案例2
某市供銷科楊科長費了一年工夫，才把產品打入東北市場，可是，貨款又成了新問題。當楊科長的貨款被拖欠的時日越來越久時，楊科長隻得把另一隻手伸進了東北，抓起了討債業務。楊科長再次出關的時候，已經有了一個近於完美的討債策略。
幾天後，東北一家電視台播出了一條廣告，廣告詞隻用一句話引出了產品的名稱，並配置了精彩的畫麵。為了配合電視廣告的宣傳，楊科長又印製了幾千份宣傳單請人去各黃金地帶散發。
果不其然，第三天，欠款單位的甘經理便找了過來。“楊科長，這次來怎麼沒到我們單位？”甘經理裝作偶然地問道。
“我這次來主要是搞一下宣傳，讓大家都知道我們廠的產品。”楊科長說。
“怎麼，產品積壓了？沒關係，我可以幫你們代銷。”甘經理還想不花錢就拿貨。
“現在誰還生產積壓產品？告訴你，你們這兒的百貨商廈上個月去和我們聯係業務，要求大量訂貨，起初也說代銷，我們沒同意，後來又說可以付70％貨款。我們想，既然如此急著訂貨，一定是我們的產品在這裏暢銷。派人來一調查，真是這樣。於是，我們決定設一個辦事處，並委托一個信譽好的單位做我們的產品總經銷。”楊科長解釋說。
“準備讓誰總經銷？”甘經理問。
“這事還沒最後確定，暫時還不能說。”
“中午，我做東，吃海鮮去。”甘經理覺得有機可乘。
“好意心領了，我實在忙不開。”楊科長假意推托著。
“你請我可以吧，我可是頭一次張嘴讓你請客。”甘經理極力想把楊科長套牢。
楊科長知道，說歸說，到時候還是他請客。楊科長看著甘經理一步一步地走進了自己設下的圈套。
喝酒的時候，東北人的豪爽、耿直、義氣又集中地體現在甘經理的身上。
“楊科長，我們已結為關係單位，我們做你廠的產品總經銷是再合適不過了。”甘經理說。
楊科長就知道會有這句話，一切都在意料之中。
“不是沒考慮過，就是咱們的賬還沒結清，領導麵前不好開口。”楊科長故作為難狀。
“款的問題好辦，下午我就彙出去。你再把這事拖幾天，回頭咱們簽個協議書。放心，忘不了你的好處。”甘經理一語雙關道。
“你能解決欠款，我就做主跟你聯手。”楊科長說。
飯後，甘經理一邊安排人彙款，一邊鄭重其事地和楊科長擬訂協議。一會兒，出納員回來了，款彙走了，協議書寫完。
楊科長認真地瀏覽著協議書的每一款、每一條，把需要做改動的地方一一指出。之後又說：“我郵給廠裏一份，蓋了合同章後再給你寄回來。另外，既然你單位做我廠的產品總經銷，一切廣告宣傳費用由你方負擔，包括現在電視裏正播的廣告。”楊科長說。
“可以，等第一批貨發到後一起結算。”甘經理說。
“我看這樣吧，我把收據先給你，你給我現金，我還要在這住一個多月觀察市場動態，權當差旅費了。”楊科長說。
甘經理給了楊科長一個整數，比收據的款額多付了100多元。晚上，甘經理為了進一步鞏固關係，再次去請楊科長赴宴。
可是，楊科長已在千裏之外了。
當前市場經濟的典型特點便是風險經濟。尤其是在由賣方市場轉化到買方市場之後，應收賬款問題便成了銷售工作中最為普遍而且最為棘手的問題。而企業則在“利益最大化”和“風險最小化”之間麵臨著痛苦的抉擇。
我們經常看到有些文章講述“如何規避放賬風險”的“預防措施”，但在銷售實際中，“生米”早已被一些越軌的業務員“做成了熟飯”，這種時候恐怕隻有依靠銷售經理的急中生智了。
在與客戶關係管理中有這樣幾個真理：
（1）在廠商合作的維護過程中，雙方永遠要保持一定距離，平時要做到不卑不亢，出了事情要大膽維權，而不能喪失原則，甘當老好人。
（2）一旦合作出了問題，首先不能急躁（急躁就表明你手足無措），而應該認真分析事情發生的原委，耐心探尋對方的蛛絲馬跡，然後尋求突破。
（3）即便事情漂亮地辦成了，也絕不能自鳴得意、居功自傲，而應該引導客戶快速忘記前嫌，放眼長遠，在進一步的合作中獲取更多的合法利益。