第五輪：霸王涼茶的失敗 vs 和其正的成功
霸王涼茶雖然部分吸取了上述失敗企業的教訓，在出新品前請了策劃公司來幫忙出謀劃策，但是其CEO萬玉華和董事長陳啟源都過於自信，認為霸王品牌的“中草藥文化”品牌核心價值能夠順利延伸到霸王涼茶上。加上當時霸王集團剛在香港的股票市場上市不久，資金充裕，萬玉華更是雄心壯誌，直接親自操盤霸王涼茶項目，連項目的總經理和品牌經理都沒有招到的情況下，貿然全麵出擊——全國招商、全渠道鋪貨、全方位廣告投入，又是標準的陣地戰進攻。
其實，霸王集團剛提出涼茶項目時，企業內部外部都是一片反對之聲。內部的元老們從霸王集團的實際資源、人才儲備、決策層精力有限等角度出發考慮，建議最好暫時不上這個項目，先做好其他的日化行業內的品牌延伸產品。而外部的眾多廣告人、策劃人、教授們則從品牌定位、多元化戰略角度，認為霸王的多元化和品牌延伸失敗的概率非常大。這樣的建言無疑是中肯的。
反觀和其正，當年其一開始就請陳道明做代言人，主推罐裝涼茶，廣告訴求主打“和文化”，全國招商，大規模地投放廣告，采取標準的陣地戰進攻方式，結果自然是慘敗。
然而在陣地戰進攻失敗之後，和其正反思己過，吸取之前的經驗教訓，及時推出了600毫升、1500毫升的瓶裝涼茶。這些產品跟王老吉的罐裝形成了差異化競爭，而且渠道環節的利潤更高，消費者買瓶裝，喝不完可以蓋上瓶蓋，隨身攜帶，性價比也更高。而同樣的零售價，幾乎多了一倍的容量。這跟當年百事可樂的“同樣價錢、兩倍可樂”的低價側翼進攻案例非常相似。
在廣告上，和其正也及時拋棄了華而不實的和文化策略，推出了兩個版本，一個是“大瓶更盡興”的廣告訴求，另一個是“中國涼茶和其正”，避免了跟隨策略。“中國涼茶和其正”這句廣告語甚至直接和王老吉搶奪消費者心中的涼茶品類代表，這都是典型側翼進攻的運動戰營銷方式。
涼茶行業，需要價格戰嗎？
很多學者、專家經常批評價格戰，表揚百事可樂的“新一代可樂”的定位，認為飲料要打品牌戰，不要打價格戰。也許，這些學者專家們更應該仔細研究百事可樂當年的營銷戰進程。
其實，百事可樂曆史上的第一個經典戰役就是用“同樣價格，兩倍產品”的策略打得可口可樂沒有還手之力。當時，由於可口可樂顧忌跟裝瓶廠的利益關係以及市麵上的存貨，導致其投鼠忌器，無法短時間內用價格戰還擊百事，被百事鑽了空子，銷量一路飆升。
“沒有降價抵消不了的忠誠度”，科特勒教授的這句話（也許不能算是一個理論，但勝過很多教條式的營銷理論）已經被百事可樂證明是對的。在這幾年的包裝水市場，又被康師傅礦物質水、可口可樂的冰露水等所證明。在涼茶市場，和其正又一次證明了這句話的威力。
在一線的實戰當中，很多二三線城市有大量的低價涼茶產品存活了下來，包括有些在廣東已經銷售了十幾年的紙盒“清涼茶”，如深暉、晨光、嘉樂等等。
康師傅用低價的礦物質水，打敗了娃哈哈、樂百氏、農夫山泉、可口可樂的水森活和天與地、百事的冰純、怡寶，奪取了水市場第一的寶座。
無論學者專家怎樣高談闊論，存在即是合理，營銷實戰才是檢驗營銷理論的最重要標準。
“剩”者為王——不虧損，能生存下來才是最重要的。品牌戰也好，價格戰也好，戰無定法，打贏了才是硬道理！
和其正的瓶裝成功，從側麵也證實了變相而合理的價格戰，是有得打，也打得贏的。
其實，如果不是很多善於包裝自己的職業經理人和策劃公司生搬硬套營銷模式，潘高壽、白雲山、念慈庵、春和堂如果一早就重點主攻瓶裝涼茶，也許可以從王老吉的陣地上炸開一個缺口，長驅直入了。