若你的車子的製動器油管經常出毛病而令您煩惱不已的話，那麼，當您再度買車時，應該會傾向於對製動器油管有具體性、重點性地說明業務員所推銷的車。總之，對您而言，製動器油管的好壞才是最重要的。
什麼是依買賣重點來談話呢·就是“站在對方的立場”，這也是製造人際關係的基本條件。如此一來。對方當然會傾聽您的談話。
在銷售活動中必定會產生所謂的“等待時刻”。“等待時刻”的用法因人而異，有的人將其視為“枯燥無味的等待”。無所事事徒然浪費，但也有人因能把握重點稍作努力而變成習慣，且使得“等待時刻”成為能收獲頗多的黃金時刻。況且，若能於該時刻中發現到對方的買賣重點的話，那麼在後來商談時便能夠輕而易舉地掌握住話題。
業務員常在各種不同場所等待與交易商會談，我們一定要設法在等待時刻中發現買賣的重點．並將融合貫通作為洽商時的話題。
1.觀察力
我擔任某公司部長職務時，部屬常對我說：“部長，不論您到哪兒總是會看到一些不同的事物!”。從他們的語氣來看，他們認為那是努力，並且還有一抹“不可思議”的色彩。但對我而言，我覺得“將所見、所聞、所接觸到的事物和工作相連接”已變成了一種習慣。
在等待的時刻中，千萬不要心浮氣躁、東張西望的無所事事，應該仔細觀察所有的事物。若發現有高爾夫球杆或置物架上有高爾夫球獎杯的話，也可將它當作交談的話題，這高爾夫球的話題一定能掌握住對方的心，而成為買賣重點之一。
2.連結力
不可僅用雙眼觀看，尚須用腦將它和其它的話題相連接而成為另一種話題，例如，發現在庭院中有手栽的盆景。
“真是想不到家父非常喜歡盆景，我在貴府看到造型極為特殊的盆景……”即將“看到盆景”，此事實以自然的方式將它和其它話題連接在一起。
在等待時刻中去發現買賣重點，是提升您自己“時間附加價值”的一種挑戰。
接下來則應考慮如何去發揮以“觀察力”和“連結力”相融合而成的話題。