多少。”旁邊一個銷售人員回答。 “代理這問題，我想問問，你們是如何判斷和選擇的？”我瞪著這個銷售員繼續問。 “嗬嗬，”他笑了一下，“一個有錢直接買斷代理的，不用看渠道，任何一個
傻子也賺不出那麼多錢來。沒有把握，你會一次進幾十萬上百萬元的貨？這個有錢的 肯定有銷路，且不說通路客戶是不是沒問題，也許和哪個政府機關等掛上了集團消費 呢？至於沒錢進貨的，或者錢少的我們就要考察他的通路了，看看他的市場能有多 大，是不是需要扶持。再說，我們銷售部門，不是也隻是通過代理的回款來考察銷售 業績嗎？”他說完，旁邊的人紛紛點頭。
“第四個問題，就我們城市來說，隻說我們的瓶裝啤酒，一個月的銷售額是多 少？”我問完，大家麵麵相覷，都看著汪總，沒有接話的。估計認為我一個外人，問 的是企業機密？
汪總看了他們一眼，說：“疑人不用，用人不疑，說！” “我們最好的市場就是我們的城市，不算精品包裝，不算散啤酒和桶裝啤酒，單
純的瓶裝啤酒年銷量是5000萬元左右，每個月平均400多萬元。”肖科長說完看了一 眼汪總，我看見汪總對他點了點頭。
我問這個問題的目的，是要通過了解綠山啤酒在最好地區的銷量來測算洪水啤酒在 洪水市的銷量。薛老曾經說過的三七法則，用三成的力量就可以攪動對方七成的市場。 “那我前麵四個問題問完了，下麵還有幾個問題，”我邊記錄著邊說，“我們 現在的產品有沒有定向哪個城市的標誌？”我說完，沒人明白。那是1994年，還沒有
“串貨”這個詞語。 我看沒人明白，又解釋了一句：“比方說，我們綠山賣的綠山啤酒，和上海賣的
綠山啤酒有什麼標記不同嗎？”
“沒有，都是一樣的產品，沒有不同，完全一樣。”有人解答。 “那洪水啤酒呢？有沒有作標記？”我繼續問。 “他們也沒有，我和幾個做啤酒的哥們都看過了，沒事他們之間還互相調一下貨
物。”旁邊的廣州代理商王陽插話了。
我感激地衝他點頭。“那我先跟汪總彙報一下，”我對著汪總說，“汪總，從 下一批生產的產品開始，發向哪個地區的產品必須作記號，在瓶子、標貼、箱子等地 方，必須作明顯的標記。如果不做，我們以後可能有麻煩。”
汪總點著頭，也許不明白裏麵的道理。1994年的時候全國廠家生產的任何一個產 品，我沒發現過定向標記的。1995年開始漸漸的都有銷售地區標記了。
我沒和汪總解釋，繼續問：“汪總，如果我們現在也搞促銷，全國一起搞，你生 產的那方麵有沒有問題？”
“怎麼個搞法？你說具體一些。”汪總回我。 “我想，從下一批啤酒開始，啤酒瓶子蓋上麵，印上獎勵。發往全國所有的產品都
弄上，可以設立幾個獎項，一等獎，獎金5000元；二等獎，1000元；三等獎，500元； 最末的可以換啤酒一瓶，至於多少瓶出一個大獎，應該由生產企劃部門來核算吧。”
“哈哈哈。”汪總大笑說，“前年，我在本市搞過一次。這個簡單，生產瓶子蓋 的廠家，模具都留著，想搞的話，很快，一個班生產的就夠全國用一個月。這個活動 不賠錢，效果還是不錯的。”說完，汪總衝我點頭讚許。
“那我希望，從明天發出的貨物開始，全都有定向標誌、專賣區域和獎勵活動。 全國所有我們已經占領的市場，全麵開始這個活動，先入為主，把那些洪水還沒衝擊 的市場保護住，留住消費者，先防禦好。萬一洪水啤酒再去搶占其他的市場，我們也 能先應付住。那些新開發市場，當然也包括我這裏，就要這些新貨物。我們的廣告也 全麵跟上，下一步開始全換廣告，就是“喝綠山，有大獎”，利用消費者愛占小便宜 的習慣，先占領下這塊陣地。”說完，我看著汪總。
他看著我說：“明天生產估計來不及，你繼續往下說，這件事情我考慮。” “那接下來我就需要一些數據了，”我接著說道，“第一，綠山那裏洪水啤酒促
銷的數量，每天的銷售數量總和；第二，現在這裏的這個城市，我需要一個配合。具 體實施方案我單獨和汪總說吧。”我說完，抬頭看著汪總。
汪總站起來，招呼了一下肖科長，走出會議室。我跟著出去，用了10分鍾時間， 把思路全部說完了。
汪總皺著眉頭，看著肖科長。肖科長考慮了一下，說：“上次的活動效果很好， 我覺得能行。關鍵是我們預算好的5000萬元廣告預算就省下了。按照我們前期的想 法投入5000萬元，最多也隻能和洪水啤酒平分市場。而這個計劃，有500萬元就差不
多，還有可能搶占全部的市場。” 汪總笑了，拍了拍我的肩膀說：“這就是你向台灣那些老狐狸學的招吧？我不聽
了，你們操作吧，我隻看結果。”然後又語重心長地對我說：“小李啊，這些東西， 你以後不要常用啊，雖然能取得一時的戰果，但是總有露出馬腳的時候，給你一句 話，小勝靠智，大勝靠德。明天我回綠山，你們搞吧，那邊你們就不用管了。我給你 這裏開綠燈，肖科長負責配合你這次活動。”