第三節 待客銷售的成交技巧
成交的最高境界就是能準確捕捉到成交的信號，抓住轉瞬即逝的成交機會。由於顧客類型不同，導購在日常銷售工作中應用心體會，不斷積累經驗，應用不同的待客服務技巧，培養敏銳的成交嗅覺，提高成交機會。
一、培養敏銳的成交嗅覺
在導購的日常銷售工作中，可能經常會出現這樣的情形：顧客已有意購買某商品，而導購尚未意識到，因而沒有回應，這可能就錯過了一次絕佳的成交機會。要想提高成交率，增加銷售量，就需要導購具備靈敏的成交嗅覺，掌握更多的成交技巧。
1．隨時保持警醒，培養敏銳度
成交嗅覺不是一朝一夕能夠培養成的，需要導購在日常的銷售工作中不斷地觀察、總結、實踐。在每一次交易成功後，回想整個過程和顧客的表現，包括顧客的動作、表情及對待商品的態度等，思考成功的原因，總結經驗，不斷嚐試，隨時注意學習，保持警醒。我相信，經過長時間的自我訓練，成交的敏銳度就會大大提高。
2．時刻記住自己的目標
由於培養成交嗅覺是一個長期的過程，在此期間，如何保證導購不失去信心，最終可以敏銳地察覺到成交之前的信號呢？導購應時刻樹立信念，以“提高靈敏度，抓住成交機會”為目標，保持信心，最終一定能達到目的。
二、從顧客的態度中發現成交信號
顧客的表情、動作行為常常會泄露出他們內心的真實想法。所以，導購要會察言觀色，不僅通過口頭語言，還要通過肢體語言來了解顧客。當顧客有如下表現時，導購應當做對方具有購買意願的征兆，掌握成交良機。
第一，顧客視線移至商品或導購臉上。第二，顧客在不斷詢問問題時，突然有些出神、發呆。第三，顧客忽然間熱烈迎和導購談話。第四，顧客視線置於空間某位置，默默不語陷入沉思（此時顧客正盤
算商品的品質及價格）。第五，顧客詢問身邊朋友“此件服裝如何”。第六，顧客隻詢問關於某一商品的有關事項。第七，顧客很小心處理某商品，確認製作是否精良，是否有汙損。第八，顧客注意商品的價格。第九，顧客離開門店又回來看同一件商品。即使有時顧客說“不想購買”、“不需要”，但若出現如下情形，導
購也應當做是顧客想要購買的信號。第一，顧客詢問有關商品的護理方法及售後服務。第二，顧客再次要求確定剛剛所談到的話題。第三，顧客要求優惠。第四，顧客將麵前的商品與其他品牌相似商品作比較。
後 記
在各方麵的配合與幫助下，《UTA時尚營銷係列叢書》得以成功問世。作為一家管理谘詢公司，UTA將自己多年的經驗和先進的理念整理成了圖書。此刻，我們與服飾業同仁分享心得的急切心情終於稍有釋然。本係列圖書集戰略思想、管理工具、操作技巧於一體，能幫助企業深入把握渠道營銷的有效策略。作為專業叢書，這僅是一個開始，我們還將相繼推出不同主題的其他圖書。
1998年，UTA（United Times Associates）時尚管理集團始創於美國特拉華州。多年來，UTA投入大量的資金與人力，翻譯國外時尚業研究著作，研究國際眾多知名品牌的成功經驗，並結合中國企業發展的實際情況，形成了係統、專業的企業管理培訓課程和管理谘詢工具。憑借出眾的專業能力，UTA成功幫助眾多中國企業創造了業績增長的奇跡，被行業譽為“時尚業的麥肯錫”、“中國時尚管理的領跑者”。
在激烈的市場競爭中，服裝服飾企業往往麵臨以下四大難題：
1. 企業品牌缺乏清晰的市場定位和明確的發展策略，難以形成獨具特色、差異化的品牌價值。
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業難以提供符合消費者價值需求的商品和服務。
針對這種現狀，UTA的上百名專家對國際奢侈品牌、快速時尚品牌及運動品牌的成功運營經驗進行了廣泛的研究，掌握並形成了具有本土特色的管理模式——SPA（品牌的零售運營管理模式）。它能在品牌、戰略、商品、營銷、零售終端、培訓教育等方麵係統化地幫助企業，促進企業完善資源的統籌管理，提高核心競爭力，減少溝通成本，提升經營效益，為中國企業的快速發展提供有效的長期支持。我們在書中闡述的一係列經營管理方法也正是源自這一模式的管理理念。
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由於著者時間有限，書中難免有不足之處，敬請不吝賜教。
UTA時尚管理集團 楊大筠
附錄一 常用麵料知識
一、紡織纖維的來源及分類
1．天然纖維
根據來源或組成纖維的成分，天然纖維又可分為植物纖維和動物纖維。可以直接紡織的纖維有棉纖維、絲纖維、毛纖維、麻纖維等。
2．化學纖維
化學纖維是通過化學方法加工製造的纖維，如粘膠纖維、醋酯纖維、滌綸纖維等。化學纖維也可根據原料來源及處理方法的不同，分為人造纖維（或稱再生纖維）和合成纖維。
人造纖維取自含天然纖維素或蛋白質的物質，如木材、甘蔗的渣、牛奶、大豆、花生等，經過化學處理及機械加工而製成。
合成纖維是以石油、天然氣、煤中分離出有機化合物為原料單體，用人工聚合成可供紡絲用的高分子化合物，再經紡絲和後期加工而製成的纖維。
二、紡織纖維應具備的基本性能
1．一定的機械強韌性能
纖維必須能承受一定的拉力、扭曲、摩擦等外力的反複作用。從纖維到服裝要經過多種工序加工，即纖維—紡成紗或線—織造成白坯布—練、漂、染、整理加工成服裝麵料—裁剪、縫紉、整燙成服裝—折疊、包裝。在這些加工過程中，纖維經受了反複拉伸、扭曲、摩擦等外力作用，如果纖維不能承受這些外力作用，在紡紗、織造過程中就會碰到困難，製作的衣服也不耐穿。
2．一定的細度、長度，並能互相抱合
纖維的細度、長度與紡織加工有著密切關係。一般長度與細度之比愈大，愈容易撚合成紗，紗的質量也愈好，織造成布的性能也愈好；纖維愈細，麵料愈薄，手感愈柔軟；纖維愈長，紗線愈光潔，織造成的麵料愈光滑平整。
3．一定的彈性和可塑性
彈性是指在外力作用下變形，外力去除後又能恢複原狀的性能。可塑性是指在濕熱條件下，能任意變形，且固定下來的性能。這兩種性能是纖維加工成紗線與織物以及縫製成服裝等加工過程中必不可少的。
4．必須是熱的不良導體
熱的不良導體具有隔熱性，服裝的功用之一是禦寒保暖，服裝的保暖雖和服裝款式、麵料的組織結構、厚薄程度、紗線結構有關，但也決定於纖維本身的熱學性能。
5．一定的吸濕性和通透性
纖維吸濕性指纖維在空氣中吸收水蒸氣（水分子）的能力，它與纖維的分子結構直接相關。纖維大分子中含有親水性基團愈多，基團的極性愈強，則吸濕性愈強；纖維分子間排列空隙愈大，吸濕性愈強。