此次前來，他肩負著一項重大的曆史使命，即與該國的泰恒公司簽訂一個有關進口日本某型複印機的合同。複印機在這個經濟剛剛起飛的國家還完全是個新事物，有著廣闊的發展前景，占領這一市場對公司的前景無疑有著十分重要的意義，藤野先生就是帶著公司“隻許成功，不準失敗”的指令來的。
走出機場，藤野先生卻驚奇地發現，泰恒公司並沒有如約派人來接他，心裏不由得犯起了嘀咕：難道對方工作疏忽，記錯了日子，可了錨？到底是因為什麼呢？一種不祥的預感油然而生。藤野先生以自己多年在商海中摸爬滾打積累起的經驗，憑直覺敏銳地覺察到事情有變，他來不及細細思考下去，迅即叫了出租車趕往泰恒公司，以弄個水落石出，找到問題的答案。
果然，泰恒公司的老板見到他隻是冷冰冰地拋過來一句話：“對不起，藤野先生，我公司已有新的打算，不準備簽訂這項合同了，很遺憾。”說完，一攤手走開了。麵對這迎麵而來的打擊，藤野先生黯然神傷。想到臨行前公司的囑托，藤野先生果斷決定，不能再沮喪、報怨下去，唯有冷靜頭腦，振奮精神，查清事實真相才能解決這個大問題。
在他看來，泰恒公司絕對不會輕易放棄複印機這個大生意不做，無緣無故鬆開財神爺的手。但他們現在拒絕簽合同，又該做何解釋呢？難道又有了新主顧？對，很有這個可能。哪兒的呢？其他國家的？可能性不大，因為就目前國際市場上的複印機來說，隻有日本產品才是一流的，泰恒公司絕對不會見利忘義，為公司的長遠發展及信譽著想不會貪圖便宜買進現已淘汰的產品。那麼，與泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他們是以什麼樣的優惠條件吸引泰恒公司更張易轍，舍此適彼的呢？所有這些問題都要一一搞清楚。
顯然此刻已經嚴重影響了公司在東南亞的業務，但藤野先生是怎麼做的呢？他並沒有放棄，也沒有對對方窮追不舍。
藤野先生理清思路，謀劃好了行動方案，他首先向國內公司彙報了有關情況，並請公司協助查清事情原委。不久，公司有了回音，證明國內確實有一家公司在從中作祟，暗中與泰恒公司取得聯係，要為其提供價格更低、性能更先進的某型複印機，致使泰恒公司改變初衷並拒絕簽合同。
目前，要戰勝競爭對手，需立即著手解決兩個問題：一是趕在對方前麵盡快拿到與泰恒公司的簽約；二是立刻與廠家聯係，無論如何都要取得某型複印機在該國的經銷權。作戰計劃已定，公司便兵分兩路，仍由藤野先生負責與泰恒公司簽訂合同。公司另派人馬去廠家聯係進貨業務。
當藤野先生第二次出現在泰恒公司老板麵前時，還未等對方開口，他便開門見山地說：“總裁先生，別來無恙，我未約而至，您不會介意吧？我這次來是與您專門洽談關於某型複印機的進口問題，想您一定是感興趣的吧？不錯，此複印機確實比其他機子優越，所以，我們決定在這方麵與貴公司合作，而且我還要高興地告訴你，我們提供給貴公司的產品比貴公司前些天聯係的那一家價格要低3成。”
聽罷此言，泰恒公司老板好生奇怪，“怎麼隻短短的3天，這個日本人就什麼都知道了？不過，這與自己又有何關係呢？隻要有利可圖和誰做生意還不一樣，既然富士公司價格比那家公司優惠得多，我又何樂而不為呢？”他馬上笑容滿麵地上前與藤野先生握手成交，並隨即簽訂了進口1500台此機的合同。
當然，精明的富士商人也不會吃虧，他高買低賣複印機倒賠的幾百美元也最終從隨後的高價賣出的輔助材料與設備中得到了補償。
欲擒故縱中的“擒”和“縱”，是統一體，欲取之，必先予之。事實證明，不是不去追求利益，而是看如何去追求。對手不買你的帳，很可能會雞飛蛋打。精明的日本商人正是犧牲小力才換來了這麼大一宗訂單。欲擒故縱，是商場縱橫的必須熟練把握的手法，是我們較好和他人溝通的一劑妙方。
第五節以柔克剛，以弱製強
在競爭中如果我們處在不利的地位，就像俗話所說喝口凍水都塞牙形勢已對我們嚴重不利的時候。對手步步緊逼，不把你打敗誓不罷休的情況下，如果我們以卵擊石無異於自取滅亡。
我們該如何反敗為勝呢？攻其不備，出其不意。我們要學會以弱製強，在對手軟弱處下手。攻其不備，出其不意。在民國初年，我國著名企業家範旭東先生就是這樣以柔克剛的。
範旭東是位有遠見的企業家，原本從事鹽業生產。第一次世界大戰爆發後，“洋堿”輸入中國大幅度減少，中國的堿市場出現異常稀缺的狀況。機會難得，在範旭東先生的極力倡導下，中國第一家製堿公司永利製堿公司於1918年宣告成立。
永利製堿公司的成立，引起英國卜內門公司的極大不快。卜內門公司駐華經理對範先生說：“堿在中國的確非常重要，隻可惜先生辦得早了些，就條件上說，再晚30年不遲。”
範先生立刻反駁道：“恨不得早辦30年，事在人為，今日急起直追還不算晚。”
英國卜內門公司一直壟斷著中國堿市場，第一次世界大戰後，它又卷土重來，見到中國自己的製堿企業成功了，便惱羞成怒地向永利製堿公司發起猛烈進攻，但是沒有成功。卜內門公司不甘心與永利製堿公司共享市場，便又調來一大批純堿以低於原價40％的價格在中國市場傾銷，企圖以此擠垮永利製堿公司。
麵對卜內門公司的屢屢侵犯，永利製堿公司老板範旭東決心還擊。永利公司與卜內門公司實力相差懸殊，無法正麵與其抗衡。如果永利公司也降價銷售產品，用不了多久，實力就會損失殆盡，如果不降價，產品賣不出去，資金無法收回，再生產無法進行，用不了多久，永利公司照樣破產。如何是好呢？
範旭東先生苦思冥想，某日，他在書房踱步，瞧見了自己年輕時因參加“戊戌變法”失敗後逃亡日本留學時的相片，觸景生情受到啟發。現在，為什麼就不能暫避卜內門公司的鋒芒而去日本發展呢？公司的創立，不就是鑽了卜內門公司無暇顧及的空隙嗎？範先生決定東渡日本，替永利製堿公司謀求生存和發展，他立即著手市場調查分析及計劃實施。“日本是卜內門公司在遠東的大市場，戰爭剛剛結束，百廢待興。卜內門公司產量有限，能運到遠東來的數量就不會太多。
卜內門公司現在在中國市場傾銷這麼多堿，那運到日本的數量肯定不多，日本堿市場肯定缺貨。我何不來個“調虎離山”之計，乘虛將堿打入日本市場，等他回顧日本市場時，我公司再猛擊他在中國的堿市場，令對手窮於應付，首尾難顧。”
永利製堿公司的純堿，雖然在日本的銷量隻及卜內門公司的1/10，但是卻如一支從天而降的輕騎兵，向日本的卜內門公司發起突襲。
卜內門公司為了保住日本的大市場，迫不得已停止在中國堿市場進攻永利製堿公司，主動要求談判求和，並希望永利製堿公司在日本停止挑戰行動。範旭東先生理直氣壯地說：“停戰可以，但得有個說法，卜內門公司今後在中國市場變動堿價，必須事先征得永利公司的同意。”
卜內門公司別無選擇，隻好同意了。上例談判的成功，是範旭東先生巧用“調虎離山”之計的結果。此計，使英國卜內門公司作出讓步，範先生為中國人民爭了口氣，同時又促進了中國民族工業的發展。
範先生正是成功地運用了以柔克剛的手段，達到了以弱製強的目的。維護了企業的利益，獲得發展的良機。
其實不單單在企業中是這樣，在家庭生活中，工作中也應該常常運用迂回間接的方法，人和人之間，夫妻之間，同事之間沒有多大差別。
人和人之間更多的是理解和謙讓。俗話說：有理還得讓三分，講的就是以柔克剛的道理。人與人之間不可避免會發生分歧，該如何處理呢？如果兩人都各執己見，以強對強，勢必兩敗俱傷，對自己人際關係及由此引發的其他負麵影響。吵鬧之後嘴巴是痛快了，可是實際利益的損失卻是不可估量的，殊不知滴水穿石的方式也能達到目的地，且不露聲色，為什麼不試試呢？
然後要約翰兩個星期後再來複診。約翰覺得莫名其妙，但還是將第六節互惠互利皆大歡喜
生活中損人不利己的“白開心”很多，他們總是千方百計的想著自己賺錢，而不在乎別人是否得到好處。如果美夢一旦落空，便使出渾身解數地毀滅對方。
這樣的事情在生活中可說是比比皆是。隻要你稍稍用點心思，解決起來並非難事。相信大家都玩過蹺蹺板，這個道理和玩這個遊戲如出一轍。隻要雙方用力下壓，付出努力，才能享受高高翹起的樂趣。人際交往中，也是如此，雙贏是最重要的，要學會換位思考。不然不但交不到朋友，還會使自己的名聲被詆毀。
翰是商界一位很有名的風雲人物，滿懷雄心壯誌的企業新貴。在別人眼裏，他最鮮明的個性就是凡事一定要精打細算，絕對不能浪費任何資源；絕不放棄任何機會，要讓自己隨時保持優勢狀態；無論大小事情決不讓別人搶先一步！他甚至運用了一些神不知鬼不覺的手腕，把許多同業人士踩在腳下，始終保持著自己的領先地位。即使是對自己公司的員工，他也相當地吝嗇和苛刻。
但是，雖然約翰占盡好處，生活富足，事業上也成了一個高高在上的商場大亨，可他並不快樂，相反越來越鬱悶，笑容越來越少，總覺得生活中好像少了點什麼。最後，他得了輕微的抑鬱症。
無奈之下，他去找心理治療師，治療師了解到他的情況之後，隻是在他的醫囑上寫了這麼一句話：“每天去幫助一個身邊的人。”
信將疑地按照醫生的處方去做了。
兩個星期之後，約翰來到治療師麵前，但這次卻是笑容滿麵地推開了大門，“情況怎麼樣？”治療師問。
約翰十分開心地回答：“真是太奇妙了！當我肯犧牲自己的時間、精力去幫助那些有需要、有困難的人之後，我的心裏反而會有一種說不出的欣喜呢！”
約翰前後不同的心理變化，源自於人際互動中的“互惠互利，皆大歡喜”。
人與人交往，互惠互利是最重要的。一個總想索取而不願付出的人，正如缺少了水源的河流，如果不注入小溪流，終有一天會幹枯。而這條小溪就是我們的投入—對感情，生意的投入。
互惠原則注重的是一種利人利己、雙贏的人際關係模式。擁有互惠互贏之道的人一定是胸襟開闊，擁有真正快樂和平和心態的人。他們不怕別人比自己掙得多，不擔心別人的光環會罩住自己。
世界之大，人人都有生存的空間，不能狹隘的任務別人所得是自己損失，現代人越來越重視互惠互利，雙贏的處世哲學，相信它不但不會讓你失去很多，反而會讓你得到不少。
“電器製造公會的規定是設計適當的發動機可以比室內溫度高出第七節“驚嚇”也是一種很有效的說服方式
有些人，對待事情總是不急不躁，你很難動搖他們的思想；也有些人總是固執己見。
我們怎樣說服他們呢？顯然通常的說教，要另辟蹊徑才行。“驚嚇”常不是“恐嚇”而是一種很有效的說服方式。看看這個推銷員的故事你就知道了：
一個叫亞力森的西屋公司推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩台發動機給一家大工廠的工程師。他決心要賣給他幾百台發動機，因此幾天後又去找他。沒想到那位工程師說：“亞力森，你們公司的發動機太不理想了。雖然我需要幾百台，但我不打算要你們的。”
亞力森大吃一驚，問：“為什麼？”
“你們的發動機太熱了，熱得我的手都不能放上去。”
亞力森知道，跟他爭辯是不會有好處的，急忙采用另一種策略。
“你把你的手放在發動機上麵了。噢！我的天啊！你不知道嗎？
前一段時間，有一個工廠的員工被發動機燙傷了臉部嗎？好不淒慘啊！”他接著說：“史密斯先生，我想你說的是對的，發動機太熱了，誰都不願意再買。畢竟它的危險性太大了啊！你要的發動機的熱度，不應該超過有關標準，是嗎？”“是的。”——亞力森得到了第一個“是。”
華氏72度，是嗎？”“是的。”——亞力森又得了第二個“是。”
“那你的廠房有多熱呢？”
“大約華氏75度。”
“這麼說來，72度加75度一共是147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下麵，想必一定很燙手，是嗎？”亞力森得到了第三個“是。”緊接著他提議說：“那麼，不把手放在發動機上行嗎？”
“嗯，我想你說得不錯。”工程師讚賞地笑起來。他馬上把秘書叫來，開了一張價值35000美元的訂單。
這是多麼淺顯的道理，所有的解釋都會越描越黑的，亞力森設身處地地為對方著想，而且運用‘驚嚇’這個殺手鐧。使對方心悅誠服，最終達到了自己的目的地。
在三國時期諸葛亮也曾采用激將法，說服周瑜采納了聯吳抗曹的建議。
諸葛亮獻上美人計，讓周瑜將江東二喬送給曹操，以保住江東事業。諸葛亮這話剛一出口，周瑜臉色驟變，頭上的雉雞翎突突亂顫。周瑜這隻手就奔寶劍去了，手按寶劍把兒。
魯肅嚇壞了，心裏想：“諸葛亮，你怎麼在這兒胡說八道，說曹操想著大喬、小喬。都督要殺你怎麼辦？”
周瑜強壓怒火，往下壓了壓寒氣兒，寶劍沒往出拔。魯肅這才把心放下，擦了擦額頭上的汗珠。周瑜看著諸葛亮：“孔明先生，曹操欲得江東二喬，你怎得知？”
諸葛亮既不看魯肅，也不看周瑜。“都督，曹操欲得江東二喬，我當然知道，不知道我也不能信口胡言。我在隆中居住時，就聽說曹操在漳河蓋了一座銅雀台，修得極其壯觀。曹操是好色之徒，他廣選天下美女放在銅雀台上，作為他晚年娛樂之所。曹操有個小兒子叫曹植曹子建，才華橫溢，下筆成文，這座銅雀台就是他監督興建的。他周瑜一擺手：“孔明先生，有道是不知者無罪，我跟曹操老賊勢在台上還修了玲瓏樓閣，起脊飛簷，雕梁畫棟，而且還修了一隻五尺的銅雀，象征如意吉祥。曹操非常滿意，就命曹植做了一篇《銅雀台賦》，讚美銅雀台。在這篇文章裏，曹操說他應該當天子，而且誓取二喬。這篇文章寫得太好了，辭藻俱佳。周都督，您見過這篇文章嗎？”