舉例來說，蘇留茨合資公司每月向客戶發行一種叫《葡萄酒通訊》的贈刊。有一次，它剛剛在贈刊中介紹了一家有生意往來的餐廳，第二天就有大批客戶奔向那家餐廳，餐廳老板樂得半天合不攏嘴。
當然了，專題俱樂部、小圈子聚會等等中的消息靈通人士也擁有不凡的影響力。假如你對他們進行“雕琢”，使之成為本地名人後，公司也將可能成為他們話題的焦點，雙方就能建立起雙贏的關係。
四、把客戶變成“壓水泵”
一個人獨自穿越沙漠，他牛皮囊裏的水三天前就已經幹涸。烈日下他踽踽獨行，幹裂的嘴唇呼出的空氣如火一般炎熱與幹燥。幸運的是，他發現在不遠處有一個手動的壓水泵。他興奮地走近，瘋狂地用手壓著水泵的手柄。然而壓水泵的皮圈也因太幹燥。吸不出水，隻是伴隨著嘎嘎的聲音做著活塞運動。
他沮喪地停止自己的運動，卻發現壓水泵的泵身上貼有一張字條，上麵寫著：“口渴的旅客，我要告訴你四件事：第一，最近的綠洲離此地至少有100公裏；第二，你腳下的沙子中埋有一瓶礦泉水；第三，將這瓶礦泉水倒進你的口裏，可以解你一時之渴；第四，將這瓶礦泉水倒進壓水泵裏，潤滑了幹燥的皮圈後你可以壓出大量的清潔的飲用水——不過你要壓動手柄20分鍾。”
這個人如何選擇呢？如果他貪一時之快，喝光了那瓶礦泉水，他將死在通往綠洲的路上；如果他忍一時之渴，把那瓶礦泉水倒入壓水泵中，然後經過20分鍾的勞動，他將可以把自己幹涸的胃和牛皮囊全部灌滿。
聰明的銷售員，他們在市場的沙漠中建起了許多“壓水泵”——老客戶，並且總是備有潤滑用的“礦泉水”——售後服務。他們經常用一瓶水，從容地從老客戶這口井中壓出一桶或更多的水——他們在沙漠行走，是永遠不會渴死的。
細心的銷售員也許會發現，大部分新客戶都是來自直接或間接的推薦與介紹（你也許會想到“口碑”這個詞），顯然你從來不曾安排成立一個正式且積極的推介係統。你的時間大部分都花在了傳統的為客戶介紹產品進行銷售或不停拜訪客戶的推銷上。其實你隻要花其中一小部分的金錢及時問，建立一個正式的推介係統，效果就會好上幾倍。它是吸引新客戶的最佳方法。如果你希望讓你的銷售業績更出色，你最少需要四到五個不同的推介係統。
首先，當每一次老客戶和你接觸時，要禮貌地要求他們推介客戶。你必須先設定這個舞台。
讓客戶知道你很喜歡和他們做生意。告訴他，也許他們有一些相當熟的朋友，和他有著同樣的價值及質量標準，你需要和這些有價值及可信任的朋友認識，請你的客戶推介。
接著，協助客戶發現誰最能夠從你所提供的服務及產品中得到收益。你必須先告訴他們這可能是什麼樣的人或單位，他們身在何處、可能在做什麼，以及為何能夠獲利。告訴他們這些人或單位現在正在做什麼或買什麼，最後再延伸出一個完全無風險、無責任的銷售方案。
其次，再表達你很想和任何對客戶重要的人士見麵、會談或提出忠告等的意向，並提出願意在並不期望產生交易的前提下，提出自己的谘詢意見，或向他們展示服務及產品。隻有當你的客戶視你為一位有價值的專家時，他們才放心地讓他們的朋友或同事和你聯絡。
如果你每天都能和你的客戶這樣做，你一定會得到數十位甚至上百位的新客戶。你也可以讓你的團隊成員一起去做，你會看到當你建立這一積極的客戶推介係統後，生意量在幾個月內會成倍增長。
看看你建立推介係統前的生意有多少，然後將它們乘上10，再加一倍，然後再加一倍。這很有可能就是你建立推介係統後可能產生的結果。一個正式進行的客戶推介係統將會使客戶數量及利潤成爆炸性的增加。
經由推介而來的客戶，通常消費額更高，買的東西更多，能讓你更多地獲利，也對服務及產品更加忠誠；而推介來的客戶通常也會生出新的推介……
五、維護好口碑
事實證明，一個有誌成大事的商人，為了自己的前途，無論如何都要抵製不良的誘惑，在任何誘惑麵前都堅定決心、不為所惑。他必須永遠善於自我克製；不酗酒，不參與賭博，不弄虛作假，不因為毫無意義的項目而舉債，不上賽馬場。他的娛樂項目應該是正當而有意義的。否則，隻要稍動邪念，他就可以毀掉自己的信用、品格和成功。如果仔細去分析一個人失敗的原因，就可知道多半是因為那人有著種種不良的習慣。
著名商人查爾斯·克拉克先生這樣認為：“很多人能獲得成功靠的就是獲得他人的信任。但到今天仍然有許多商人對於獲得他人的信任一事漫不經心、不以為然，不肯在這一方麵花些心血和精力。這種人肯定不會長久地發達，可能用不了多久就要失敗。我可以十分有把握地用一句話去奉勸想在商業上有所作為的青年人：你應該隨時隨地地去加強你的信用。一個人要想加強自己的信用，並非心裏想著就能實現，他一定要有堅強的決心，以努力奮鬥去實現。隻有實際的行動才能實現他的誌願，也隻有實際的行動才能使他有所成就。也就是說，要獲得人們的信用，除了一個人人格方麵的基礎外，還需要實際的行動。任何一個青年人在剛跨入社會做事時，絕對不會無緣無故立即得到別人的信用。他必須發揮出所有力量來，在財力上建立堅固的基礎，在事業上獲得發展、有所成就。然後，他那優良的品行、美好的人格才會被人所發現，才會使人對他產生完全的信任，他也必定能走上成功之路。社會交往中，人們最注意的不是那個成功者的生意是否興隆，進財是否多；他們最注意的往往就是那個人是否還在不斷進步，他的品格是否端正，他的習慣是否良好，以及他創業成功的曆史、他的奮鬥過程。”