附 錄
談判步驟檢核表
引言
除了談判內容、形式和不同的複雜程度之外，每一次談判從開始到結束的各個步驟，也將有所不同。此外，即使相似的任務，完成它時也不一定采取順序相同的步驟。談判活動本身就是多變的，因此，在從事前準備到達到談判目標的整個過程中，你都必須保持很大的靈活性。
盡管如此，除了有時會出現的狂熱步調，和其他許多你也應當考慮的因素之外，有一個從始到終的談判步驟檢核表，用以核實哪些工作已經完成，哪些任務尚待完成，總是有幫助的。下麵的這個一覽表，就是幫你記住這些步驟用的。其中許多步驟，對於絕大多數的談判，都是適用的。但有些隻適用較普通的慣例式交易的步驟，恐怕就沒有全部列入，而對於那些特殊領域中的更複雜一些的談判還應當有另一些步驟，則應當由你自己加進去了。
所列內容的順序大致與典型的（如果真有哪一種談判可被視為典型談判的話）談判，進行時的順序相同。除了那些一般性任務外，表內還列出了針對你談判對手所采用的不同戰略，而應考慮的一些因素。
最後，編表的宗旨是，完全而不龐雜，精確而無遺漏。
談判計劃階段
１．落實你的談判目標、談判內容所涉及的多種要求是否已經明確？
２．製訂出談判一旦失敗時可以立即提出的其他方案。
３．準備出談判的首要目標，不能在某次初談中達到時，你應提出的其他解決辦法。
４．估計談判失敗後，對方可能提出哪些其他方案。
５．確立談判立場的上限和下限。上限即為你所能做成的最佳交易；下限則是你所能接受的最低條件。
６．確立意向談判戰略。為達到你的不同目的，你要采用哪些策略？
７．確定哪些方麵和內容是不容談判的。
８．評估協議達成後的長遠影響。是否有長期合作的可能？抑或這隻是一錘子買賣？
９．為達成協議你將做出哪些讓步，確立它們的給出順序。
１０．決定是否可以采用可選條款，以及獎勵辦法。
１１．準備書麵建議。
１２．考慮時間問題，談判應何時舉行以及是否應當舉行。
１３．組團。
１４．指定代表團頭頭（如果你不擔任團長）和分清代表團每一成員應負的責任。
１５．指定哪些成員參加哪些會談，與會時他們都應當完成什麼任務。
１６．建立談判檔案，由專人負責記錄談判自始至終的全部重要內容。
１７．與你方代表團成員共同商定議中日程表。
１８．評價你與之談判的對方的強項、弱項，以及他們公司所享有的商業信譽。
１９．評價你已收到的對方的建議書。
２０．確定你可能用得著的專家谘詢機構。
２１．確保已經具備了所有必需的文件和專家，用以支持你的談判立場。
２２．確定該用哪些論點支持你報的價格或你方談判立場的其他方麵。
２３．決定你的首盤是什麼。