在商談出現不一致時，便不要以硬碰硬，不要討論分歧點，而要著重強調彼此的共同觀點，取得一致後，再自然地轉向自己的主張。你可以從對方的需要出發，從對方的角度引誘對方承認你的觀點。
下麵是一個購買卡車的商談。
賣方：你們需要的卡車，我們有。
買方：噸位多少？
賣方：四噸。
買方：我們需要兩噸的。
賣方：四噸有什麼不好呢？萬一貨太多，不是挺合適嗎？
買方：我們也得算經濟賬啊，這樣吧，以後我們要時，再通知你們。
至此，雙方隻能說“再會”了。
但是，如果改用下麵的誘導方法，結局會大不相同。
賣方：你們運的貨每次平均重量是多少？
買方：很難說，大致兩噸吧。
賣方：有時多，有時少，是嗎？
買方：是的。
賣方：究竟需要哪種型號的卡車，一方麵要看你運什麼貨，一方麵要考慮在什麼路上行駛，對嗎？
買方：對，不過……
賣方：假如你在坡路上行駛，而且你那裏冬季比較長，這時汽車的機器和車身承受的壓力是不是比正常情況大一些？
買方：是的。
賣方：你冬天出車的次數比夏天多吧？
買方：是的。我們夏天生意不太興隆。
賣方：有時貨物太多，又在冬天的坡路上行駛，汽車不是經常處於超負荷狀態嗎？
買方：對，那是事實。
賣方：你在決定車的型號時，是不是留了餘地？
買方：你的意思是……
賣方：從長遠利益看，怎樣才能算買了輛值得的車？
買方：當然需要看它能使用多長時間了。
賣方：一輛車總是滿負荷，另一輛車從不過載，你覺得哪一輛車壽命長？
買方：當然是馬力大、載重量大的了！
賣方：我們的四噸卡車正符合這個要求。
於是，終於一步一步誘使對方同自己成交。
他用了循循善誘的戰略，用一些基本的常識，比如車在冬季坡路上行駛，受壓力大，車長期滿負荷，會使壽命減短，來促使對方順著自己的思路走過來，讓他越發感覺你所說的如此合理，於是拍板成交。
讓談判的對手喜歡你
在所有的談判對手中，我們最喜歡的是像好朋友一樣的人。他（或者她）是一名決策者，不僅喜歡你的建議，而且樂於幫助你克服他們公司內部的反對力量，這是最理想的對手，他（或者她）不僅購買你的東西，而且把它推薦給他們公司（比你還積極）。
可惜的是，在現實世界裏，大多數人都不是這麼理想的談判對象。
這毫不奇怪。對手是人，在談判時間以外，他們的行為舉止總不會一直讓人高興。憑什麼又要要求他們在談判中一直讓你喜歡呢？
同不太友好的客戶談判，要想取得進展，就要注意采取一些特殊的方式。
1善於堅持談判中的僵持局麵
和一個真正難以對付的客戶談判，就像和強大的對手打網球，關鍵的問題是，你要善於堅持比賽中的僵持局麵。這個僵持局麵是無固定時間限製的，隻要你堅持不丟分，你就會有勝利的機會，而競爭對手則可能失球或者分散注意力。當你贏了兩局時，他可能就累趴了。許多最後的勝利者，都是在先輸兩局的情況下，然後靠拖的戰術擊敗了對手。
所以，在商場上，當談判對手發動猛烈進攻時，你不要急於甘拜下風，不要讓對手的攻勢嚇跑了你的勇氣。在人的一生中，你要向許多難以對付的人進行推銷活動，把你的目標一直堅持下去，你就會成功。當然，這種做法也得看具體情況。
2不要公開宣布你的最低接受價
每一樁交易都有一個讓步的優惠價格，即你願意接受的最低價格。然而，千萬不要公開宣布這個數字。在雙方針鋒相對的談判中，如果對方知道了你可以接受的最低價，憑什麼他們還要多付錢呢？