生活中大多數情況下，得到讓人感到愉悅，而付出帶給人的心理感受是沉重、鬱悶的。然而，那種隻得到不付出的情況是完全不存在的。有時，為了達成目標，我們必須讓步。讓步是一門學問，也是一項藝術。心理學家認為，微小的讓步往往能夠取得比很大的讓步更好的效果，這就是心理學上的“微小讓步定律”。
美國心理學家切可夫和柯裏曾做過實驗證明微小讓步定律的存在。他們將被試者分成3組，讓被試者與人談判。第一組的被試者做出了較大程度的讓步；第二組的被試者不做出讓步；第三組中的被試者做出了微小的讓步。
談判結束後，他們發現：第三組被試者的談判對象願意付出較高的代價去達成協議；而在第一組中，盡管做出的讓步比較大，但卻產生了適得其反的效果，使對方連低的代價也不願意付出了。
其實，這種現象在我們每個人身上都發生過，比如我們去買衣服，如果對方在價格上幾塊幾塊地進行讓步，那麼我們會認為對方是個比較有原則、比較真誠的人，同時“占便宜”的心理也得到了滿足，自然也就會買下衣服；相反，如果對方一讓就是一半，我們的購買欲反而會減退，會覺得對方這個人太不實在、很奸猾，會擔心衣服的質量問題，進而不再購買。
心理學家指出，微小讓步的做法是最符合人的心理規律的做法，因此，它往往能為我們帶來巨大的收益。
30多年前，蘇聯駐日本使館看中了長島北岸的一塊土地，計劃用那塊地來建使館工作人員的宿舍。當時，那塊土地的市價在36～50萬美元之間，而賣主的開價是42萬美元。一開始，蘇聯以通過支付小額保證金的方式，與對方達成了在雙方談判期間絕不與第三方買家接觸的協議。
於是，談判就在這種沒有競爭的情況下展開了。蘇聯態度強硬，隻肯出價12.5萬；賣主雖然認為對方出價太離譜，但誰讓自己貪圖保證金的小便宜而不能另尋買家，也隻好僵持下去。在雙方僵持了3個月後，蘇聯做出小小的讓步：“我們知道這價錢是低了些，或許我們可以多出一點。”結果，蘇聯以遠低於市場價的價格輕而易舉地買到了那塊地。
由此可見，微小的讓步的確能夠給我們帶來巨大的收益。然而，讓步是一門學問，什麼時候讓，怎樣讓，讓到什麼程度都需要把握好。具體地說，在讓步的過程中，我們最好注意以下幾方麵的內容：
1.對自己所做出的讓步進行聲明和渲染。主動做出讓步是為了贏得對方的信任，適當勾起對方的負債心理，因此，成功的讓步者大都善於“放大”讓步的程度，善於渲染誇張讓步的艱難性。這要求我們必須遵循3個原則：一是不要輕易放棄最初的要求，這樣才能使自己的要求看來嚴肅而合理，進而使讓步更有意義；二是強調其給對方帶來的利益，當我們帶給對方的幫助越大時，對方回報我們的可能性就越高；三是讓對方知道讓步讓我們放棄了對自己而言很有價值的東西，以此誇大讓步的程度。
2.告訴對方，我們需要得到什麼。不要讓對方來猜，要盡量明確告訴對方我們為什麼讓步、期望獲得什麼，這樣對方才能積極回應。
3.讓步應該盡量微小，而且不宜一次到位，宜一次一點。一次一點微小的讓步，可以讓對方認為我們是一個懂得變通、不死板的人，非常尊重他，有誠意，而且每次讓步都是在為他做巨大犧牲。
就讓步的方法而言，下麵這家IT公司的代表就做得非常好。
一開始，客戶認為IT公司的成本預算高的離譜，而IT公司代表則認為成本預算很準確，甚至可以說是保守，並且提出了項目的複雜性和工期緊作為依據。
然而，客戶仍然認為價格高得令人難以接受。為達成協議，IT公司代表必須做出一些讓步，而他的回答就很有策略：“這樣優惠的價格對我們來說真的是太困難了，但是考慮到和您長久合作的可能性，以及您的具體難處，我們還是在價格上做出了調整。現在的價格應該達到您的標準了，但我希望您能將工期再延長一些，每一步延長一個月，一方麵是對我們的支持，另一方麵也能更大程度地保證工程的質量。”客戶很爽快地同意了代表的要求。
適當地做出些微小的讓步既能夠不損害自己的利益，又能夠讓對方歡歡喜喜地幫助我們達成目的。古人常說的“欲取之，先予之”就是這個道理。
主要參考書目
[1]林國芳.7天讓你讀懂日常心理學[M].北京：金城出版社，2008.
[2]文成蹊.聽心理學家講故事：為心靈打開塵封的鎖[M].北京：中國紡織出版社，2008.
[3]吳文銘.受益一生的心理學啟示[M].北京：中國紡織出版社，2008.