這是發生於M公司的事，總務部長要求科長填寫購買建議書。
“科長，我想你也了解，是上回我們所討論的複印機。我想那一類型的機器就可以了，所以購買一部吧!麻煩你現在就為我寫估價單吧!”
我們可以看到銷售複印機的業務員，似乎成功地達成了這筆交易。有一次為了其它工作上的事，我拜訪了那位科長，並且和他喝酒交談到深夜。喝著喝著彼此都有些醉意，於是氣氛便融洽起來，話題也扯開了。或許是因喝了酒，彼此較無隔閡之故，科長便在不知不覺當中傾訴起來。
“嗯!先生，並不是我要刻意地去批評，也不是單以感情來論事，所以請聽一聽評評理!”(從我的觀點來看那是感情論)
“部長說要買複印機，於是今天就指示我填寫購買Z型機種的建議書。可是，從使用管理複印機的立場來看，我是真心地反對購買這種機型的……”
酒醉之餘，所以科長的話有些翻來覆去，但最後終於重複著同一件事。
“那個業務員隻會對部長獻殷勤，到現在為止，還沒有對周圍的我們打過一次招呼!但是，到了填寫建議書時，卻變成好像是我在積極地想向那個業務員購買，這豈不是太奇怪了嗎？”
或許問題是發生在這位科長本身為管理者的人性上。因為隻要他在實行工作的能力上有令人瞠目的表現，那麼也應該有在公司內發言的權力。
第二天科長將公司過去的拷貝數量、現在的拷貝數量以及預測將來的拷貝數量，配合上種種適合的機種等等製成了一覽表(不知何時搜集準備的)呈獻給部長看，並向部長進言其它公司的機種更優良。
讓我來告訴您結論吧!部長打斷了購買Z型機種的念頭。A業務員的銷售策略當然也就失敗了。
可是，銷售員真正的失敗並不是在於銷售，而是未留意到躲藏於暗處的反對意見領導者。從我的立場來看，我認為銷售員的確是敗於科長的反對下，由於銷售員未留意到隱藏於暗處的反對意見領導者(科長)，所以才慘遭滑鐵盧。
若不留心隱藏於暗處的伏兵，三日就會喪失天下。