下車，大家寒暄幾句，安排好房間。老大吩咐，晚飯先不吃，租下賓館的小會議 室，緊急開會，商量對策。
會議開始，肖科長又發布了一條消息，剛接到大本營的通知，就在今天早上，他 們離開綠山以後，洪水啤酒在綠山最重要的七個超市大賣場搞起了全麵促銷活動，由 原來的每瓶3.8元的價格，直接降到2元一瓶。伴隨的廣告語句：“國宴用酒，外賓專 享，讓平民享受貴賓的待遇。”他們這一手的目的很清楚，是要用“國宴、外賓”等 字樣確立啤酒的品質，消除上次散啤酒所造成的影響，這等於給那些酒罐裏出死人、 老鼠的謠言畫上句號。順便切入綠山的腹地，搶占綠山賴以生存的中心市場，用宣傳 引導消費者購買，然後瓜分綠山的銷售份額。
外圍幾個城市的空白市場一起啟動，想讓綠山啤酒顧此失彼，應付不暇。這手段 真高明啊！我聽著肖科長的報告，心裏暗暗佩服起對手。
汪老大聽完，拍了一下桌子，站起來說：“兄弟們，這次是我們和洪水交手以來 最大的戰役了，本來我們和洪水啤酒之間都有默契，他們的洪水市，我們不去攪和， 我們那洪水市的代理每年也就賣個200多萬元，連他們的5%份額都不到。但是這次洪 水主動出擊我們的市場，就由不得我們了，兵貴神速，我們不能耽誤，這次不但是市 場之爭，更是名譽之戰。你們現在商量，我下去安排吃飯的事，讓他們送上來，就在 這裏，邊吃邊研究。”說完，汪老大直接出門走了。
我心裏佩服得五體投地，一個上市企業的老板，叫下屬為弟兄不說，他還親自去
為下屬訂餐，這是一個多麼大的度量和高的層次啊！ 汪老大出去了，沒有人說話，每個人都拿著眼前的紙和筆，凝眉思索。 我心裏也明白，這戰役不好打。 但是薛老說過一句話，任何一個方案都不可能是完美的，有利有弊，隻不過在實
施的時候，利大於弊，就是一個好方案。但是如果對手是高手，能把對方的弊端找出 來，將他的弊端擴大、發展，那麼，很有可能這個方案最終的結果是弊大於利，也就 是失敗了。這就要看和對手交鋒中，誰能搶得先機，看見對方的弊端，發現對方的薄 弱環節，全力出擊，必能將對方一舉拿下。想著洪山啤酒的這一係列動作，我必須先 找出它的命門，先發現它營銷中的弊端，這是我的首要任務。
周盈盈沒來，她還在客房接待那些要求做綠山啤酒代理的酒水經銷商。飯還沒有 上來，我繼續思考，要想找到對方的破綻，必須了解啤酒行業的很多事情。慢慢的， 一個不成熟的思路形成了，我還想到一個問題，那就是我想的這方法一定不能給對方 留下同樣的破綻，不能讓對手有找出弊端還擊的機會。高手之間的過招，不是誰的功 夫更好，而是誰的破綻最少，不給對方反擊的機會。
我在本子上寫著，抬起頭，對麵肖科長正閉著眼睛，苦思冥想。 “肖科長，我提幾個問題，你說明一下。”我對肖科長說道。 我這一聲，打破了沉寂，大家都瞪著眼睛看我。肖科長睜開眼睛，點了下頭說：
“什麼問題，你問吧。” “第一個問題，洪水啤酒賣兩塊一瓶，有利潤嗎？它能堅持多久？”
“這個，賣兩塊肯定沒有利潤，大概每瓶還要補貼上一些商場促銷和店麵的費 用。能堅持多久就不好說了，一般這種促銷都是過節的時候，最久也就一個月，但是 這個要看預算。現在洪水啤酒隻在我們的城市搞促銷，又不是全國一起搞，估計時間 不會少於三個月。”
“全國一起搞，那他們今年能賠死，按照成本是2.18元/瓶，他們這次就是針對 我們市場的，搶我們的市場，讓消費者便宜喝，先認可這個品牌。”肖科長旁邊一個
50多歲的大叔補充道。
“好，那我的第二個問題，我們綠山啤酒在洪水市有沒有代理和具體的走貨渠 道？”
“代理有一個，資金也一般，基本就是用自己的那幾輛車送點貨給那些酒店、餐 館和大小超市。”肖科長回答。
“那他的終端客戶有多少？那些酒店、超市什麼的，我想知道一個具體的數 字。”我繼續追問。
“這個？”肖科長撓了撓頭，對左右人員說，“誰知道洪水市老陳那裏的情況，
說一下。”
站起一個30多歲的女人，胖胖的，戴著眼鏡。她對我笑了一下，說：“我知道 一點，洪水市陳經理是我們的代理商，同時經營著其他好多產品，如白酒、飲料、香 煙、調料，還有幾個小牌子的啤酒。我們綠山啤酒在那個市場隻是站住腳就行，也沒 過多地投入宣傳。前些年我們不是和洪水啤酒有默契嗎，所以就沒重點開發那邊的市 場。他的客戶不少，因為經營的品種多，但是綠山啤酒賣得一般。”說完，她看了看 我。
我心裏有些想笑，這就是傳統經濟的銷售，沒有數據，甚至連大體多少家客戶都 說不出來，哪怕給我個百分比也行啊！但是我沒繼續往下問，我看見汪總進來，坐在 椅子上了。
這時候問，不是打人家員工耳光嗎？ “那第三個問題，一般你們選地區代理商是如何選的，需要哪些條件？” “最好是有資金有實力，能現款進貨的。其次，銷售渠道，看看他的終端客戶有