朱源明認為不論任何高深的理論，如果能夠運用生活中的常識讓別人明白，那才說明這個理論是成功的，朱源明問道：“我打個比方，比如說咱們最常用的方法，咱們有硬件設備，為搞定客戶我們通常會綁定個合作夥伴，這個合作夥伴大部分以跟咱們互補的廠家為主，這麼說你們明白吧。”張光點頭道：“這個我們明白，就拿我個人來說，我基本上主要靠的是軟件商和係統集成商把我帶進去。”rudy吐了個眼圈，眯縫著眼睛說：“老大這個我們熟，我們都這麼做的，但是剛才你說的，我有點感覺，但是說不好，你的意思好像是說我們不要隻盯著同一個行業的，應該廣撒網。”“嗯，是這個意思，你看現在我隨便說個方法都是你們在用的，可是你們想這些方法好像基本是個銷售就會用，那在這個裏麵，你想你們能有多大的勝算？”肖敏慢慢的點頭，然後輕輕的“哦”，一副恍然大悟的樣子，大家紛紛看著她，肖敏道：“其實感覺就像如果要說服一個人的時候，通常我們都會找幾個人從不同的方麵對這個人進攻，就像我們看電視經常看到，警匪對峙的時候通常為了攻破匪徒的心理防線，警方會派出多個人從不同的方麵對匪徒進行多種遊說，一旦掌握局勢，迅速壓製對方從而控製場麵。”朱源明點頭應是說：“你們看看你們還沒有一個女孩子領悟快。”肖敏道：“沒有，我這是旁觀者清。”朱源明補充道：“肖敏說的有部分是對的，在我們搞定訂單的過程中，首先最開始的一步我們必須知道我們的客戶在哪，MD你們說如果連客戶都找不到，我們還玩什麼啊。”rudy笑道：“靠，老大這話我愛聽。”張光道：“rudy就屬你最貧，別打斷老大說話。”朱源明道：“我就拿肖敏說的例子來講，搞定匪徒控製局麵就是咱們最後的簽訂合同，那麼中途咱們必須要搞清楚的就是到底派誰去談判，談什麼，怎麼談；在這之前呢我們就需要想辦法讓匪徒放鬆心理防線，取得對方的信任；那再之前我們需要分派我們的資源，包括狙擊手、飛虎隊啊，從不同的角度對現場進行控製，務求如果出現突發事件時，能夠迅速擊斃對手，控製現場。換個角度想，在這裏麵從不同的角度對現場的觀察控製其實就是我們獲取商機的方法，我們為獲取商機捆綁合作夥伴是我們經常使用的一種方法，但是我們千萬不要忘記更有效的方法，可以避開直接競爭對手，從非本行業的渠道方麵獲取信息會讓我們事半功倍，而且這樣往往會讓我們比競爭對手更早時間獲取到信息，就像我們都知道如果要開個超市很多收款機的廠家都是和MIS廠家一起捆綁銷售，雙方互相合作互相依賴，但是有更聰明的銷售人員他們去找網絡架線商、音響設備商，甚至是工程承包商，因為在整個超市設備采購過程中，我們知道收款機隻是很少的一部分，而且基本都是在後期快結束的時候才會考慮的，如果想更有把握的拿下訂單，聰明的銷售人員會在更早的時間介入訂單從而來達到影響客戶的目的。”在盡一個小時的講解中，大家聽的如癡如醉，獲益匪淺，在這刻大家才感覺到冰凍三尺非一日之寒，難怪朱源明可以常年的業績領先，他都用的是很多別人想不到的方法，就像所謂的漏鬥原理一樣，最後到底能漏下多少水，完全取決於源頭的進水量，也就是說銷售人員不管再怎麼努力，如果沒有足夠的商機掌握在手中，那麼也很難實現業績的提升，所以在大客戶的銷售過程中，在銷售人員的計劃準備之前如何獲取更多的信息，如何更早的介入將成為左右整個戰局的關鍵點之一。就在大家點頭稱是的時候，朱源明借機看看表，發現時候已經不早了說：“今天就跟你們談到這，回去大家好好想想吧，以後會有更多的經驗和心得跟你們一起分享，都早點回家吧。”