第二十一章：發掘潛在需求，創造寶貴商機
商道精髓：
潛在的商機因為隱蔽性極強，人們經常意識不到，一旦挖掘出來，往往能為投資者帶來高額利潤。毫不誇張地說，有很多富商就是由潛在的商機打造出來的。但並不是任何人都有那樣高明的眼光，要發現潛在商機，需要有獨特的悟性。
說創新，其實並不容易。隨著商品經濟日益成熟，以中國之大、能人之多，誰的腦袋都不比別人笨，因而舉凡生意場上的各個領域、各個行業，都已經被人折騰得底兒朝天，要想找一個未經開發的新行業，比大海撈針還難。因此，潛在商機就顯得十分寶貴。
潛在的商機在哪裏呢？其實，所謂的商機就是消費者的需求，隻要有需求，就會有商機。消費者明顯的物質或精神需求是人人都看得見、感受得到的，由明顯的需求帶來的商機往往十分巨大，但卻總是從一開始就充滿了激烈的競爭。從業者莫不兢兢業業，朝乾夕惕，如臨深淵，如履薄冰，唯恐一不小心被人家甩在後麵。由此可以說，企業家們的成功是令人欽羨的，但企業家們為此付出的心血和艱辛，也不是普通人能夠想象得出、承受得了的，賺錢確是不容易的事。
但也有一些人錢賺得很輕鬆，幾乎在市場還不存在什麼競爭的時候，就以迅雷不及掩耳之勢撈了個盆滿缽盈。而究其原因，這些人所抓住的，實際上就是那種潛在的商機。消費者有些需求是他自己也意識不到的，由於並不明顯，市場一向對這些需求有所忽視——形成這種情形有很多原因，最主要的是屬於習俗的、生活的習慣使人們意識不到某些潛在的需求，隻有當人們發現因某種產品帶來的個人生活中的變化使生活更加舒適更加優越後，他們才會明顯地形成需求。也就是說，消費者的需求，有時是需要生產者積極去誘導、去栽培的。在製造市場需求上，溫商有著自己獨特的天分。
唐海原是溫州一家小廠子的推銷員。一次唐海要出差去北京，朋友托他買一本電視機維修方麵的書，說是在網上看到的。朋友是專搞家電維修的，說那本書很好，很適用，可找遍了周邊幾個縣和市的書店都沒有。
唐海到北京後去了著名的王府井書店。書店一、二層是工具書和文學藝術類書籍，三樓是專賣科技專業類圖書的。當唐海走上三樓時，發現那裏的顧客特別多。唐海當時想，現在喜歡科技的人、對科學感興趣的人就是多了。東找西找，唐海終於找到了朋友要的那本書。 後來，唐海的廠子突然宣布破產，唐海夫婦雙雙下崗失業了。無意間遇到了那位修家電的朋友，那位朋友說：“你不如開個書店，你不是說科技書好賣嗎？”
唐海早知道，縣城裏除了一家新華書店外，還有幾家個體書店，他們賣的大多是學生讀物和一些時尚雜誌。何不開一家實用性的科技書店呢？不久，唐海的書店開張了，除了少量的文藝讀物外，絕大部分都是各種科技方麵的書籍。可縣城畢竟隻有那麼大，人口就十來萬，需求量不是很大。所以，唐海的書店生意並不好。正在唐海愁眉苦臉的時候，有一天，他看到一個農民模樣的人進了書店，而且一下子就挑了一大摞書，足有一二十本。唐海好奇，細翻那人挑的書：有實用菌栽培技術的，有農業病蟲害防治的，還有大棚種植的、雞鴨瘟病防治的……那人說，他現在最需要這些書籍。
需求就是市場，根據這個信息，精明的唐海下次進貨時特意進了許多農村方麵的書籍。但銷售情況卻不像想象的那麼好，唐海有點泄氣了。
幸好那段時間，縣裏搞文化三下鄉活動，其中一項就是送圖書送科技下鄉，政府號召縣城各書店下鄉推銷圖書。第一天，唐海運了一千冊圖書下鄉。讓唐海興奮的是，在幾家書攤中，唯有他的書攤一擺上便圍滿了趕集的農民。半天下來，唐海帶去的上千冊圖書便銷售一空。接下來的幾次下鄉，都是同樣的情形。後來，唐海一調查，全縣六十多個鄉鎮，絕大多數鄉鎮沒有書店，而農民平時又很少進城。隨著農村科技的推廣，農民對科技書籍越來越感興趣。看來農村是一個很大的圖書市場。
於是，唐海想到建立連鎖書店，在全縣較偏僻的鄉鎮開分店，經營的絕大部分是農村科技圖書，生意果然不錯。幾年間，唐海的連鎖書店遍布當地及附近幾個縣市的各個鄉鎮，一共有六十幾家。目前唐海自己已擁有近五百萬元的資產，有近百個職員。