２４．必要時修改你的報盤的靈活性。
２５．決定談判到底應該在你們這裏、對方那裏，還是在中立地召開。
２６．與你的談判對手碰頭，確定談判開始的日期、時間和地點。
２７．如果談判在外地舉行，做好一切差旅及交通事宜的安排。
談判進行階段
２８．第一次會議前，去談判地點察看後勤設施。
２９．談判開始後，評估對手有多大決定權。
３０．確定是否有幕後決策人。
３１．確認你的對手的談判風格。
３２．確認你的對手在談判中使用了下列哪一種策略，並確定反擊方法：
——故意設置障礙。
——采取了“幹就成交，不幹拉倒”的態度。
——想來個“打對折”。
——給出了一攬子報盤。
——使用了優勢地位技術。
——耍一個唱白臉，一個唱紅臉的花招。
——采用突襲戰術。
——采用了“可憐可憐我！”戰術。
——虛張聲勢。
——給出“海市蜃樓式”讓步。
——采取了拖延戰術。
——想對我們分而治之。
——躲躲閃閃。
——提出了“移動目標”式報盤。
——不時中斷談判，用以進行幹擾。
——企圖動用威懾手段。
３３．在任何情況下都要控製住自己的情緒。
３４．把談判轉向你希望討論的課題。
３５．使對方清楚地知道你方立場。
３６．確保你自己已完全理解了對方鼓吹的是什麼。
３７．如果需要重新考慮一下你方立場，叫暫停或用其他辦法使談判中止。
３８．努力填補雙方立場間的縫隙。
３９．根據談判中出現的新情況，對你方談判目標進行必要的調整。
結束談判階段
４０．努力使談判在恰當的時間結束。
４１．如有必要，使用交換條件或其他妥協形式來解決難題。
４２．確定什麼時候，你可以給出最後讓步或報盤。
４３．為使協議達成，確定你是否應該越過你的談判對手，見他的上司或請雙方上司出麵。
４４．確認是否用時間為杠杆來做成交易。如果時間拖多久也做不成時，是否應給接受你方報盤限定個時間。
４５．與你方陣營中反對這筆交易的人開戰。
４６．與談判對手再次確認已商定的條款。
４７．建議協議書由你們來寫。
４８．請法律及行政人員對協議進行審查。
４９．必要時，進行跟蹤檢查，以確保協議的貫徹執行。
５０．如果協議未能達成，給對方再來找你留門。
５１．必要時，主動要求對方重開談判。
５２．協議未能達成後，立即準備執行另一方案。
全書完。