1．具有正確健康的談判意識和良好的道德品質
雖然談判是一種競爭，但也是一種合作。它的目的是達到“雙贏”，不是以一方吃掉另一方為目的的戰爭。談判者的談判意識必須是健康的，即以正當競爭的手段，來達到存異趨同的目標。那種在談判中想“出口氣”或“出風頭”而試圖將對手置於死地而後快的潛意識，是與談判的真諦不相符的，有這樣意識的人不可能成為一名真正優秀的談判人才。但是這是基於談判對手也是以禮相待的前提下，如果對手不斷挑釁而且毫不尊重自己，則必須給予適當的還擊，以維護團隊的尊嚴和榮譽。我們看有這樣一個案例。
19世紀末，八國聯軍對中國發動了瘋狂的侵略戰爭，先後占領了天津和北京。腐敗的清政府節節敗退，急忙求和。在清政府和八國聯軍一次“議和”的談判中，有一個帝國主義代表想借機羞辱中國，並顯露自己的才能。他起身離席，陰陽怪氣地對清政府代表說：“聽說你們中國有一種獨特的文字形式叫做對聯，要求詞語對稱，音調協調，嚴密工整。現在我出上聯，看你們能否對出下聯。”其他代表極力為他捧場，齊聲叫好。他傲慢地環顧四周，油腔滑調地說：“我這上聯是‘琵琶琴瑟八大王，王王在山’，請對下聯吧。”八國代表馬上明白了他的寓意，交口稱讚，並傲慢地目視中國代表，看清政府代表如何應對。清政府代表麵對帝國主義分子的挑釁和戲弄，雖然胸有不平，但是又一時無詞以對，隻能尷尬地苦笑，八國代表更加得意忘形。就在此時，一位清政府代表身後的秘書霍然站起來，正義凜然，兩眼圓睜，兩道目光猶如閃電掃過全場，會場頓時鴉雀無聲。片刻，他以洪亮的嗓音說：“既然外國人能想出上聯，我們中國人就能對出下聯！”他不慌不忙地說：“下聯是‘魑魅魍魎四小鬼，鬼鬼犯邊’。”下聯文字嚴密，內容銳利，震懾了在場的八國代表，使挑釁者相顧愕然，滿臉窘態。
即使道德修養不直接涉及談判的內容，但是談判人員的道德修養出現問題，往往會產生巨大的負麵效應，直接影響團體、民族甚至國家的利益。一個優秀的談判人員一定要做到立場堅定、紀律嚴明、作風民主、廉潔正直、勇於奉獻、坦誠守信。
2．具備良好的儀表和風度
中國素有“禮儀之邦”的美稱，從古至今，我國就講究修身養性，提倡風度儀表。對於現代談判來說，具有良好的風度和儀表無疑是談判中重要的“潤滑劑”。美好的外表印象往往為談判帶來意外的效益。談判人員的儀表風度主要表現在三個方麵：衣著、言談、舉止。理想的風度模式是：衣著大方美觀，言談溫文爾雅，舉止灑脫沉穩。
心理學的研究表明，雙方接觸的第一個感性認識都是從衣著開始的。衣著得體、整潔大方，往往給人一種認真嚴肅和責任心強、信心十足的感覺。反之，若衣著不整，邋邋遢遢，則會引起對方的反感。在這方麵，周總理樹立了一個很好的榜樣。無論如何繁忙或者疲倦，甚至在病中，總理也必定以樸素、整潔、大方、合體的衣著和精神勃勃、風度翩翩的狀態出現在各種大型的場合，贏得了許多外國朋友的讚揚和敬佩。
風度還體現在言談上。一個優秀的談判人員，其言談風度應當是文雅禮貌、熱情大方、不卑不亢、深刻有力、幽默風趣相綜合的。言談風度是後天培養的，它是談判人員內在素質、才學教養和精神風貌的體現。富有經驗的談判人員在談判中絕對不會滔滔不絕，也不會緘口不語，而是簡練沉著地闡明觀點並冷靜聽取對方的發言，以尋找有利於達成協議的共同點。發言時過多的手勢或高亢的語氣，會給人一種氣勢壓人的感覺；過長的發言則會引起對方厭煩，這些都應該引起注意並加以避免。
在舉止方麵，談判人員要做到落落大方，端莊穩重。在談判中要根據不同的場合和不同的形勢來選擇手勢和動作。例如：在鼓動性演講中，手勢幅度要大，語氣要堅定。談細節問題時，手勢要小，語氣要親切。在交談的時候要與對方保持視線的接觸，運用手勢動作和音量控製方麵要考慮到與對手的距離以及對方的反應狀況。在談判桌上，高聲喧嘩、狂笑都是十分忌諱的。另外，在不同國家或者地區、民族之間所進行的談判，談判人員還要了解對方的各種禮節和風俗習慣、禁忌等，防止意外的舉止造成對方的反感。