無論你是江湖老手，還是市場新兵，要想成功“營銷”，都必須重視你的回款。因為隻有回款，才是銷售跑道上的終點衝刺。隻要銷售人員在心目中真正強化這種意識，並自始至終貫徹在全部銷售過程之中，那麼，大量地賣貨，大把的收錢就一定會成為實實存在的事情。
——《請記住：回款比銷售更重要》
催收貨款的口才基礎
回款既是銷售人員平步青雲的墊腳石，也是銷售人員寢食難安的緊箍咒。
對於銷售人員來說，銷售成交並非代表任務完成，回款拿到手中才是根本。對於企業而言，資金是企業運行的血液，而銷售回款則是血液的源泉，回款幾乎能決定著企業的生死命脈。銷售人員麵對的壓力不僅是把商品銷售出去，更重要的是能夠把貨款如期收回來。所以，作為一個優秀的推銷員不但要善於把產品推銷出去，還應該懂得如何去催收貨款。
決定討款行為成功或失敗的因素是多方麵的，是十分複雜的，但是，大量的事實證明，討款人的討款口才技巧對討款成敗有著很大的影響。有些原本是很容易討回的貨款，卻因不善於“說話”而告失敗；相反，有些原本是很難討到的貨款，卻因討款人善“說”，而獲得成功。
當然，這個“說”必須是針對不同的情況或不同的人而靈活運用的變換方式和技巧。那麼推銷員該如何靈活地運用自己的口才，采取不同的方式和技巧，成功地催回債款呢？
在切入正題之前，先讓我們了解一些催討貨款方麵的基本知識，這也是我們去“說”服客戶前應該做的準備工作。
1.做好催收貨款的心理準備
銷售人員在催收貨款時的心態是發揮自己的口才技巧和催收能力的一個重要因素。一個人的思想很容易影響到他說話的語氣、語言的選擇，這是我們大家都明白的一個事實。
銷售活動將銷售至收回貨款視為一個完整的循環。所以銷售人員在麵對將要收回的貨款時，應該抱有這樣一個信念：“收回貨款是正當的商業行為！”
既然客戶購買了產品，歸還貨款自然也是理所當然的事情，所以，銷售人員應該拋棄那些不必要的心理負擔，在催收貨款時要盡量保持一種坦然的態度。
2.催收貨款的口才技巧基礎
任何一個銷售人員，哪怕你巧舌如簧，業務精通，但在催收貨款這種工作中，還應該記住這樣一個前提：還債是建立在對方有相應能力的基礎上的。因此，在銷售工作中，銷售人員應遵循以下原則，才能為催款掃除不必要的障礙。
這些原則可以歸納為幾點：
（1）充分調查對方的支付能力，選擇能夠按時交款的客戶；
（2）簽訂合同時，要清楚地向對方說明支付的時間期限；
（3）隻顧自己利益的銷售，是難於收回貨款的根源；
（4）用金額計算客戶的信譽度，無限製的賒銷是導致死賬的根源；
（5）鬆懈無力的要求隻能渙散對方如期支付的義務感；
（6）到議定收回資金的日期，就一定如期收回；
（7）對於和那些已經延期付款的客戶再次交易要慎之又慎；
（8）對由於一時不便，延時付款的客戶，要盡快進行支付資金的洽談；
（9）對於已不可能付款的客戶，要果斷處置，以最大限度地減少損失。
在明白了以上的一些基本知識之後，銷售人員應該認真地把握好，因為以上的任何一點都會直接影響到催收貨款的效果。
弄清貨款回收困難的原因
鄭先生是某公司的區域銷售經理。在銷售旺季到來前的幾個月，其所在區域客戶因庫存過大和競爭對手的擠壓停止回款。任憑鄭先生使盡渾身解數，客戶的答複就是四個字：“沒錢可回！”
在巨大的銷售壓力之下，鄭先生並沒有坐等觀望，而是想方設法跟客戶達成協議：由鄭先生親自幫助其分銷，銷出的貨，收回的全款專用回款給鄭先生。
鄭先生結合下遊每個客戶特點，幫助其製訂供貨計劃，又以銷售旺季即將來臨貨源緊張為由，逼催分銷商盡早提貨。分銷商聽他分析得頭頭是道，都積極響應，從而順利地完成當月回款任務。
鄭經理沒有消極地等待客戶回款，而是在分析了客戶回不了款的原因之後，全力幫助客戶進行銷售工作。這樣，鄭經理順利地拿到了回款。
因此，分析困難是解決困難的第一步。銷售回款為什麼這麼難，是由諸多因素造成的。其中既有客戶的原因，也有銷售方自身的原因。
1.銷售方自身原因
（1）銷售方實施的相關政策、投入的資源不符合區域市場銷售節奏規律，不能滿足客戶需求，或者跟競爭對手相比沒有太多優勢。吸引不了客戶，客戶不感興趣，回款當然困難。
（2）銷售方出台的相關回款政策、投入的資源，一般都附有較高門檻要求，對實力較強的客戶，也許伸伸手就能達到，但對於另外一些客戶，可能會有很大難度。
（3）對市場出現竄貨、亂價、顧客投訴等問題，沒有及時解決，給客戶造成損失。
（4）公司人事變動過於頻繁。客戶麵對公司經常更換的業務員，原來銷售人員做過的承諾無法兌現。像這種情形，客戶不敢回款。
（5）公司相關支持不到位。經常聽到客戶抱怨：“多大的一個區域，一年給你做多少，可你們才做幾次活動？”“人家××品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你們支持力度再大點我就回。”
（6）銷售人員問題。要麼心態不行，見到客戶，就慌亂沒了章法；要麼技巧不行，“東一榔頭西一棒”，不懂謀略。
2.客戶方麵的原因
（1）沒資金。經營不利，資金吃緊。
（2）有錢，但不想因為回款占用資金。客戶的想法是：用你的錢辦他的事。
（3）競爭對手的擠壓。都是回款，競爭對手的品牌更有影響力，政策的支持力度更大，傳播推廣更多，產品品質口碑更好。在各廠家激烈競爭中，客戶有限的資金當然會優先選擇更好的廠家。
（4）客戶以回款要挾廠家。市場有限、品牌繁多、競爭激烈，商業地位高的客戶，政策不先談好、支持不到位、問題不及時解決，想要回款，更是難上加難。
（5）客戶心理因素。有類客戶缺少安全感，你“追”得越緊，客戶口袋就捂得越緊。
還有一些特殊情況，比如客戶打算轉行或退出，或者正值工商稅務年檢、查賬，都有可能導致客戶一時出不了款。
在市場運作中，還有一些行業的“潛規則”，以及“公關”與“處世”等因素的影響，從而出現回款時的諸多困難，也是回款難的一些不正常表現。
上述的知識，是銷售人員在催收貨款之前所必須掌握的，因為隻有在弄清了貨款難以收回的真正原因之後，銷售員才能有針對性地發揮自己的口才藝術，去說服客戶。
把握催收貨款的製勝因素
銷售人員在催收貨款時要抓住製勝因素。歸納起來，回款的製勝因素有以下幾種。
1.利
客戶為什麼願意回款？很多時候客戶能忍受廠家大力度的“收款”、“壓貨”，其實最根本的原因在於一個“利”字。
如果廠家品牌有一定的市場影響力，產品在渠道終端能賣得掉，能適應市場狀況經常做些傳播推廣，能為商家提供良好售後服務，不定期出台大力度的優惠政策，且派銷售人員幫助商家做市場，客戶積極回款以維護良好關係。
2.理
很多時候，你得把賬給客戶算清，道理給客戶說透，給他找到回款理由，讓客戶“理”所應當地給你回款。
3.情
客戶都是在市場的“槍林彈雨”中發展起來的，不懂市場規則，是不可能獲得現有地位的。用你的真情去打動客戶，從而在不知不覺中感化客戶，主動配合你的工作。
在這方麵，銷售人員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的情，即保持公司領導與客戶溝通順暢；二是銷售人員跟客戶的情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解；三是銷售人員跟客戶具體工作人員的情，尤其是采購和財務，千萬別小看這些人，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。
4.壓
就是給客戶製造一定壓力。
在品牌眾多的市場上，很多時候，客戶總是不把你的品牌當回事，所以需要適當地給他加加壓。一種是“硬”壓：不回款，就砍批發權、縮區域、扣返利、拖資源等。一種是“軟”壓：不回款，無論客戶抱怨什麼，想申請什麼，不讚成也不反對，采取拖延戰術。這麼一來，客戶自己就會清楚哪些地方做得有些過分，自然也就會適當收斂，趕緊回款。但要注意把握這種壓力的“度”，過了頭，就會傷害與客戶的關係。
5.迷