俗話說不打無準備之仗，做銷售拜訪也應如此。有些銷售人員在接近客戶前沒有任何準備或準備不充分，他們認為接近客戶隻是跟客戶聊聊而已，沒有必要做什麼準備。其實，這是一種過於簡單的想法。事實上如果你對所要拜訪的客戶一點也不了解，你的拜訪不但不能促成訂單，而且會適得其反。在接近客戶時就可能弄巧成拙，使自己與客戶見麵的氣氛十分尷尬。
要知道，每位客戶在時間上都有各自的安排，如果不提前了解客戶的時間安排，很可能會導致自己的時間和精力的大量浪費，又沒能成功拜訪客戶。相反，如果事先對客戶大致的時間安排進行充分了解，就可以有效避免在客戶不在的時間上門，避免打擾客戶緊張忙碌的工作等等。
銷售人員小楊：早上好，王先生，見到您很高興。
準客戶：早上好。
銷售人員小楊：王先生，我是奔騰公司的楊小強。我今天特意來拜訪您，是因為我看到了雜誌上有一篇關於您公司所在行業的報道。
準客戶：是嗎？大概是什麼內容？
銷售人員小楊：這篇文章談到您所在的挖掘機行業將會有巨大的市場潛力，預計全年增長幅度為30%，總市場規模將達到50億元，這對像您這樣的領頭羊企業來說應該算是一個加快發展的契機吧？
準客戶：是啊，前幾年市場一直不景氣，這兩年由於西部大開發、國家加強基礎設施建設等因素的影響，加大了固定資產投資，應該是個比較好的機會。
銷售人員小楊：王先生，在這樣的市場增長的環境下，公司內部生產研發的壓力應該很大吧？
準客戶：是啊，我們研發部和生產部都忙得不可開交。
銷售人員小楊：是嗎？那真是不容易啊。王先生，我注意到貴公司正在招聘生產人員，是不是就是為了解決生產緊張的問題呢？
準客戶：是啊，十分需要人手啊。
銷售人員小楊：噢，那王先生，相對於行業每人五台的平均製造效率而言，咱們公司目前的人均製造效率是高一些還是……
準客戶：差不多吧，每人大概也就五六台。
銷售人員小楊：那目前使用的製造設備的生產潛力是否有提升的空間呢？
準客戶：比較難，並且就目前情況而言，設備的耗油率很高。
銷售人員小楊：那您目前正在使用的是什麼品牌的設備呢？是國產的還是進口的？
準客戶：我們目前使用的是……
從這個情景中可以看出，銷售人員小楊沒有一開始就急於吹噓或銷售產品，而是事先備足了客戶和產品信息的功課，以客戶為中心，運用提示性的語言以及互動問答式的對話引導客戶，解除了客戶的心理抗拒，使對方願意與他展開談話，使談話能一直繼續下去，而客戶也對他即將推出的產品充滿了期待。
要特別提醒銷售人員注意的是，每位客戶的時間安排千差萬別，他們選擇的合適的見麵時間也不相同。作為銷售人員，要對客戶的時間安排有一定的了解，根據客戶的需求特點和當時的實際情況選擇一個合適的見麵時間。特別要尋找一些對客戶而言，比較愉快或者具有非同尋常意義的時間，因為這很可能是最有利於展開互動和溝通的時間，比如客戶剛剛領到工資、節假日、得到晉升等。如果掌握不好時機，盲目地拜訪，就很難實現銷售目標。