推銷員：“我的這個遊戲卡是專門為中學生設計的，它是數學、英語結合在一塊兒的智力遊戲，絕不是一般的遊戲卡。”顧客開始猶豫。推銷員接著說：“現在是一個知識爆炸的時代，不再像我們以前那樣一味從書本上學知識了。現代的知識是要通過現代的方式學的。您不要固執地以為遊戲卡是害孩子的，遊戲卡現在已經成了孩子的重要學習工具了。”
接著，推銷員從包裏取出一張磁卡遞給顧客，說：“這就是新式的遊戲卡，來，咱們試著弄一下。”果然，顧客被吸引住了。
推銷員趁熱打鐵：“現在的孩子真幸福，一生下來就處在一個良好的環境中，家長們為了孩子的全麵發展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種遊戲卡，家長們都很高興能有這樣有助於孩子的產品，還希望以後有更多的係列產品呢。”
顧客已明顯地動了購買心。
推銷員：“這種遊戲卡是給孩子的最佳禮物！ 孩子一定會高興的！”
結果是，顧客心甘情願地購買了幾張遊戲軟盤。
在這裏，推銷員巧妙地運用了口才藝術，一步一步，循循善誘，激發了顧客的購買欲望，使其產生了擁有這種商品的感情衝動，促使並引導顧客采取了購買行動。的確，妙語一句可以引得財源滾滾，也可以解陷身之困，對於推銷員來說，良好的口才是說服顧客的利器，是賺錢的根本，是把握主動權的保證。
銷售成功之路鋪滿荊棘，每一個環節，每一個細微之處都要考慮周到，既要善於思維，更須長於說辯。作為君王，可以“一言興邦”或者“一言喪國”；而作為推銷員，在推銷洽談中也可以“一言而勝”或者“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說在人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。會不會說話，關鍵就是看你說出來的話，是不是對方喜歡聽的話，需要聽的話。這就需要你掌握一定的心理學知識，理解人，才能說出入喜歡聽的話。
善於提問顧客
為了了解顧客，推銷人員必須或多或少地向顧客提問，在推銷麵談中，提問是一種非常有用的麵談方式，它可以引起顧客的注意；獲得自己所需要的有關信息；引起顧客思考，贏得時間；向顧客傳送自己的感受，或傳送給顧客有關的信息；使雙方所談話題趨向預期目的的結局。我們希望推銷人員不作強勢推銷而以一種自然而然的方式，激起顧客的購買欲望。
推銷人員在麵談時常用的提問方式有：1.暗示式提問
暗示式提問特別適於應付競爭情況的提問。推銷人員如果直接對競爭對手的產品進行攻擊，往往會失去顧客。而若能以暗示性提問來應付競爭，可能會收到比較好的效果。暗示性提問就是把露骨的攻擊加以隱蔽，借以提問的方式作出結論。例如，某顧客已經購買了某品牌的手紙，若推銷人員直接指出顧客判斷錯誤，才會購買這種手紙，必定使顧客對你築起鴻溝，不願采納你的意見。你若如此提問：
“伊伊先生，您是否想節省每天所浪費的經費？”通常，顧客同意節省不必要的開銷。
“您是否在洗手間看到您的客人拿著兩三張手紙甚至五張手紙在擦手？”
“是的，看過。”
這位推銷人員本來就知道該飯店發生了這種現象，但又問：“您看得出我的紙巾與其他品牌有何不同嗎？”“看不出，兩者一樣。”
“用我的紙巾擦手，一次隻需要一張就夠了。我給您演示一下？”
“好！”
從以上的對話中可知，推銷人員並沒有直接攻擊競爭對手的產品質量，而是憑借提問來開拓自己的市場。2.主導式提問
把你的主導思想說出來，在說話的末尾用提問的方式把你引導成交的意圖傳遞給顧客。例如：“目前節約用電是個非常重要的問題，不是嗎？”“現在很多先進的公司都使用計算機了，不是嗎？”這些都是把你的觀點放在一句話前麵的主導式提問。如果你說的話符合事實而又與顧客的看法一致，他當然會同意並且說“是”。隻要運用得當，你會引導顧客說出一連串的“是”，直到成交。可以說，推銷工作是一門正確提問的藝術。要牢記：要等到顧客表現出購買的主觀願望時你才能提出引導性的問題。如果他們沒有表現出主觀興趣你就喋喋不休地提出一大堆問題引導他們購隆，結果會適得其反。
舉例說，一位推銷員推銷的產品是辦公室複印機，他和某公司辦公室主任約定會談。
他想賣給他們的是一台“佳能”牌複印機。“佳能”的性能的確很好，不僅複印速度很快，而且分頁裝訂也快。推銷員認定他們一定會買一台。因此，他把複印機打好包裝，捆在一台帶腳輪的輕便小車上，而且還準備好一本精美的介紹材料。總之，他信心十足，以為萬無一失。會談一開始，推銷員就說：“您想要一台複印精確逼真的複印機，是嗎？您喜歡一台能同時完成分頁和裝訂的複印機，對嗎？”辦公室主任搖著頭說：“不，我們從來不在自己的辦公室裏裝訂任何東西。馬路對麵有一家設備完善的印刷廠，所有這些分頁、裝訂的事情他們都包下來了。我們隻要一台結構小巧，不出故障的高質量複印機就行了。”
瞧，推銷員把自己弄得多尷尬！
他不是問對方想要什麼，而是告訴對方該要什麼。他沒有等顧客表達出購買意圖就一頭鑽到死胡同裏去了。內行的推銷員要善於抓住買主的主觀意圖，而不是把自己的主觀願望強加於對方。
不管他多麼想把一台“佳能”帶進這間辦公省，但他的推銷終歸是失敗了。
3.征詢式提問
以征求意見或請教的方式提出問題進行引導能給人較為親切的感覺。這種提問方式與前麵那一種方式恰好相反。比如，前麵舉過一個主導式提問的例子：“現在很多先進的公司都使用計算機了，不是嗎？而征詢式的提問則是“現在很多先進的公司都使用計算機了吧？”後者更為靈活，並且更讓人感到親切。
要做到非常熟練自然地向顧客提問需要反複練習。不要把這看得太簡單。因為這是一種語言習慣，在不知不覺中影響著顧客的心理。你要在激烈的推銷競技場中站穩腳跟，就必須認真從基本功練起，即反複地、大聲地背誦一些問句，訓練自己在不同場合作出迅速的反應，才能掌握高水平的語言技巧，運用起來得心應手。
4.含蓄式提問
把引導顧客成交的意圖隱藏在你的提問中，含而不露。在這種提問中常常帶有與時間有關的因素：“此刻我們已經解決了那個問題，您是否打算……？”“下星期當您提貨時，您的妻子不是會很高興嗎？”“當您……？”
“因為您打算把您的……使用更長的時間，要是能用……方法是否會更好一些？”
以上是比較含蓄的引導提問法。
5.立即應答式提問
每當顧客對你的產品表示了某種有利的主觀見解時，你要立即應答，把他的見解肯定下來，一步步地促使他下決心。這種應答的形式多半是簡短的問句和反問句。例如：顧客：“質量是很重要的。”
你：“難道不是嗎？”
推銷時機往往來得很快，但也變化多端，我們應該迅速地作出對成交有利的反映。以下又是一個例子：顧客：“我喜歡綠色的。”
你：“可不是嗎？綠色是很動人的顏色。我們備有三種不同色調的綠色時裝，您喜歡哪一種？巴黎綠、愛爾蘭綠或新西蘭綠？”
顧客：“我看看巴黎綠的衣服吧，我覺得這種顏色最高雅。”
你：“可不是嗎？”就這樣亦步亦趨利用應答式短問句表示讚同，最終促使你的顧客下決心購買你的貨物。在和那些想在會談中占支配地位的大主顧談買賣時，這種應答式的提問技巧特別起作用。顧客的看法如果不利於成交，你可以不作聲，不要貿然應答。隻有在非常必要時你才去糾正某些錯誤的信息。你應集中精力引導主顧作出積極的決定。
6.限定式提問
在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。
在推銷工作中常常要和顧客約會。怎樣才能訂下約會呢？有經驗的推銷員從來不會問顧客“我可以在今天下午來見您嗎？”顧客會說，“不行，我今天的日程實在太緊了，等我有空的時候再給你打電話約定時間吧。”精明的推銷員在提問時會給顧客提供兩種答案供選擇：“王經理，今天下午我正好要經過你們公司，您看我是在2點鍾左右來見您還是3點鍾來？”“3點鍾來比較好。”當他說這話時，你們的約定就成了。成功的原因是你提示了兩個讓他作出肯定答複的問題，而沒有給他機會說“不”。
要使提問取得良好的效果，推銷人員應注意：提問的時機要適宜。提問時，應注意顧客的情緒，在顧客適宜答複時提問，提問的速度要適當。注意用正常速度提問，太快似乎有審訊感，太慢令人感到沉悶；提問的內容要有針對性，避免因禁忌問題而冒犯顧客；提問的先後次序要有邏輯性。
別對顧客說假話
在生活中，我們推銷某種產品時，會無形之中誇大這種產品的效用，從而誘使顧客購買。其實，誠實也可以成功推銷。
傑克是一個平凡的業務員，幹了十幾年的推銷工作後，突然對長期以來的強顏歡笑、編造假話、吹噓商品等招攬顧客的做法感到十分厭惡。他覺得這是生活上的一種壓力，為了要擺脫這種壓力，他決定要對人無所欺。因此，他下定決心今後要向顧客講真話，即使被解雇也在所不惜。
有了這個念頭之後，傑克覺得心情輕鬆多了。
這天，有一個顧客光顧，顧客對傑克說：“我想買一種可自由折疊、調節高度的桌子。”
於是，傑克搬來了桌子，如實地向顧客介紹道：“老實說，這種桌子不怎麼好，我們得常常接受退貨。”“啊！ 是嗎？可是到處都看得到這種桌子，我看它挺實用的。”
“也許是。不過據我看，這種桌子不見得能升降自如。沒錯，它款式新，但結構有毛病，如我向您隱瞞它的缺點，就等於是在欺騙您。”
“結構有毛病？”客人追問了一句。
“是的。它的結構過於複雜，過於精巧，結果反倒不夠肌便。”
說著，傑克走近桌子，用腳去蹬腳板。本來，這要像踩離合器踏板，得輕輕地踩，而他卻一腳狠狠地踏上去，桌麵突然往上撐起，差點兒撞到了那位顧客的下巴。“對不起，我不是故意的。”
被嚇了一跳的客人反而笑了起來，臉上露出喜悅的神色。
“很好。不過，我還得仔細看看。”
“沒關係，買東西不精心挑選是會吃虧的。您看看這桌子用的木料，它的品質並非上乘，貼麵膠合很差，坦白說，我勸您還是別買這種桌子，您到其他家具店看看，那邊的東西要好得多了。”
“好極了！”
客人聽完解說十分開心，也出乎意料地表示他想要買下這張桌子，並且要馬上取貨。
顧客一走，這位傑克受到了主管的嚴厲訓斥，並被告知他被“炒魷魚”了。
正當傑克辦理辭退手續準備回家時，突然來了一群人，走進這家商店，爭著、喊著要看多用桌，一下就買走幾十張桌子，說他們是剛才那位買桌子的客人介紹來的。就這樣，店裏成交了一筆很大的買賣。
這件事驚動了經理。結果，傑克不僅沒有被辭退，還被提升為主管。
開場白要絕對精妙
每一個優秀業務員都應該設計一個獨特且吸引人的開場白，借此而在短短的幾秒鍾之內吸引客戶的注意力，讓他停下手邊的事，專心地開始聽業務員介紹產品。依照銷售心理學的分析，最好的吸引客戶注意力的時間就是當你在開始接觸他的頭30秒，隻要你能夠在前30秒內完全吸引住他的注意力，那麼在後續的銷售過程中就會變得更加輕鬆。
用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的做法。當我們接觸客戶的時骸，客戶總是會有很多的借口，他們會說我們沒有預算、沒有時間、他們的銷售額不好、他們最近很忙……等等。在那個時骸，我們的銷售過程總是比較艱辛的，所以就坐下來討論，如何才能夠更有效率地接觸我們的潛在客戶，我們知道潛在客戶或者是那些在企業內能夠有決定權來決定是否購買我們產品的人，他們背後真正的需求是什麼。每當我們打電話到一家公司或者去拜訪一家公司的時骸，我們會首先向他們公司的接待小姐說，請問你們公司負責產品采購的是哪一個單位或是哪一個人。當我們得到這個信息之後，我們就要求接電話的小姐，將電話轉到這個經理或是老板那裏，然後會直接地問：“某某經理，請問你有興趣了解在未來的3耀6個月之內提高你公司30豫耀50豫的業績的方法嗎？”通常我們所得到的第一個回應會是什麼呢？大部分的客戶會問：“這是什麼東西呢？”而我們就要直接說：“如果你有興趣的話，我可以去拜訪你，隻要花10分鍾的時間。”當運用這種方式後，你發現有80豫以上的機會，可以很容易地見到你的潛在客戶。
開場白還可通過自問自答的方式來設計。我們應該想想，客戶如果問我們：“為什麼我應該放下手邊的事情，100豫地專心聽你來介紹你的產品呢？”這時候你的答案應該在30秒之內說完，而且能夠讓客戶滿意並且吸引他的注意力。
所以設身處地站在客戶的立場來問問你自己，為什麼他們應該聽你的，為什麼他們應該將注意力放在你的身上，記住開場白隻有30秒。
好的開場白應該會引發客戶的第二個問題，當你花了30秒的時間說完你的開場白以後，最佳的結果是讓客戶問你，你的東西是什麼？每當客戶問你是幹什麼的時骸，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。如果你花了30秒的時間說完開場白，並沒有讓客戶對你的產品或服務產生好奇或是興趣，而他們仍然告訴你沒有時間，或是沒有興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。
良好的開場白打開了推銷的大門。
推銷的談話技巧
在一般情況下，訪問準客戶之前，應先打電話約見，這是一種禮貌。特別是準客戶的社會地位較高，或是企業界的忙人時，更需要電話預約。打電話約見準客戶，應該讓對方覺得有必要見你一麵，倘若做不到這一點，至少也要讓準客戶對你的拜訪感興趣才行，這是約見準客戶的基本原則。如果不能把握上述原浴，那就會徒勞無功，白白浪費寶貴的時間。下麵是一個失敗的例子。
“您好！ 我是伊伊保險公司的伊伊伊，本來打算直接去拜訪您，可是沒事先與您約好，怕太不禮貌了，因此先打電話給您，請問您什麼時候有空呢？”這個聽起來相當客氣的約見電話，其實一點都不管用。一般人對此類電話大多答複道：“我很忙，改天有空再說吧！”
不客氣的人甚至會說：“什麼？！ 保險公司，我忙死了，哪有時間見你。”所以，打那種約見電話無非一開始就要對方拒絕你。因此要切記，除非你的拜訪將給準客戶帶來某種“利益”或“好處”，否則對方是不會隨便接見你的。下麵是約翰約見準客戶的兩個成功實例。
有一天，約翰去拜訪一位熟悉的朋友，把事情辦妥之後，彼此聊天聊到遺產稅的問題。
那位朋友說：“稅捐這個問題啊，說來也真夠麻煩的。我有一個朋友，他是電器產品的大盤商，生意做得很好，可是對稅捐的問題卻一竅不通，最近為了要繼承他父親的遺產，而傷透了腦筋。”
“您那位朋友尊姓大名啊？”
“他名叫I，他的公司就叫I電器公司，蠻有名氣的，你應該聽過吧！”
“哦！ I電器公司，我知道。”
“他就是I電器公司的總經理啊！”
一聽到這句話，約翰全身都興備起來了。
那位朋友又說：“I一家人都跟電器結了不解之緣，I的表哥Y，也是電器產品的大盤商，生意也做得很大。聽說I早年還在Y處當學徒，學做生意呢！”
聽到這裏，約翰再也坐不住了，匆匆向朋友告辭，立刻開始調查I電器公司與Y電器公司。幾天之後，約翰打電話到I公司。
“I電器公司，您好！”
“您好：請接I總經理。”
“請問您是……”
“我是約翰。”
“請稍等一下。”在等待之時，約翰從話筒中聽到對方忙碌的聲音，生意似乎蠻好的。
“我是I，請問您是……”
“I總經理，您好：我是明治保險的約翰，今天冒昧地打電話給您，是因為我聽說您正熱心研究遺產稅的問題，剛好我對遺產稅的問題下過一番功貳，所以很想跟您探討探討。”
“不錯，我對遺產稅的問題很有興趣，不過，你是聽誰說的啊？”I總經理的聲音充滿著驚訝。
“我是從貴公司的客戶G先生那邊聽來的。”
“G先生？”
I總經理似乎在想G先生是哪一位客戶。其實約翰根本不知道G先生是不是I公司的客戶，隻是一時胡謅的。不過，當時約翰實在顧不了那麼多了，目前最重要的是言歸主題———遺產稅。
“請教I總經理，您是否研究過憲法29條所規定的財產權問題，與民法第五篇的繼承問題呢？”
“這些法律問題，我是外行。”
“法律方麵的問題相當複雜，一般人都沒時間研究，不過若不先搞通這些基本法令，常會有意想不到的損失，所以應格外小心才是。”
說到這裏，約翰停了下來，等待對方的反應。
“唔！ 您說得很有道理。”聽I先生的口氣，已對約翰的談話產生濃厚的興趣，約翰隻要順水推舟再推一下就行了。“所以我想跟您討論這些基本法令的問題，進而研究與此有關的遺產稅的問題，不知您願不願與我見一麵呢？”“關於遺產稅的問題，我也下了一點功貳，不過約個時間聽聽您的高見也好。”就這麼定，趁I總經理未改變主意之前，趕緊約定見麵的時間。
約翰不亢不卑地說：“我一定遵命拜訪，不過我的約見也很多，無法立刻去拜訪您。我想請教一下，下一個星期或下下個星期，不知I總經理哪一天方便呢？”“唔……下星期五好嗎？”
“幾點鍾呢？”
“上午9點到10點之間。”
“好！ 我一定準時前往，謝謝！”
有一點要牢記，就是在打約見電話時，千萬不可提到自己想推銷的東西，否則很容易功敗垂成。下麵讓我們再看一個例子。
“您好，是Y電器公司嗎？請接Y總經理。”
“請問您是哪裏啊？”
“我名叫約翰。”
“請您稍等一下。”
“哪一位啊？我是Y。”
“Y總經理，您好！ 我是明治保險的約翰，聽說您對繼承的問題頗有研究，所以今天冒昧地打電話給您。幾天前我曾拜訪I先生，與他研究繼承的問題，他似乎很滿意，所以今天想與您探討一番。”
“唔，”
“事情的經過您問I先生就知道啦：我原本可向I先生要一封介紹函來拜訪您，不過這樣似乎有強迫您的味道……其實在這個時骸，誰也無法強迫誰……”
“唔！”同樣是一聲“唔”，但第二聲比第一聲要親切多了。
“怎麼樣呢？”
“既然是這樣，咱們約個時間談談也好。”
前麵我們已經說過，Y先生是I先生的表哥，I先生早年還在Y先生處學做生意。碰到此種狀況，與其向I先生索取介紹函，不如用“我原本可向I先生要一份介紹函來拜訪您，不過這樣似乎有強迫您的味道”比較有效。因為你這麼一說之後，對方會因為你的坦誠，對你產生某種安心的感覺。
不論在任何情形下，都不要讓準客戶有“被迫接見”你的感覺。因為人們對推銷員早就懷有戒心，一旦再用強迫手段，非但於事無補，而且隻會增加他們對你的疑懼罷了。