第八章培養高效的業績管理
沒有市場定單的管理者就是不要管理的管理者；沒有市場定單的員工就是不幹工作的員工，責任不在員工身上，而在於管理者；沒有市場定單的工作就是無效工作。
——〔中〕張瑞敏
1.高效創造業績的方法
企業的業績管理，歸根結底是為了創造高效的業績，而創造業績的主要對象是人，即企業的員工。無論在什麼企業，員工的素質高低都是影響企業發展的瓶頸。一個優秀的員工，除了應具備過硬的業務素質外，還應該具備一個最基本的品質——忠誠。
古往今來，沒有領導會喜歡一個有外騖之心的員工。一個精明幹練的員工，一旦生有異心，他的能力發揮得越充分，處於企業利益和自身事業考慮時，可能對領導和企業的利益損害越大。更多時候，領導需要並提拔那些忠於自己的員工，對三朝兩日就喊著另尋高枝的員工，則會毫不留情地拒之門外。
效忠企業乃是員工必須做的事，但僅僅隻具備這一優點是遠遠不夠的。所謂“在商言商”，企業不是慈善機構，領導也不是具有菩薩心腸的慈善家，他的最主要的目標，還是獲得贏利，使生意越做越大。這是根本。領導雇用你就是為了達到自己的這一目標，要達到這一目的，除忠誠以外，更大程度上還需要你做好業務，對企業的發展有價值；這兩條相輔相成，缺一不可。
對員工而言，通過一係列財務數據反映出來的工作業績，最能證明你的工作能力，顯示你過人的魄力，體現你的個人價值。
事實表明，既能跟領導同舟共濟，又業績斐然的員工，是最令領導傾心的員工。如果你在工作的每一階段，總能找出更有效率、更經濟的辦事方法，你就能提升自己在領導心目中的地位。你將會被提拔，會被實際而長遠地委以重任。因為出色的業績，已使你變成一位不可取代的重要人物。如果你僅僅忠誠，總無業績可言，盡忠一輩子也不會有什麼起色，領導想重用也會猶豫，因為把重要而難辦的事交給你他不放心。更進一步講，受利潤的驅使，再有耐心的領導，也絕對難以容忍一個長期無業績的員工。屆時，即使你忠貞不貳，永不變心，領導也會變心，甘願舍棄有忠誠無業績的你，留下忠心且業績突出的員工。
不要責怪領導薄情寡義。一個企業要想長期發展，僅僅依靠員工的忠誠是不夠的。一個成功的領導背後，必須有一群能力卓越，忠心耿耿且業績突出的員工。沒有這些成功的員工，領導的輝煌事業將無法繼續下去。所以，領導看重忠誠，更看重業績，勢在必然。
總之，你千萬不要以為自己的忠誠，獲得了領導的認可，就有理由保證自己不被列入裁員的名單中。僅靠忠誠獲得領導的歡心，隻能是短暫的。出色的業績，對領導才最具誘惑力，才是你立於不敗之地的真正王牌。
2.努力提高業績並創造利潤
現代社會是一個“利潤至上”的年代，每一個公司為了生存和發展也不得不秉承這一原則。因此，作為員工，首先要考慮的就是你為公司賺了多少錢，高過你的薪水了嗎？千萬不要認為這是老板在剝削你，要知道，如果公司不賺錢，又怎麼養活公司的每個員工，怎麼去服務社會呢？每個公司都要求員工必須具備這樣一個簡單而重要的觀念。
紐約一家金融公司的總裁曾經告訴全體員工：所有的辦公用紙必須要用完兩麵才能扔掉。這樣一條規定在很多人眼裏看來幾乎不可思議，一定會以為這位領導肯定是一個無比吝嗇的人，在一張紙上都要做文章。但是，這位領導這麼解釋道：“我要讓每一個員工都知道這樣做可以減少公司的支出，盡管一張紙沒有多少錢，但是卻可以讓每個員工養成節約成本的習慣，這樣就能增加公司的利潤。因此，這樣做是十分重要的。”
千萬不要認為一個公司隻有生產人員和營銷人員才能爭取客戶，增加產出為公司賺錢。公司所有的員工和部門都需要積極行動起來，為公司賺錢。
因為每個公司要產生利潤，就必須依仗開源和節流。不直接與客戶打交道的人最低限度也應成為節流高手。否則，浪費會使公司到手的利潤大打折扣。
如果你十分明確自己對公司盈虧有義不容辭的責任，就會很自然地留意到身邊的各種機會，而且隻要積極行動就會有收獲。
迪克是一家超級市場推銷雞蛋的店員，進入公司不久，就取得了不錯的銷售業績，得到了領導的褒獎。他是怎樣做的呢？
在售奶櫃台或飲料櫃台前，顧客走過來要一杯麥乳混合飲料。
他總是微笑著對顧客說：“先生，你願意在飲料中加入一個還是兩個雞蛋呢？”
顧客：“哦，一個就夠了。”
這樣就多賣出一個雞蛋。在麥乳飲料中加一個雞蛋通常是要額外收錢的。
讓我們比較一下，上麵那句話的作用有多大。
員工：“先生，你願意在你的飲料中加一個雞蛋嗎？”
顧客：“哦，不，謝謝。”
可見，員工的積極行動和賺錢的責任感結合起來是多麼重要！
如果你想在競爭激烈的職場中有所發展，成為領導器重的人物，就必須牢記，為公司賺到錢才是最重要的。請立即以此為目標動手改善你的工作。千萬不要以為隻要做一個聽領導話的職員就夠了，你應該想方設法為公司創造價值，因為，公司請你來就是希望你能夠為公司創造價值的。因此，無論你是開展工作，還是服務於領導，你都要把為公司創造利潤作為你最重要的目標。
3.沒有效益一切都是徒勞
經濟效益是企業一切經濟活動的根本出發點，采用現代管理方法、提高經營管理水平是提高企業經濟效益的主要方法，科學的管理也是現代企業製度的重要內容。
管理和科技二者本身就是不可分割、相互依賴、相互促進的。因為管理本身就是一種科學，提高管理水平也需要先進的科學技術和手段，而管理水平的提高也有利於先進技術的有效使用。所以，如果說提高經濟效益是企業一切經濟活動的根本出發點，是企業生產的最大目的的話，那麼依靠科技和管理則是達到這一目的的兩種方法和途徑，它們是一致的，隻是兩個不同側麵而已。
(1)運用科學的企業管理手段，有效地發揮人力、物力等各種資源的效能，以最小的消耗、生產出最多的適應市場需要的產品，有利於企業提高經濟效益。
(2)作為企業的組織者和經營者，既要合理安排企業，又要從我國的基本國情出發，遵循價值規律，適時適宜地組織企業生產，把握市場信息，了解市場行情，提高產品質量，搞好售後服務等。
(3)誰抓住了科技牛耳，誰就搶占了經濟發展的製高點。世界經濟競爭實質就是科技水平的競爭，而科技競爭其實就是人才的競爭，因此，黨的十六大期間科技代表強調指出：科技和人才是興國之本，要牢牢樹立人力資源是第一資源的戰略觀念。
競爭是市場經濟的永恒規律，市場是檢驗企業經營管理的試金石，企業經營成功，就能在激烈的競爭中求得生存和發展；如果經營管理不善，就會在激烈的市場競爭中遭淘汰。因此，在市場競爭中，按照優勝劣汰的原則，出現企業的兼並和破產是必然的。我們應該如何來認識這兩種現象呢?事實上，企業的兼並和破產有利於企業提高經濟效益。企業是市場的主體。企業經濟效益的高低，突出表現在，能否在激烈的市場競爭中站穩腳跟。但由於企業的經營管理水平和企業科學技術水平差別的現實存在，在激烈的市場競爭中，必然會出現優勝劣汰，因此，企業的兼並和破產是必然的。
兼並、聯合、破產都是市場競爭的必然結果，任何違背市場運行規律的做法都不會達到預期的目的。鼓勵兼並、規範破產、不斷完善兼並和破產製度，這樣，對於我國企業效益的提高、社會主義市場經濟的發展，具有重要的促進作用。
4.做最賺錢的員工
能夠為企業賺錢的員工，常常是領導青睞的對象。多數職員認為唯命是從、畢恭畢敬，就能討得領導的歡心，有些能力平庸的員工甚至以曲意逢迎來換取領導的賞識。
其實，乖乖聽話、俯首聽命的員工，不一定能取得領導的好感，因為在市場競爭如此激烈的今天，領導首先要考慮的是企業的生存與發展，高帽戴著再舒服也比不上企業利潤的增長，因此，領導心中最高分數的職員，一定是那些能讓企業最賺錢的職員。
所以每年“年尾花紅”的時候，那些業績好，利潤高的員工一定是表彰大會的主角。鮮花、美酒，當然，豐厚的獎金也是少不了的。很多世界級企業，每到年終就會進行以業績為主的員工排位，排在前列的員工不用說一定會趾高氣揚，而排在後麵的不但臉麵無光，還隨時會有被領導解雇的可能。這當然怪不得領導，麵對嚴峻的生存形勢，領導隻能如此。時下許多企業都在實行下崗製度，以此來激勵員工。
所以如果仔細觀察，你就會發現，做領導的不大會遷就人，但他必定會為業績作出各種妥協，因為領導不會跟自己企業的錢包鬥氣。
故而開展工作也好，服務於領導也好，必須把努力的目標放在如何幫助企業賺到錢和節省錢上，單做一個聽話的職員，在領導心中的印象一定無法達到最佳。
“利潤至上”是每個企業的原始推動力，至今仍然是，雖然這讓許多人產生了誤解，可這確是企業存在、發展乃至服務社會的根本。因此，領導們都希望員工頭腦中有一個簡單卻至關重要的概念，那就是每一個企業的成員都有責任盡力幫助企業賺錢。一旦員工的頭腦中輸入這個概念，並習慣基於這個概念行事，一定會見到效果。
5.自信和素質造就業務高手
怎樣才稱得上是業務高手呢？有一種說法，75分外界對你的認可及肯定，加上25分的專業自信，就能締造百分之百的成功。事實也證明，這個結論是經得起考驗的。
必須對專業有百分之百的自信
專業自信，必須依賴不斷充實。專業能力和自信來自於你對工作內容的熟悉和掌握，這部分有賴自我充電或進修；再者，保持對社會脈搏的敏銳度，培養國際觀也相當重要，不要自我設限而成井底之蛙，固定閱讀報紙雜誌，這些平日的自我栽培，正是成功的關鍵。
必須嫻熟掌握專業知識
這是自信的重要指標。外在得體的打扮也能為你增添自信風采，幹淨整潔是大原則，它意味著從頭到腳，從服裝到配件，都不可馬虎。
令人反感的是，業務人員如果總是將自己包裹在製服的套裝下，久而久之，連思考模式、行為都被製約了。其實不妨把穿衣當成遊戲，在上班前想好即將麵對的是哪種類型的人，是客戶、訪客或外賓，是老人、女性或是小孩？你希望帶給他們何種感覺，端莊、嚴肅或輕鬆休閑，再依此來推廣業務，則顯得既有變化又不失專業。
必須具有對業務活動的滿腔熱情
初進入業務崗位，你因抱著一份學以致用的理想，初生牛犢不畏虎的勇氣，表現得非常積極，除了不斷充實專業知識外，也許應努力學習如何以得體的打扮來贏取客戶的認同和信賴。因此，你會永遠顯得精神煥發、生氣勃勃，一副隨時蓄勢待發的陣式。一星期工作七八十個小時是平常之事，工作日程表上排滿了活動計劃。工作雖繁瑣，你卻總能有條不紊地處理好所有的事情，並且對於壓力重重的工作方式樂在其中。這種拚命三郎式的作風，旋即在客戶及企業界引起廣泛的注意，兩年之後，你也許會被某個最具規模的保險企業單位挖走，而且在極短的時間內晉升為領導心目中的超級業務員。
必須具有成熟老練的業務素質
同樣是創造佳績的業務高手，另一種則屬於截然不同的典型，假如你長得一副慈眉善目的模樣，加上溫和的個性，親切力十足，即使是頭次見麵，也能輕易卸下人的防備之心。雖沒有光芒四射的外在、積極的活動力，但井井有條的行事一定很合適，那麼你作為業內成功的骨幹，就必須體現你的計劃性和專業性(假如實在不善於計劃，試著調整做事的方式，記下所有待辦事項，不要忘記去看)。當你放棄常規生活時，你更覺得遊刃有餘了，除了開發客源之外，總能找到多餘的時間，傾聽那些沒有主見的心聲，並給他們最佳建議。在客戶心中，你不疾不緩的語調、從容不迫的舉止，和值得信賴的專業知識，是你備受好評的主因。
6.展示業績的有效措施
企業員工為企業服務，並非隻要你默默無聞地埋頭苦幹，有時候，隻有勤奮是不夠的，你必須引起領導的注意，讓領導看到你的成績，這樣你才可能會踏上錦繡的職場前程。
在企業中，一切以業績為導向，如果領導看不見你的業績，決不會給你加薪，提供發展的機遇，而這兩方麵卻是保證員工專注工作的動力。毫無疑問，讓員工在沒有任何激勵機製下專注工作是很難的。因此，在用心做好工作的同時，加一些“巧幹”的策略。付出既然有所收獲，必然更能激勵自己全心付出。
在我們身邊有這樣的人，他專心致誌地工作，勤奮、忠誠、守時、可靠並且多才多藝，全心全意地為企業單位付出時間與精力，他應該是前途光明。但事實並非如此，他什麼也沒有得到。而比他差很多的人，都不斷地獲得升遷及加薪。究其原因，在於他不懂得表現自己，以致上級領導從來沒有注意到他。時間一長，付出與回報不成正比，因此他開始失去工作興趣，牢騷滿腹。
讓領導看到你的業績是保證你始終專注工作的主要因素。所以，向領導推銷自己，讓領導看到你的表現，這就需要你在本職工作上要力求做到最好，事無大小，都應全力以赴。
除了讓有權控製升遷的人知道你有優良表現之外，在同事麵前，一樣要保持最佳狀態，要讓同事也覺得你辦事能力強，因為同事對你的評價，也是上級考慮是否提拔你的因素。但是，要提醒自己，適當地表現自己和以不正當的手段吸引別人的注意，是完全不同的。真正的自我推銷必須是有創意的，是需要良好技巧的。而且，表現自己必須是光明正大的，不能打擊或貶抑別人的價值。
7.提高業務水平要具備的素質
企業職工要提高業務水平諸方麵的素質，必須從如下方麵進行努力。
端正從業的態度
從業的態度要端正，不要認為事不關己就漠不關心，公司的事情就是自己的事情、同事的事情就是自己的事情，辦事不能拖泥帶水，而應該速斷速決。公司或組織作為一個團隊是每一個成員共生的基礎和平台，除非你希望你的公司早早倒台或者你另有打算，否則你就應該為公司盡心盡力。事實上，你的工作在為公司創造利潤的同時也是在為你自己創造價值。從事業務工作無論在哪裏，獎金和提成總是和自己的業務量分不開的。一個人連為自己創造利潤的積極性都沒有，也就別再埋怨“伯樂不常有”了。
要有隻爭朝夕的時間觀念
常見一些業務人員每天懶洋洋地來到公司，打開電腦上網、看看報紙、喝喝茶、上上廁所，不知不覺一個上午過去了。吃過中餐再睡個午休，下午到街上什麼地方隨便轉一下，一天的時間就浪費了。日子久了不見業績，自己還分析不出自己的症結。這種業務員對公司來說是創造不出什麼業績的。商場如戰場，任何情形都是瞬息萬變的，一個客戶的開發和維護隨時都有可能被別人捷足先登。作為市場任何一個環節都應該有著先入一步的準備工作，這種準備工作應該提前一天就做好規劃，第二天是沒時間對當天行動進行修改的，一切都是按部就班的。
沒有埋怨
優秀的業務人員在選取行業時是會考慮該行業的前景和各種影響因素的。一旦選擇介入是沒有理由退縮的。當你在工作中遇到強烈的競爭對手或者困難時，知難而上是唯一的出路。埋怨和借口隻會讓自己早早敗下陣來。成功者隻為失敗找原因不會為失敗找理由。世上事不如意者十之八九，沒有什麼事是順風順水的。不管什麼困難，行動是解決問題的唯一方法。
熟練運用現代辦公工具
駕駛技術、電話、電子通訊技術以及其他業務營銷手段的靈活運用，對於提高業務效率都有著積極的意義。
不要空想
不要讓太多的想法左右了自己，沒有什麼比行動會更加有效。現在的年輕人多是充滿理想和抱負的人，都想擁有自己的天地。這也無可厚非，但是前提還是要做好眼前的工作。商場如戰場，對於沒有資金、沒有經驗甚至連從商天賦也不具備的人，僅憑一腔熱血就想成事豈不是赤膊上陣？
提高自己的業務水平就是認定目標，做事！做事！再做事！直至目標達成！
8.成為業務高手的方法
要用正當服務贏得生意
做生意免不了競爭，但是競爭必須正當合理。當許多廠商在有限的商場展開激烈競爭時，業務員很容易就隻顧眼前，或附送大獎品，或做瘋狂折扣，想盡辦法要擴大自己的地盤，使自己在市場上占優勢，然而，若以為這樣就能確保市場，那就錯了。
有一句話叫“人各有所好”，你喜歡的，不一定就是他喜歡的。有人喜歡那個人鼻子的形狀，也有人討厭。如果同一個地方有兩家咖啡店，便可隨顧客的喜好，自然分成兩種不同的顧客群。如果想把顧客獨占，或打折扣或多送打火機，是徒勞無功的。因此，業務員為了能使大家都能順利經營，社會更繁榮，必須尊重各人的喜好，發揮各自的特性。
業務員倘若沒有這種想法，一味想盡辦法獨占市場，則必使商界陷入無法收拾的混亂局麵。隻有以品質和正當服務來正當競爭，才能贏得生意上的成功。
讓老顧客帶來新顧客
如果業務員敬業的精神強，即使不積極地去爭取，顧客也會自動上門。因為老顧客對你經營的商店抱有好感，會為你帶來新的顧客。例如，有一位顧客對他的朋友說：“我經常在那家商店買東西。他們很親切而且周到，我對他們很有好感。”如果這話說得很真誠，那麼那位朋友一定會說：“既然你這麼說，一定不會有問題。我也去試試看。”結果必會光臨，這等於是別人為你開了財路。
基於這種想法，業務員平時不斷地設法爭取新的顧客，固然重要，但更應該留住老顧客。隻要能好好地留住一位老顧客，或許能因此而增加更多新的顧客；相反地，失去了一位老顧客，則可能使你失去許多新顧客上門的機會，業務員絕不能缺少這種信念。
站在對立的立場去衡量
業務員要先衡量自己所經銷的商品，然後信心十足地銷售。這已經可以作為一條經驗來談。不過，也應該站在消費者或代表顧客采購的立場，去衡量商品的內容，不能采取無所謂的態度。一般而言，業務員應該分別檢查商品的品質如何、價錢是否合理、需要多少數量、該在什麼時候買進等等問題，盡量符合顧客的需要。
因此，如果你把推銷當作自己是在代表顧客采購，那就隨時想到顧客現在需要什麼，需要的是哪類東西，這樣才能提供讓顧客滿意的建議。例如，一位太太為了做晚飯而到魚店買魚，如果魚店領導了解她的需要而建議她說：“太太，這種魚現在正是時候，而且價錢也不貴。相信你的先生一定喜歡。”這種適當的意見，必定會被她采納，生意也就會成交了。如此，不僅能使顧客滿意貨品，店裏的生意也必定不會差。
許多業務員往往會為了公司利益，貪圖便宜而一味地要求供貨方減價。這雖是人之常情，但這不是正常的現象。因為，必須以雙方滿意，且互相受益的方式買賣，否則，無法保持交易，結果彼此都不會有好處。因此，應該以替顧客采買物品的態度，一方麵必須堅持公道的買賣原則，另一方麵也要注重商品的品質，這樣才能皆大歡喜。
多向老前輩請教
企業開發一種新產品時，到底是否容易推銷，常常在企業內引起強烈的爭辯，這種辯論未嚐不可。可是實際上，到底容易銷售與否的問題，最清楚的，莫過於業務員。“我們這次的新產品，不知銷路會如何？”老業務員接過手一摸，一定會即時告訴你“這好賣”或“這恐怕有困難”。能幹的員工，對產品的暢銷度，確實有料事如神的一種直覺感。而企業的技術人員，當然不會知道以自己的技術製造出來的產品，銷路到底是好是壞，就是營業部門的人，也沒有業務員那麼清楚。這就需要我們多向老前輩請教，畢竟他們是有經驗的。
9.成為業務高手應具備的性格
熱情
性格的情緒特征之一。業務人員要富於熱情，在業務活動中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會使人感到親切、自然，從而縮短與你的感情距離，同你一起創造出良好的交流思想、情感的環境。
但也不能熱情過分，過分會使人感到虛情假意，而有所戒備，無形中就築起一道心理上的防線。
開朗
外向型性格的特征之一。表現為坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動積極地與他人交往，並能在交往中吸取營養，增長見識，培養友誼。
溫和
性格特征之一。表現為不嚴厲、不粗暴。具有這種性格的人，樂意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易同別人建立親近的關係。業務人員需要這種性格。但是，溫和不能過分，過分則令人乏味，受人輕視，不利於交際。
堅毅
性格的意誌特征之一。業務活動的任務是複雜的，實現業務活動目標總是與克服困難相伴隨，因此業務人員必須具備堅毅的性格。隻有意誌堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現業務活動的預期目標。
耐性
能忍耐、不急躁的性格。業務人員作為自己組織或客戶、雇主與公眾的“中介人”，不免會遇到公眾的投訴，被投訴者當作“出氣筒”。因此，沒有耐性，就會使自己的組織或客戶、雇主與投訴的公眾之間的矛盾進一步激化，本身的工作也就無法開展。在被投訴的公眾當作“出氣筒”的時候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。隻有這樣，才能忍受“逼迫心頭的挑戰”，然後客觀地評價事態，順利地解決矛盾。業務人員在日常工作中，也要有耐性。要既做一個耐心的聽者，對別人的講話表示興趣和關切；又做一個耐心的說服者，使別人愉快地接受你的想法，而沒有絲毫被強迫的感覺。
寬容
寬大有氣量。業務人員應當具備的品格之一。在社交中，業務人員要允許不同觀點的存在，如果別人無意間侵害了你的利益，也要原諒他。你諒解了別人的過失，允許別人在各個方麵與你不同，別人就會感到你是個有氣度的人，從而尊敬你，願意與你交往。即退一步，進兩步。
大方
舉止自然，不拘束。業務人員需要代表組織與社會各界聯絡溝通，參加各類社交活動，所以一定要講究姿態和風度，做到舉止落落大方，穩重而端莊。不要縮手縮腳，扭扭捏捏；不要毛手毛腳，慌裏慌張；也不要漫不經心或咄咄逼人。坐立，姿勢要端正；行走，步伐要穩健；談話，語氣要和氣，聲調和手勢要適度。唯其如此，才能使人感到你所代表的企業可靠和成熟。
幽默感
幽默感是一種有趣而睿智的修養。業務人員應當努力使自己的言談風趣、幽默。要能夠使人們覺得因為有了你而興奮、活潑，要能使人們從你的言談中得到啟發和鼓勵。
10.成為業務高手要具備的工作能力
決策能力
決策能力是指根據既定目標認識現狀，預測未來，決定最優行動方案的能力。是業務高手的素質、知識結構、對困難的承受力、思維方式、判斷能力和創新精神等在決策方麵的綜合表現。決策能力的培養從以下幾個方麵入手。
(1)拓寬知識麵。既要掌握自然科學、社會科學和管理科學的一般知識，又要掌握一定的交叉性、綜合性學科的最新知識。足智多謀來源於廣博的知識，知識麵狹窄，就不可能有較高的才智。
(2)提高政治素養。既要較全麵地了解黨和國家的大政方針及政治、經濟、社會發展等一般情況，又必須掌握馬克思主義的基本原理，懂得社會發展的客觀規律，有戰略眼光。隻有這樣，才能在決策上不犯方向性和脫離實際的錯誤。