恿他的野心。自己則表麵上裝作懦弱可欺，暗地裏厲兵秣馬、蓄勢待發。他的弟弟看到這種情況，起兵造反。鄭伯正好一舉撲滅，他不僅探出了他弟弟的野心，還名正言順地將其消滅。
生活中，我們也可以用這樣的方法看看我們身邊有沒有“壞心眼”的人。如果你想知道他是不是斤斤計較的人，就可以拜托他幫你買東西或者一起共同分擔租房、買東西的錢，看他是不是會向你如實報價。若你發現他喜歡貪小便宜的話，以後最好不要和他有經濟上的糾葛，更不要共同創業。還有最簡捷的方式就是你可以用語言直接試探。你可以向他提起一些不擇手段的成功者，看他是不是對那些人眼中露出羨慕之色，津津樂道其手段果斷和殘忍。如果他是這樣的人，你可以初步判斷他是一個陰謀家。在必要時，他就會不顧及你們的友誼，一腳把你踩在腳下。
有這樣一個故事：
某人家裏來了客人，其父親叫他去附近小店買一瓶茅台酒。待酒買回之後，發現是假貨。父親將假酒揣在懷中，去了小店，讓店主拿過一瓶茅台酒來。父親持酒仔細審視並自語道：“唉，這年頭假茅台太多了，不知你這……”店主搶過話頭：“你放心，我這裏絕對全是真貨！”
父親仍歎道：“前幾天，我在市中心一家店鋪買了一瓶，店主還不是打包票說絕對不假，誰知一打開來——是一元錢半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”父親哭喪著臉說：“已經過了好幾天才開瓶發覺的，他還會認賬嗎？”店主惋惜道：“你當時發覺就好了，他敢不認賬！”父親認真請教：“要是當時發覺了，他還是不認賬咋辦？”店主指教說：“找工商局去呀！人贓俱獲，他能不怕嗎？”
父親見時機已到，向躲在一旁的兒子一招手，而後從懷中摸出那假酒來：“那好！請你看該咋辦吧？”店主一下傻了眼：“實在……對……對不起，對不起！我退款，我退款！”
這就是“引蛇出洞”之法。有時掌握了足以製服對手的有力證據，但卻因時機不成熟或環境不適宜而不便拋出。為了能夠拋出證據，必須采取一些措施，引誘對手進入自己所需的時機或環境之中，然後將其一舉擊潰。
3.拋磚引玉，多聽少說
鬼穀子說過，正如對事物的考察要經曆從今到古、從古回今的過程，對人的試探也要經過多次反複的考察，好比投石問路，不斷地收集對方的信息，觀察他的反應，特別是要誘導對方多多說話，讓他情不自禁地說出真情。也可以你先開口說幾句簡單的話，靜聽對方的反應。如果對方已進入角色，就隨時詰問他，讓他打開心扉。說話時最好能引述各種實例，給人以具體的形象，以刺激對方的發言欲望。
別人講話是處於動態，自己傾聽是處於靜態。以靜待動，以安待嘩，對方的氣勢莫不衰竭，對方的實情莫不透露。以無形的技巧釣有聲的語言，如果他所說又與事實相符，那麼其人的真情畢至。如果一個人對此道熟諳深察，那麼他就掌握了打開人心的鑰匙。
喬·庫爾曼是著名美國金牌壽險推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長拋磚引玉性地提問。如客戶說，“你們這個產品的價格太貴了”。他會說“為什麼這樣說呢？”“還有呢？”“然後呢？”“除此之外呢？”提問之後馬上閉嘴，然後讓客戶說。“客戶說得越多他越喜歡你”。這是每個銷售人都應該記住的名句。通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由，拋磚引玉性提問的好處在於你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全麵地作出正確的判斷。通常當你說出“除此之外”的最後一個提問之後，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之後，說出他為什麼要拒絕或購買的真正原因。
在社交活動中，想要掌握主動權，就要學會拋磚引玉、投石問路，這樣才能盡可能多地了解對方的情況，了解他的最小極限值是什麼，並對其需要做出相應的回答，也隻有這樣才不會使自己處於劣勢。
在商業談判中，當對對方的商業習慣或真實意圖不大了解時，通過巧妙地向對方提大量問題，並引導對方做出全麵的正麵回答，然後得到一些不易獲得的資料。關鍵的地方在於：不陳述自己的觀點，讓他們多說，從而來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。
有位做服裝生意的個體戶，當他預測到某一新款式的西裝將有很大的銷售前景時，便決定購進400件。因此，他便展開了與賣主談判的較量。為了了解從賣主處批發這批服裝的極限價，也就是服裝的最低價格。他要求賣主分別對購買40件、400件、4000件乃至4萬件報價。賣主把價單送來後，眼光敏銳的他立即從中獲得了許多有用的信息。由於賣主一般不願失去此次賣出 400 件乃至多十倍百倍的大筆生意，因而在報價中它的價格會作相應的下降。
從這種下降趨勢之中，他十分容易地就了解到西服的最低價（最小極限值）。在這種知己知彼的情況下，這位個體戶以最合理的價格做成了這筆西裝交易。
但是，常拿“釣人之網”套人語言，對方終究會發現自己的上當而不再應答，這時，就要以誠摯的語言感動他，作為對他袒露心跡的報答。如果對方的感情隨之而動，就加緊引導和控製。自己不斷地追問，對方不斷地應答，言語具體又能推理，那麼大事可定。如此反複，一切事情都可遊說。高明的人以此誘導無論是智者還是愚者，都能得到真情實事。
那麼。該怎麼拋出我們的“磚”呢？什麼樣的磚才能引來玉呢？
當你與一位剛剛認識或不知底細的人交談時，避免冷場的最佳方法是不停地變換話題，你可以用提出一些問題的方法進行“試探”。一個話題談不下去時，就換到另一個話題，你也可以接過話頭，談談你最近讀過的一篇有趣的文章，或說說你剛剛看過的一部精彩的電影，也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的問題。如果談話出現短暫停頓，不要著急，不必無話找話談，沉默片刻也無妨。談話是交流，可以涓涓細流，不必像賽跑那樣拚命地衝到終點。
很多時候，一句恰到好處的提問就夠了，而許多難忘的談話也都是由一個問題開始的。
在一個談論自己成功之道的宴會上，眾多成功的企業家無暇出席。小王的老板由於有重要事情要辦，便讓公司職位最高的小王代表自己來參加這次宴會。小王本打算露露臉過去就行了，可是，來到晚宴現場，發現全場隻有六桌，自己還被拉到主桌，坐在小王旁邊的是一個大富翁。當晚，小王覺得很難熬。可是，他隻說了一句話，那位富翁整晚就滔滔不絕。
小王隻是問：“早就聽說您公司的大名了，請教您的生意是怎樣成功的？”於是，那位大富翁便滔滔不絕地講起他從年輕到今天的奮鬥過程。
由此看來，提問的方法是非常有效的。不必配合不同的環境去找不同的話題，隻要你記住“請教”這兩個字，就可以馬上讓對方打開話匣子。
另外，在提問的時候，可以把對方下意識的動作當成打開沉默的話題，這也不失為一個好的辦法。假如對方隻是一味抽煙，你發現他熄火柴時有某種習慣，就立刻問他：“你熄火柴的動作很有趣，輕輕一彈就熄了。”看到對方的咖啡裏加兩勺半的砂糖，你也可發問：“對不起，為什麼你非要放兩勺半砂糖不可……”通常麵對這類問話，人們都會熱心地回答，說不定還會喚起對方滔滔不絕的回憶呢。對較內向、看來羞怯的人，不妨多發問，幫助他把話題延續下去。
4.投其所好觀察人
了解一個人，從側麵觀察是很好的方法。除了前麵教你的識人之術，你還可以看看他交往的朋友，借以了解他的為人。如果他的朋友都是正直的、善良的，那這個人也不會壞到哪裏去的。如果這個人交往的都是白領、老板等，那這個人的經濟實力也不會差的。
大致了解了一個人之後，你就要順著對方的心意，做到投其所好，真誠地讚美對方的長處，使對方心情愉悅，拉近雙方的距離，消除隔閡，然後再一步步地將自己的想法和盤托出，這樣，就會用話語巧妙地引領對方一層層地聽清你要說的話，對方也會心甘情願答應你的請求。
比如，一個人給你看了他小孩的相片，那麼一定要誇小孩。如果你無聲地放回去，別人一定會不高興。一個人升官了，第二天見到他，一定要用大官的稱呼去叫他，用大官的職權去恭維他，以及壓低自己同別人做比較，扮演一個捧人的角色；記住對方特別的日子，或是特別的事情，在關鍵的時候提出來，給對方以驚喜，了解別人的興趣與愛好……這樣，你在求人辦事時，才不會遭到拒絕。
在交際過程中，能否抓住對方的軟肋，是很重要的。一旦你知道了對方的底線，再以正確的方法進行處理，那麼勝算肯定是在你這邊的。
於華在一家公司工作三年了，在公司他以出色的應變能力得到了上司的賞識。一次，公司派他作為談判代表與一家外企談判一筆電子產品的合作合同。談判進行得非常艱苦，在技術授權和資金方麵雙方存在很大的分歧。在預定的談判期限的最後一天，於華認為自己所做的已經達到了雙贏的目的，但是，外企的談判人員得寸進尺，一再地用自己的技術優勢給於華一方施加壓力。
這時候的於華清楚對方並不是不滿意自己先前開出的條件，而是在爭取更多的利益，自己絕不能再給對方機會了。所以，於華淡定地對對方的談判代表說：“我們的誠意已經給貴公司看到了，如果貴公司覺得這筆生意不合適的話，可以尋找另外的合作夥伴。至於新的合作夥伴能不能作出我們這樣的承諾，我想大家都應該很清楚了。”對方的談判代表仍然想給於華一個下馬威：“那好，於先生，既然這樣，我們也不必多談了，我們先離開了。”
於華始終麵帶微笑，沒有露出半點異色，外資談判代表將要拉門離開的時候，發現於華沒有挽留的意思，卻又轉身回來，緩和了語氣：“於先生。我想我們還是應該再談談。畢竟我們已經不是第一次合作了。”結果可想而知，於華已經看到了對方的底線，所以以不變應萬變，為公司爭得了一筆大生意。
關鍵時刻，一定要冷靜地分析對方的思想，而淡定往往會成為你勝出的關鍵。所以麵對強大的對手，自己一定要穩住，不能讓對方識破自己的底線，這樣才能掌握主動權。
5.以退為進
精明的談判者都會不擇手段地揣摩對方的真實意圖，摸清了底牌，就掌握了談判的主動權，這時再以什麼方式取勝，便是技術問題了。暫時離開談判桌，也就是說，以退要挾達到進的目的，就是常用的一種。
有一年，在比利時某畫廊發生了這樣一件事：
美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元。畫商不願出此價格，於是便展開了一場唇槍舌劍的爭論，誰也不肯退縮。談判進入了僵局。那位印度人惱火了，怒氣衝衝地當著美國人的麵把其中一幅畫燒了，美國人看到這麼好的畫燒了，當然感到十分可惜。他問印度人剩下的兩幅畫願賣多少錢，回答還是250美元。美國畫商見毫不鬆口，又拒絕了這個價格，這位印度人把心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國畫商隻好乞求他千萬別再燒最後這一幅畫了。當他再次詢問這位印度人願賣多少錢時，賣者說道：“最後一幅畫能與三幅畫是一樣的價錢嗎？”最後，這位印度人手中的最後一幅畫竟然以600美元的價格成功拍板成交。
當時，其他畫的價格都在100美元到150美元之間。而印度人這幅畫價卻能賣到如此之高，其中的原因何在？首先，他燒掉兩幅畫以吸引那位美國人，便是采用了“以退為進”的戰略，因為他“有恃無恐”，知道自己出售的三幅畫都是出自名家之手。燒掉了兩幅，剩下了最後一幅畫，正應了“物以稀為貴”。同時，印度人還了解到這個美國人喜歡收藏古董名畫，隻要他愛上這幅畫，就絕對不會輕易放棄，寧肯出高價也一定要買走珍藏。聰明的印度人施展這招果然很靈，一筆成功的生意唾手而得。