但現代城的銷售並不是一帆風順。1998年的北京房地產市場，已經不是九十年代初的光景。在日趨激烈的市場競爭下，現代城的銷售並沒有像他們預期的那樣火起來。而且，“屋漏偏遭連夜雨”，北京市政府偏偏又就在這時宣布推出大批量的經濟適用房，其中的八王墳項目與現代城隔路相望，規劃麵積55萬平方米，限價每平方米四千五百元，僅為現代城平均價的一半。潘石屹給銷售人員上課，“做房地產，信心是最重要的，既然決定了上這個項目，就一定要有熱情、有信心去把它做好。當然最關鍵的是，經濟適用房不會構成對現代城的衝擊。因為我們是兩種不同的產品，買現代城房子的客戶連看都不會去看經濟適用房……真正把拿破侖打敗的，是俄羅斯的一個冬天。我說，大夥兒可不要給這個北京的冬天凍住啊。”
當現代城銷售出現困難的時候，潘石屹敢冒天下之大不韙，采用了末尾淘汰製，扭轉了銷售局麵，並且取得了巨大的成功，最高的一天，賣了17套，成交額就是3000萬人民幣。現代城的銷售額創當年單個項目銷售冠軍。二期SOHO現代城所引起的衝擊波更是來勢凶猛，正式開盤的兩個多月，500多套住房便銷售一空。同時，隨著媒體的炒作、行家的點評、業內人士的分析，以及有意購買者的關注，一個既新鮮又陌生的時髦名詞“SOHO”飄進了千萬人的耳朵。
善玩概念與思想前衛並舉
潘石屹是北京房地產界最早玩概念的人，他推出的SOHO概念曾經遭到惡批，一時從者甚眾。曾有人著文說“SOHO、SOHO你瞞誰？”，但是潘石屹卻借力打力，反而讓SOHO變得炙手可熱，好像如果誰不SOHO誰就不時尚了，這對崇拜時尚的北京人來說是不能忍受的。
紅石推出它的第一個項目就是從“概念”開始的，一句“你準備好SOHO了嗎”，極富煽動性，仿佛不SOHO就落伍了。於是，SOHO成了時尚和潮流的代名詞，現代城成了前衛、另類的現代人辦公生活最理想的居所。就像汽車廠商推出新車一樣，紅石在房子銷售之前，都要推出一個概念，潘石屹說，紅石這幾年至少推出了四個概念：現代城公寓，SOHO現代城，建外SOHO以及建築師走廊，當然還有他於今年7月在解釋自己為何重返海南建設“博鼇藍色海岸”時推出的最新概念——第二居所。這些概念房的魅力遠遠勝過那些真真切切的樣板間，它們不僅代表著一種全新的產品設計，更代表著一種生活理念，很多人就是抵擋不住概念房的誘惑而去買現代城和“博鼇藍色海岸”的房子。雖然每一個概念的推出總會引來激烈的爭論和無情的抨擊，但是，紅石不但不以為怵，反倒樂得推波助瀾。正是在一片聲討和應戰聲中，紅石的名頭越來越響，房子也越賣越火，它的老板潘石屹也成為北京的“名角”。有人評價說，正是抓住北京人追逐時尚、前衛和好趕時髦的特殊心理，有所謂的現代經濟的新理念，尤其是互聯網時代的家居概念和房地產嫁接，潘石屹和他的紅石成功創造了現代城等“現代怪物”，並使其獲得了優厚的回報。有人說，現代城是概念成功的典範，開啟了北京乃至全國房地產業的所謂“概念時代”。
實際上，潘石屹的房子如果僅僅是販賣概念，可能沒有多少人理會，它之所以每次都鬧得沸沸揚揚、滿城風雨，源於它的前衛：將任意開間、智能化網絡布線係統等寫字樓概念引入居住領域，將簡約、極少主義使用到住宅布置上，利用位置優勢及居家辦公的潮流塑造出一個兼具兩種功能的SOHO，如此等等，不一而足。隻要潘石屹一開口，上帝就會發笑，因為紅石推出的每一個概念都是經“前衛”、“另類”、“個性”等時尚詞彙包裝過的。