三天後，大師兄覺得寫得足夠完美了，於是再次提交給亥爾波特。沒想到，他又扔到師兄臉上，嘲諷地說：“你有沒有腦子？為什麼還是沒有進步呢？”
就這樣，這封信一直被“折騰”了16遍，從師兄第一次拜師開始，幾個月就隻寫這一封信，真可謂“十年磨一劍”啊！當然，這封信最終也成了一封經典的版本，通過這封信的廣告形式，大師兄每花一塊錢，就可以掙到三十幾塊錢，這是很不可思議的事情。大師兄自己也非常感謝亥爾波特，因為如果沒有他前麵15次的“折磨”與教導，這封信不可能獲得如此高的效益。正是這幾個月的“字斟句酌”，正是這前麵15次的累積，最終讓大師兄領悟到銷售信的撰寫秘訣。
事實上，亥爾波特對所有弟子的第一要求就是，拜師之後，先把自己關在房間裏，抄寫那些已經賺進了百萬美元的銷售信。他這樣做是出於他獨特的思維，他認為，“即使你現在寫不出價值100萬美元的銷售信，但你的筆下曾經流淌過一流的銷售信，這可以訓練你對語言和結構的感覺。隻有基本功紮實了，你再學營銷技巧才能事半功倍。”
神奇銷售信：營銷的最高境界就是“沒有營銷”
亥爾波特是一個營銷天才，他對人性的領悟是非常透徹的。
亥爾波特沒讀過大學，甚至高中也沒有畢業。在高中輟學後，他就開始挨家挨戶地賣大百科全書。剛開始，他白天要事先打電話跟客戶預約，然後晚上上門去做產品展示，有時候一個晚上要跑很多地方，但也無法保證會有成交，如果能成交一單業績就算是不錯的收獲。漸漸地，他覺得這樣奔波下去太辛苦了，這不是他要的結果，所以有一次，他就異想天開地問自己：“如果改用信件推廣會不會效率更高？如果我能做到，每寫一封信，就有人心甘情願地寄支票給我，那該多好！”後來他把注意力轉移到銷售信領域，但在那個年代，寫銷售信營銷的人很少，他進行了反複的研究和嚐試，但頭幾年都沒有成功。
這是考驗意誌的時候，畢竟人都要保障生存，但幸運的是，亥爾波特並沒有放棄，而是聚焦在這一領域，繼續研究，總結經驗教訓。有一次，他的處境很艱難，身上隻剩下400美元，這些錢原本是留著去交房租和水電費的，但最後他還是毅然將這筆錢投入寄發銷售信中……工夫不負有心人，這一次，他一舉成功，獲得了5%的響應率。也正是這封信奠定了他日後在直複式營銷界的泰鬥地位。
亥爾波特一生所寫的銷售信被發送的次數超過上百億次，可以說，幾乎每個美國家庭都收到過他的銷售信。有時候他坐在飛機上往窗外看時，他會自豪地指著下麵的房子說：“這家一定收到過我的銷售信，那家肯定也逃不掉。”
低價買奔馳車：營銷天才與人性大師
亥爾波特討厭做重複的事情，他喜歡創新，喜歡挑戰別人認為“不可能實現的事情”。
有一次，我們路過一家奔馳車的賣場，他看好其中的一款，非常喜歡，然後指著那輛車“詭異”地衝我說：“克亞，你看到了嗎？那輛奔馳車售價7萬美元，但我準備用5萬美元開回去。”
我有些吃驚，覺得他簡直是異想天開，因為奔馳車是不打折的。我搖搖頭：“這不可能。”他“嘿嘿”一笑，篤定地說：“你看吧，他們會在一個月內讓我把車開回去。”
後來他寫了一封信給奔馳賣場的老板，言辭誠懇地說：“我這幾天圍著您的車轉了好幾圈，這款車實在是太棒了。我也看了標價是7萬美元，說真的，您應該賣到9萬美元甚至更高，因為我非常渴望擁有它……但現在我的銀行賬戶隻有5萬美元……我把5萬美元的支票放在這封信裏，我不奢求你一定要賣，但如果萬一有一天你想賣給我時，就給我打個電話，讓我去開車。如果實在不行，就請您在三個月內把支票退還給我。”
結果，支票寄出去不到一個月，賣場的老板就打電話過來讓他去開車。
不可思議！為什麼會這樣子呢？在我的再三追問之下，亥爾波特揭示了謎底：
首先，直接去跟車行討價還價是很困難的，一般老板也不會輕易答應，但人性決定了一般人都不會輕易拒絕現金，尤其是到手的大筆現金。如果你讓一個人把到手的現金再掏出來還給你，對他來說這是很困難的決定，他也不情願做。
其次，奔馳車再好賣，也不一定每個星期都能賣出去，萬一一周業績不好，而又需要給員工發薪水，那麼這5萬美元對車行老板就是個不小的“誘惑”。
再次，每個月月底，奔馳公司可能會給代理商作一個評定。比如這個月你的銷售量可能會決定你下個月的進貨返點。如果剛好差那麼一輛車的業績，對車行就會有很大的返點差別。比如這個月賣了9輛返點10%，賣10輛就返點20%，這樣對於車行老板來說，這輛車這時賣7萬美元還是賣5萬美元已經不是最重要的了，重要的是他能多賣出一輛車，得到更好的返點。
亥爾波特證明了一點：隻要你參透了人性，你的營銷就會變得很輕鬆。這個道理讓我終生受益。
2007年，我的導師，69歲的蓋瑞·亥爾波特去世了，他永遠地離開了我們。得知這個消息，我異常痛心。世人應該記住他，他是位真正的營銷大師，他把直複式營銷推向了一個新的裏程碑。
“西裝”遇上“牛仔”：克亞營銷理論誕生記
離開亥爾波特後，我一直在思考，什麼是真正的營銷？
其實，做營銷就像是打台球遊戲。品牌營銷、直複式營銷，隻是不同版本的遊戲。悟透了其中的道理，你就能領略到不同大師的營銷精髓。更重要的是，你就能分辨出不同營銷學派的優勢與缺陷，從而有效地將它們融為一體，化成自己的風格。
克亞營銷體係就是在這種背景下誕生的。
我並沒有放棄品牌營銷，因為品牌營銷有它成功的地方。品牌營銷和直複式營銷是有結合點的，隻是這兩派的風格不一樣，一派是“西裝革履”，另一派是“休閑牛仔”。
可以這樣說，這兩派的營銷就像是一個光譜，不存在絕對的黑或白。任何一家企業都需要品牌營銷，也需要直複式營銷。在企業發展的最初階段，在創業期，你更需要直複式營銷；但同時你也要看到品牌營銷的價值，如果有一天，你的企業做到了一定的規模，你就可以開始著眼品牌營銷的建設了。
就像玩台球遊戲一樣，你可以有兩種玩法。一種是，每人隻打一次，每次隻能打一杆，不管你進不進球，你打完一杆就得輪到別人打。最後誰先打完自己的球，誰就贏了。這種打法的目的是要確保每一杆都進球，都要盡可能多得分。另外一種打法，也是雙方輪流打，每人打一次。所不同的是，規定你不能每杆都進球，如果這一杆你選擇要進球的話，下一杆你就不能進球。這種打法要求你，在不能進球的那一杆，你要盡可能地布好局，為下一杆的進球作準備。
第一種打法，每一杆都要追求效率的最大化，可以把它看成是直複式營銷的做法；第二種打法，不一定每一杆都要得分，但不得分的這一杆要為下一杆的進球作好準備。很顯然，這是品牌營銷的做法。
其實還有第三種玩法，也就是我們現實生活中的台球玩法。隻要你能進球，你就有資格繼續擊球。這個時候，你打的每一杆既要保證進球得分，又要為下一杆的進球作好準備，這就是克亞營銷的做法，把直複式營銷和品牌營銷結合起來。首先要保證進球得分，你花了一塊錢的廣告費，你就要創造大於一塊錢的效益，然後在你賺錢的基礎上去創造品牌的價值。
當然，在這本書裏，我會向你透露更多克亞營銷的獨家理論和賺錢秘訣。而且我認為，隻要你有足夠的行動力，你就一定能在克亞營銷理論的指導下去獲取更多的利益，賺更多的錢，更輕鬆地賺錢。好，下麵我們先來看一些克亞營銷的基本概念。
首先是克亞營銷鐵律。“克亞營銷鐵律”是整個克亞營銷體係的核心。所謂鐵律，就是每一個人都必須堅定不移地遵守的意思。如果你的營銷活動遵循了這些鐵律，那它就會變得很簡單；但如果你不了解這些鐵律，你的營銷之路就可能充滿未知，甚至寸步難行！
一二三成功魔式。如果說“克亞營銷鐵律”是哲學、理念，那“一二三成功魔式”就是策略思維，是指導每個人實現“輕鬆賺錢，瀟灑生活”的策略思考。
克亞營銷四重天。克亞營銷認為，企業的發展需要經曆四個不同的階段，即創業期、發展期、成熟期和穩定期。在各個階段，企業營銷重點不一樣，方法也各異。
第一階段，銷售額從零到100萬元。這時你企業營銷的核心目標是銷售產品，因為你的產品還沒有經過市場檢驗，你必須去證明你的產品能夠被市場接納，能夠給公司帶來銷售和利潤。
第二階段，銷售額從100萬元到1000萬元。這階段你的核心目標是打造係統。當你的產品已經被市場接納後，已經可以為你的公司創造銷售和利潤時，接下來你需要去快速地占有市場，放大你的銷售，所以你必須打造一套營銷係統，也就是我們說的“打造你的賺錢機器”。
第三階段，銷售額從1000萬元到5000萬元。這個階段如果你企業的“賺錢機器”運轉夠好的話，那你的核心目標就變成“怎麼去統領行業”的問題。這時候你不僅要去宣傳你的行業，你更要去整合你的行業，成為你行業的領頭羊、領袖。
第四階段，銷售額5000萬元到一億元以上，核心目標是主宰行業標準。如果你有更大的夢想，那麼在這個階段，你就可以利用自己的影響力去製定標準，去推廣你的行業標準，讓這個行業按照你的理念和方向去發展。