章節18
附錄
在創業的時候，要有眼光找到一些有才能的人一起奮鬥，單靠一個人的努力是不會成功的。——克洛克克洛克附錄經典故事
愛思考的推銷員
克洛克從小喜歡長時間地思考，設想各種情況發生時自己應該如何處理。12歲，讀完初中二年級他就開始工作了，先是開了一個賣檸檬水的攤點。後來，他還和兩個朋友一起開過一個很小的唱片店，賣唱片和稀有樂器，克洛克負責彈鋼琴唱歌來吸引客人。這些店都獲得了意想不到的成功。
克洛克還推銷過很多東西，曾經給一個叫華爾格林的食品連鎖店供應盛放醬料的紙杯。
一天，克洛克在中午時間觀察了他們的客流量，發現完全可以在生意非常繁忙、座位不夠時，用帶蓋的紙杯賣啤酒或軟飲料給那些找不到座位的客人打包帶走。
克洛克去拜訪了那兒的經理，並給他演示了產品。克洛克說：“因為這樣一來可以幫你提高生意額。你可以在櫃台前單獨設一個地方來做外賣，用紙杯裝飲料，加上蓋子，把客人要的其他食品一起放在袋子裏給他們拿走。”
最後，經理同意免費試用他提供的紙杯。結果，外賣非常成功。沒過多久，他就成了華爾格林所用紙杯的供應商。
獨特的經營之道
克洛克入主快餐業後，帶來了革命性的新觀念。他以公平、互惠的精神訂立特許經營合同。他要使麥當勞成為一個穩定且以品質標準統一著稱的公司，所以必須能夠在一定程度上控製前來購買特許權的投資人，因而也就必須放棄一些短期的利益。
克洛克決定麥當勞一次隻賣一個餐館的特許權。剛開始時，克洛克多以大都市為授權經營區域，但他很快就縮小了授權區域。對以前授權的那些大範圍區域加盟店、原加盟店有權優先購買新店的特許經營權，但無權自行設店。規定表現優異的受許人可以擁有多家加盟店，而表現不好的受許人隻能擁有一家店鋪。謹慎挑選受許人，並嚴格控製加盟店的經營活動，絲毫不準越軌。
就這樣，通過是否給予特許權，克洛克控製了加盟者，促使他們注重品質、清潔、服務與價值。這也是保持麥當勞長期獲利的重要原因。
“走動管理”的經營策略
克洛克有個習慣，不喜歡坐在辦公室辦公，大部分工作時間都用在“走動管理”上，即到所有各公司、部門走走、看看、聽聽、問問。
曾經有一個階段，麥當勞公司麵臨嚴重的財務虧損。經過調查，克洛克發現是公司各部門經理的官僚主義作風，導致了這一場危機，他們習慣於舒舒服服地躺在靠背椅上指手劃腳，看不見問題的根源，把許多時間耗費在空談和相互推諉上。
克洛克為此寢食不安，他覺得，扭轉這種積弊靠發幾個老生常談的文告或板著臉進行幾次訓話是解決不了的。為了徹底清除經理們的怠惰習氣，克洛克想出了一個奇招：將所有的經理的椅子靠背鋸掉，並立即照辦。
對於總裁的決定，所有的人都疑惑不解，他們不知道克洛克的真正用意何在，但麵對嚴厲強硬的命令，經理們隻好依章照辦。他們坐在沒有了靠背的椅子上，覺得十分不舒服，不得不經常站起來四處走動。
終於，他們慢慢領悟出了克洛克的苦心，紛紛走出辦公室，仿效克洛克的樣子，深入基層“走動管理”。
很快，經理們發現管理當中存在著許多問題，於是及時了解情況，現場解決問題，終於使公司扭虧轉盈。
依靠這個秘訣，麥當勞公司不僅解決了財務危機，而且終於成為全球500 強企業。
麥當勞為什麼不養牛
據說，當年從麥當勞兄弟手裏買下特許經營權的除了克洛克之外，還有一個荷蘭人。
不過，克洛克和那個荷蘭人走的是完全不同的經營之路。
一開始，克洛克看起來比較愚蠢。他隻開麥當勞店，加工牛肉，養牛的錢都任別人賺去了。
而荷蘭人則顯得聰明，他不僅開麥當勞店，而且所有賺錢機會都不讓別人染指。他投資開辦了牛肉加工廠，使加工牛肉的錢也流入自己的腰包。後來他想自己幹嗎買別人的牛，讓別人賺走養牛的錢呢？於是又辦了一個養牛廠。