長，他的眉頭皺起來了。
“哦。那就別買了，其實我在外地的時候喝得不錯，既然你們這裏沒有，那這 錢你們三個妹妹分了吧，就當台費了。”那是2000塊，我點好的。黑胖子說過，這裏 台費一般一小時100塊，過了三小時一般就不多收了，除非特殊服務。我直接給她們
2000塊也是有目的的。 果然那三個妹妹分完了，我身邊這個黃短裙妹妹拿著剩餘的200塊說：“哥哥，
你給的不平均啊，再添100塊正好我們分開。” “嗬嗬，”笑了一下，我沒掏錢，說，“不用分了，一會兒唱完了，出去吃個宵
夜吧，我請客，這錢一會兒再分。你們是不是淩晨2點下班？”
“嗯，是淩晨2點，不過你台費已經給到2點了，我們把費用交了就可以出去 了。”坐在黑胖子大腿上的妹妹搶話道。
我和肖科長對了一下眼神，站起來說：“那我們在外麵等你們吧。這裏太亂了， 沒意思。”說完我們走了出門。
在外麵等了不久，幾個小妹妹嘰嘰喳喳地跑出來，我聽見門口一小姐調侃她們 道：“今晚好好忙，明天來彙報一下尺寸。”這玩意兒她們也討論！
路上幾個妹妹都搶著說要吃川菜。黑胖子帶路，找了一家24小時營業的川菜館。 妹妹們爭相點完菜，我就要了幾瓶洪水啤酒。我知道，在這裏要綠山啤酒，幾個 妹妹肯定不喝。看來問題很嚴重了，不單單是“金麒麟”賣得不好，還有可能影響到
綠山其他品牌的銷量了。 幾杯酒下肚，幾個妹妹的話也逐漸多了起來。從她們的口中我基本推斷出洪水啤
酒的手段了。但是具體的情形她們三個都不知道，據說是從富國娛樂廳開始，是那裏
首先不喝“金麒麟”的，然後慢慢所有夜場都有了傳聞，於是大家就不喝“金麒麟”
了。
雖然能揣摩出對方的一些手段，但是沒有得到具體的細節和數據，我們不能下結 論。和肖科長商量了一下，我們決定第二天去富國娛樂廳繼續打聽。
知己知彼，百戰不殆。隻有完全了解對手，才能對症下藥。 經過三天的暗訪，我們已經了解到洪水啤酒的手段。就是前個月，“金麒麟”為
了增加銷量，在鄭州的各個夜場搞了一個買一贈一的活動。洪水那邊分了三步走： 第一步，活動期間，來了一幫客人，首先從富國娛樂廳開始，先買下所有的促銷
啤酒，其實一個店每天的存貨不過500多瓶，在門口施行和我們弄洪水散啤酒一樣的 方法，宣稱“金麒麟”酒都是涮酒罐的水做的酒。然後把裝滿酒的“金麒麟”和倒完 酒的空瓶子全部扔到自己叫來的垃圾車上，拉走。連續三天，換了三個娛樂場所。這 就等於製造了一個新聞。這是他們的第一手段，以其人之道還治其人之身。
這種事情是發生在1994年，那時候沒有互聯網，製造這個新聞主要是靠口碑傳 遞，才造成銷量慢慢減退。如果在今天這個社會，互聯網如此發達，隻要做一個視 頻，發幾張圖片，起一個《×××產品被消費者怎樣怎樣》的標題，後麵來一個有圖 有真相，下麵來幾個莫名其妙的評論，再雇用幾個人各大論壇一轉載，足以造成一個 企業的瞬間癱瘓。等企業反應過來，市場已經丟了。讀者們不是天天喊著無圖無真相 嗎？難道有圖就是真相了？所以奉勸各位，看到任何一種所謂的真相，一定要冷靜， 不要盲從，更不要隨便發表建議和想法，仔細分析一下，等待最終結果。現在的人利 用的就是這點，一個挑頭鬧，外加幾個托，後麵跟著一群不明真相的人一傳播，那宣 傳的力量驚世駭俗啊！
第二步，洪水啤酒給各個夜場的媽咪施行了提成製度，每銷售一瓶，提成2塊。 媽咪是管理小姐的，而去夜場的都是好麵子的，小姐一說，誰還會喝那些被扔進垃圾 車的酒？
第三步，洪水啤酒走的是節省成本的路線，沒有在全國市場同時使用這招。如果 花大力氣，那絕對不是今天的局麵，綠山的損失將更為慘重。我計算了一下，一個城 市市場的搶奪成本不超過3萬塊，可謂用了最小的成本獲得了最大的利益，讓綠山的 “金麒麟”在口碑中慢慢地消亡。
就這麼點問題，還要暗訪這麼久？這裏您換位思考一下，如果您是代理商，廠 家也不給您發工資，您能去調查？我們不去，難道您能調查這麼詳細明了？市場的損 失，常常就是這些細節造成的後果。不注意市場上的風吹草動，不去調查細節，市場 最終肯定是要消亡的。
既然我們已經找到問題所在，接下來就要解決問題，和肖科長想了一天，也沒
場。唉，聰明反被聰明誤。
最後沒辦法，我提了三點建議：第一，“金麒麟”全麵停止生產，把庫存發到 其他沒被騷擾到的地區，然後生產新產品，換一個名字上市；第二點，配合現在進行 的有獎銷售，所換的新產品同時施行返現金製度，既然人家賣15塊，我們也按照這個 價，每銷售一瓶新產品，用瓶蓋換取2～5元現金，有獎活動也參與到這個新品牌裏， 並全麵上廣告，宣傳新品牌；第三，全國停止一切促銷活動，同時找一家別的啤酒， 千萬別找洪水，用類似手法轉移公眾注意力，把口碑謠言轉移到別的產品上去。
那年也正好是國外一個大牌啤酒進入夜場的時候，名字大家很熟悉。當時這家公 司拿出了8000萬元來促銷，每瓶隻賣一塊錢，但最後還是沒能占領市場。
市場無定勢，所謂“千招會不如一招熟”。銷售策劃主要是求“變”，一個細節 的改變就是一個新的方案，而不是有多少新奇的思維。