在古代，還沒有今天的報紙、雜誌、電視、因特網等媒體，人們之間的資訊傳播主要是通過人際傳播渠道來完成的。所以，隻要自己的酒香消費者就會通過自己的社交網路將這一資訊一傳十，十傳百的傳開，這樣一來，即使巷子再深，也不必擔心不會顧客盈門了。
中國人民大學輿論研究所的一項調查也證明，現代人對媒體的態度發生了很大的變化，人們對媒體的權威性已經產生嚴重的懷疑了。試想一想，麵對鋪天蓋地的廣告，消費者唯恐躲之不及，誰還會去相信企業一廂情願式的自吹自擂呢？
口碑營銷則不同，它利用的是人際傳播渠道，相對於大眾傳媒。人際傳播不僅可信性強，而且富有活力，便於記憶，因而對消費者影響較大。更難得的是，口碑營銷還利用了人類傳播資訊的天性，傳播成本幾乎為零。
富士公司便是運用這種策略的高手，目前在國內的膠卷市場上流行一種說法，說是室內攝影用柯達，室外攝影用富士，據悉這一說法是從上海迅速蔓延到全國的，富士膠卷也因此在消費者心目中留下室外攝影的心理定勢。另一個例子便是亨利·文哈德的儲備——一種在美國西北地區銷路極好的啤酒，它最先被推薦到一些經過選擇的酒吧。公司首先向這些酒吧的營業人員詳細介紹了該產品的特殊製造工藝，之後營業人員又向顧客介紹了該產品的獨特之處。最後，公司等到顧客對該啤酒的需求上升到一定程度時才將它推向市場。
企業在運用有意識的口碑營銷策略時往往會非常重視幾種特殊類型的消費者。他們是：
意見領袖。所謂意見領袖，就是指對商品知識深入了解並且其意見能頻繁地影響他人的消費態度與行為的人。比如學校的籃球運動員通常被認為是意見領袖，許多運動產品公司用他們的產品做讚助贈送給各類學校的籃球隊，通過這樣一種榜樣的作用來為公司的產品贏得可信度。意見領袖通常較一般的消費者更多地接觸包括大眾傳媒在內的各種溝通渠道，更多地參與社會活動，因而他們消息靈通並且能廣泛地施加影響。他們有著較高的社會地位、受過良好的教育但又平均分布在各個社會階層。
資訊守門人。是指有能力決定是否把資訊傳給同一群體內的其他人的人。比如經常看某一電視節目的家庭成員、公司負責接電話的秘書等。
還有一種替身消費者，即那些被雇來為他人的購買決策提供谘詢的人，如保險經紀人、室內裝潢商等。這部分人的意見往往對消費者的購買決策起到至關重要的作用，因為他們會有選擇地過濾市場信息。
專家指點：在中國企業廣告戰、價格戰打得如火如荼的今天，企業和商家需要的也許隻是靜下心來，巧妙靈活地運用各種人際溝通渠道與各種類型的消費者進行互動，在不動聲色中為企業創造良好的口碑，抓住消費者的心。
18．別讓好奇心蒙騙——懸念營銷
可能有許多人愛聽評書，每一回書都是講到最關鍵、最吸引人之處時，演播者啪的一聲：欲知後事如何，且聽下回分解。再比如有一種商品剛剛麵世，它的外形設計很巧妙，顏色也很鮮豔，消費者從來沒見過這種東西，於是，很想知道這是什麼東西、幹什麼用的、怎麼用，強烈的好奇心便叫他們停下來，詳細詢問產品的有關情況，然後耐心地聽推銷人員的介紹。
皇冠牌香煙進軍西歐，但其香煙大軍卻在某海濱城市，遭遇了眾多其他品牌香煙大軍的頑強抵抗。無論香煙公司使出何等計謀，卻總也拿不下這座城市，無法打敗其他品牌的香煙，無法獲得市場的認可。有一天，皇冠公司的一名推銷員，看到海濱浴場有許多禁止吸煙的廣告牌，受其啟發，他想出了一條妙計：在各旅遊景點和公眾場所到處張貼廣告：吸煙有害，此地禁止吸各種香煙，'皇冠'也不例外。這則無任何誇耀之詞，無一句特點說明的簡單廣告，卻引起了不少人的好奇。為什麼特別指出皇冠牌香煙呢？難道皇冠牌香煙與其他品牌的香煙不一樣嗎？或是比較名貴？強烈的好奇心驅使煙民們紛紛購買皇冠煙嚐一嚐。結果，皇冠牌香煙在當地一炮打響，成了空前的暢銷貨。
每個人都有好奇心，隻是有的人好奇心特別強，有的人好奇心很弱。但有時候某些言行可以激發人的好奇心，讓好奇心強的人更加好奇，讓好奇心弱的人增強好奇。企業往往會利用人的好奇心，通過引起人們的注意來打開銷路、銷售產品。
專家指點：消費者在購買商品時，一定不要因為對某種商品好奇而去購買，要多跑幾家商店，貨比三家後再決定購買，這樣往往可以買到最適合自己的產品。
第41節：價格上的貓膩——信息決勝（1）
19．價格上的貓膩——信息決勝
中國人有一句老話：吃不窮、穿不窮，不會算計一世窮。先不說你能夠賺多少錢，如果你能用1元錢買2元錢的東西，那麼你的錢就會憑空多出了一倍。
但是，這種好事兒真的能落到我們頭上嗎？是的，我們之所以以前不明白這回事，是因為我們不明白價格裏麵的貓膩。
讓我們來看看某超市因購進不合格豆製品引起消費者訴訟的事件。上海的一家豆製品公司為降低成本，增加贏利，從小販手裏購進不合格的豆製品搭配著自己的產品送入某大型超市，結果消費者拉肚子，一查才知道真相。以豆皮為例，上海的食品公司從小販手中以每斤2元購得，按每斤3.5元賣給超市，超市再以每斤4.6元賣給消費者，價格上漲了130%！
這就是商品價格裏麵的貓膩！豆皮這一商品從小商人手中上漲70%到達食品公司手中，又上漲60%到達消費者手中，消費者花4.6元購得的是僅值2元的商品，消費者何以必須付出這樣大的代價？加上產品品質的不合格帶來的身體和精神的損害，代價則會更大。