大白兔山東市場的建設
抓大戶、放小戶，減少經銷商數量
大白兔比金絲猴更早進入山東市場。2003年，金絲猴迅速跟進大白兔的圓柱奶糖，並利用自身的多品種優勢挑戰大白兔奶糖係列，大白兔的市場銷量開始出現明顯下滑。
大白兔針對此種局麵，從2004年開始實行“廣撒網、多撈魚”的市場策略。一時間，山東各地的大白兔經銷商如雨後春筍般迅速增多，然而，龐大的經銷商隊伍卻沒有帶來良好收益，反而增加了經銷商管理工作的困難。另外，市場竄貨現象非常明顯，經銷商之間的各種不正當競爭嚴重損害了大白兔的產品形象。為此，大白兔駐山東辦事處從2005年起開始對經銷商進行管理與調整，剝奪年銷售額低於10萬的經銷商的經銷資格，將其轉變為二級批發商。並且隻在濟南和青島分別設立一位一級經銷商，將整個山東市場分為膠東區和魯西區。這樣不僅理清了營銷網絡結構，而且有效遏製住了竄貨現象。
一些業內人士認為，大白兔這一調整，雖然使得經銷商總量減少，但充分調動了他們的積極性，單個經銷商的銷售總量有了較大提升。大白兔在整個山東市場的麵貌煥然一新。但也有一些經銷商認為，缺乏強勢經銷商可能會使得大白兔產品難以全麵覆蓋下遊市場，可是從總體而言，它的這一做法還是利大於弊。雖然，大白兔的區域政策與金絲猴、喔喔等私營企業相比相對死板，但是，它在山東市場策略的及時調整表明，它的上層領導已開始逐步轉變傳統觀念，大白兔未來在各區域市場將會更加靈活地實施區域市場操作策略。
提高價格，統一市場價格體係
以前由於經銷商數量過多，一些經銷商為了完成銷量，多得扣點，於是就將產品價格壓得很低。而一些規模較大以及產品主銷大型商超的經銷商，基於高額的入場費和終端管理費用也不願降價。所以，這導致了大白兔價格相差巨大，終端價格體係混亂。
這一現象在2004年最為嚴重，圓柱奶糖的終端零售價在一些地區為12元／斤，而有的商超價格卻高達16元／斤，這讓消費者產生了一種可能是假冒偽劣產品較多的錯覺。2005年削減了部分經銷商後，大白兔將散裝圓柱奶糖的零售價格統一定為18元／斤，並將各種規格產品的價格保持統一。
大白兔的這次統一定價，不僅可以調動經銷商的銷售積極性，提高他們的利潤，而且可以穩定整個山東市場的價格體係，重新樹立了大白兔高價位、高品質的產品形象。
據數據顯示，2005年大白兔山東市場的散裝奶糖銷售額增長了六七百萬元，膠南、膠州、威海、煙台等城市增長量尤為明顯。最近兩年，山東消費者的品牌意識越來越強，消費者日益重視產品的品質而非價格。因此，大白兔的這次統一定價進一步刺激了山東的糖果消費市場，其銷量的大幅增長也實屬正常。據業內人士透露，2005年大白兔的銷量比2004年的1000萬元翻了一倍，穩穩地坐上了山東糖果市場的第二把交椅。
做廣告、樹形象，成功拉動區域市場
2005年，大白兔首次加大廣告宣傳投入，特別是在央視做的廣告宣傳直接讓消費者感受到了大白兔的變化。大白兔逐步形成了現代品牌意識，拋棄了以往“酒香不怕巷子深”的觀念。2005年央視廣告的成功讓大白兔充分明白了廣告在品牌運作中的重要作用。這次廣告宣傳不僅提高了經銷商的積極性，而且展現了大白兔一種全新的精神麵貌。
與此同時，山東各地的經銷商充分把握央視廣告的機會，利用聖誕節、元旦等節慶時機，在各大商超舉行了一係列的免費品嚐和買贈促銷活動，使得大白兔銷量猛增。在2006年，冠生園繼續以1100萬的數額拿下了新一年的央視黃金時段廣告，由此可見，大白兔的確從中受益匪淺。
除此之外，大白兔開始改進其貨台形象，繼續推出了新口味的奶糖，如紅豆口味、巧克力口味、草莓口味等來增加產品種類，不僅提高了產品形象，也促進了終端陳列的豐富化，而且有效地促進了區域市場的銷售。
聚點推廣策略
所謂的聚點推廣法則就是企業將營銷資源和營銷要素聚焦到某個點或幾個點，並將這些點結合起來，充分利用有限資源進行推銷，從而達到效益最大化的一種營銷策略。聚點營銷策略具有三大特點：
一是集中，即集中資源，聚集焦點，從而以點帶麵；
二是快捷，即能迅速啟動市場，而不是全麵開花、拖泥帶水；
三是簡單，即操作係統簡單，有可複製性，能迅速運用到各個市場。