談判開始後，我國的梅法官首先說：“若論個人之座位，我本不在意。但既然我們代表各自的國家，我還需請示各國政府。”此言一出，滿座皆驚，因為各自一一請示，來回反複，勢必曠日持久，遠東軍事法庭何日能開，無法確定。望著各國法官們的驚訝神色，梅法官繼續說：“我認為，法庭座次應按日本投降時各受降國的簽字順序排列才最合理。首先，今日係審判日本戰犯，中國受日本侵害最烈，而抗戰時間最久，付出犧牲最大，因此有八年浴血抗戰曆史的中國理應排在第二；再者，沒有日本的無條件投降，便沒有今日的審判，按各受降國的簽字順序排座，實屬順理成章。”一番陳述，使在場的人都陷入了思考，氣氛顯得有些沉重和緊張。這時梅法官又使用了“幽默辯論法”來加強自己的觀點：“當然，如果各位同仁不讚成這一辦法，我們不妨找個體重測量器來，然後以體重之大小排座，體重者居中，體輕者居旁。”梅法官的話音未落，滿座忍俊不禁。
庭長韋伯回答道：“你的建議很好，不過，它也許隻適用於拳擊比賽。”
梅法官接著說：“若不以受降國的簽字順序排座，那還是按體重排好。這樣，即使我被排在末座也心安理得，並可以此對我的國家有所交代。一旦他們認為我來參加這次會議不合適，可以調派一名比我肥胖的替換我呀！”話音未落，又引來一陣笑聲。
笑完之餘，再經過了一番思考，梅法官的提議引起了大家的重視，終於，他代表中國，坐上了庭長左邊的第一把交椅。
理論闡釋
這一談判中的勝利與梅法官的幽默有著非常大的關係，正是幽默淡化了與其他國家的對立感，緩解了凝重的氣氛，使得原本複雜的問題順利得到了解決。輕鬆愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒。在良好的氛圍下，人們更容易被理解、被尊重，也更容易獲得支持和關注。營造良好的談判氣氛，就好像機器中的“潤滑劑”一樣，能夠讓談判順利的進行下來。
22.幽默打消對方疑慮
典型事例
第二次世界大戰期間，英國首相丘吉爾到華盛頓會見美國總統羅斯福。他要求美英聯盟共同抗擊德國法西斯，並請求美國能提供一些物資援助。丘吉爾在華盛頓受到了熱情的接待，被安排住進白宮，但是因為美國還不想卷入戰爭，因此談判陷入了僵局。丘吉爾為此大傷腦筋。
有一天，他正躺在浴缸裏泡澡，抽著他那特大號的雪茄煙思考著如何才能談判成功，突然門開了，美國總統羅斯福微笑著進來了。此時的丘吉爾大腹便便，肚子剛好露出水麵……兩位世界名人在這樣的情形下碰麵，不免有些尷尬。
此時，丘吉爾靈機一動借題發揮，道：“總統先生，我這個英國首相在您麵前真是沒有一絲一毫的隱瞞。”語畢，兩人哈哈大笑起來。丘吉爾不失時機地再一次含蓄地闡述了自己的觀點和目的，意外地打破了談判的僵局，這對談判的成功起到了決定性作用。終於，在羅斯福總統的支持下，英國終於如願以償，獲得了美國提供的物資援助。
理論闡釋
這一句風趣幽默又一語雙關的話，使雙方從尷尬的情境中解脫出來，同時也打開了事態的新局麵，這就是幽默的力量。很多時候，你的幽默解放了自己的心情，同樣也解放了對方的心情。試想一下，既然雙方坐下來談判，那最起碼表明雙方都是有達成共識的意向的，談判陷入僵局，其實是雙方都不願意看到的。因而，一方的幽默就如同給了對方一個大台階，大家就都順著台階痛快地下去了，事情的情勢也就在這一刻發生了扭轉。
在談判中，用幽默打消對方疑慮，這是談判成功的基礎之一，可以用開玩笑的方式鬆弛雙方的緊張神經。具體來說，可以拿天氣、熱點、共同的朋友、興趣等作為切入點，但要注意幽默的分寸。用幽默打破僵局和打消對方的顧慮，是談判得以順利進行的關鍵。這時隻要能夠達到目的，什麼樣的幽默技巧都可以使用，但是最好暫時繞開談判的主題。
23.君子雄霸，幽默助陣
典型事例
事例一：某商場休息室裏經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是問：“先生，喝牛奶嗎？”銷售額一直平平。後來，老板要求服務員換一種問法，即“先生，喝咖啡還是牛奶？”結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數下，顧客會選一種。
事例二：如果你想到某家公司擔任某一職務，希望年薪2萬元，而老板最多隻能1.5萬元，老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭走。，而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水是非常合理的。不管說。在這個等級裏，我隻能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少？”很明顯，你“1.5萬元”，而老板又會好像不同意地說：“1.3萬元如何？”
你繼續堅持1.5萬元，其結果是老板投降。表麵上，你好像占了上風沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬薪的機會。
理論闡釋
事例一中稍稍變化的談判言語即讓店鋪的營業額高增長，而事例二中選擇式的談判技巧，讓職員和老板在談判的時候有了更多的選擇和語言內涵。君子雄霸，幽默助陣。學會談判並不是一件難事，隻要你努力的學習，掌握相關的談判技巧和策略，都可以成為一個談判高手，在談判中為自己占贏。
24.幽默回敬對方的無禮
典型事例
戰國時代，齊國大夫晏子出使楚國。楚王想在接見他之前先侮辱他一番，以此臬挫一挫齊國的威風。楚王派人把城門緊緊關閉，然後在城門的邊上鑿了’個僅能容一人通過的小洞，讓晏子從這個小洞鑽進城內。換了別人，也許會大發脾氣或怒而返回，那樣就難以完成使命了。
晏子隻是輕蔑地一笑，說：“隻有出使狗國的人才從狗門進去，現在我是出使堂堂的大國楚國，怎能從這樣的狗門進去呢？”楚王聽說後無言以對，隻好命人大開城門把晏子迎了進去。
楚王接見晏子時，看他身材矮小，就挖苦地說：“難道齊國沒有人了嗎？”
晏子隨口應答：“齊國首都臨淄大街上的行人太多了。舉袖子就能把太陽遮住。流的汗像下雨一樣，人們比肩接踵，怎麼會沒有人呢？”
“既然有這麼多人，怎麼會派你這樣的矮子為使臣呢？”
“我們齊王派出使者是有標準的，最有本領的人，派他到最賢明的國君那裏去。我是齊國最沒出息的人，因此被派到楚國來了。”
晏子麵對楚王對自己的人身侮辱，從容反擊，他順著楚王的話貶低自己，抬高自己的國家，同時有力地奚落了楚王，說得楚王張口結舌。
理論闡釋
晏子以自己的機智和雄辯，打擊了對方的囂張氣焰，維護了自己的尊嚴，從而為後來的談判在平等互利的基礎上進行鋪平了道路。談判的雙方要相互尊重。不管雙方代表在個人身份、地位上有多大差異，他們所代表的組織在力量、級別等方麵如何強弱懸殊，大小不均，一走到談判席上，就都是平等的。但是，有的談判代表自恃地位高貴，或背後實力強大，在會談中傲慢無禮，對另一方挖苦攻擊，試圖在氣勢上壓住對方，迫其屈服；也有的代表自身涵養不好，談判不順利時惱羞成怒，對另一方侮辱謾罵。在此類情況下，如果要不辱使命，不失氣節，又不致激化矛盾，使談判破裂，被攻擊的一方可以使用幽默語言回敬無禮的一方，煞住其氣焰。
25.巧取討價還價的成功
典型事例
有一次，三名日本航空公司代表與美國某公司的經理進行業務洽談。美國經理表現得精明能幹，兩個半小時中滔滔不絕，以各種數據材料論證他們的開價。同時，幾個日本商人則一言不發地呆坐在那裏。
最後，美方經理認為已經做了充分的論證，自信能夠爭取到有利於自己的價格，這才充滿希望地問日本人：
“好啦，我說完了，你們有什麼想法？”
“我們沒聽懂。”日本人很有禮貌地回答。
美方傻眼了：“你們什麼意思？沒聽懂？哪個地方沒聽懂？”
“你講的全部，日本人彬彬有禮地要求，“你能再給我們講一遍嗎？”
美方經理的信心與熱情被當頭潑了一瓢冷水，原來自己的長篇大論都白了，而再次陳述兩個半小時顯然是不可能的。美方隻好同意降低價格。
理論闡釋
在商業談判中，價格問題是最關鍵的一環。雙方常常在這個問題上爭執不休，相持不下，都想最大限度地爭取到有利於己方的價格。而幽默是為自己爭取利益的最好的武器。巧妙的利用好這個武器，讓你在談判中為自己取得更大的利益。
26.幽默說服對手接受己見
典型事例
有一位很吝嗇刻薄的大富翁，和5隻狼狗住在一棟別墅裏。
一天，富翁請了一位畫家到家裏來為狗狗畫一幅生活照。他要求畫家住他家美麗的花園裏，描繪出狗狗們活蹦亂跳的各種神態。於是，畫家花了3天時間，在他家的花園裏捕捉這5隻狗玩耍的動作。
畫好了之後，畫家將畫得很生動的圖畫拿給富翁看，可是富翁卻借故挑東揀西，想找借口少付點錢。富翁拿著畫左看右瞧之後說道：“哎呀！你怎麼沒有把狗屋給畫上去呢？”
“狗屋？”畫家一愣。
“是啊！狗屋是狗的家，不畫狗屋怎麼行？”
畫家不動聲色地想了想說：“好吧！我將畫改過後，明天送來給你。”
第二天，畫家將修改好的畫送來給富翁。
富翁問道：“怎麼隻有狗屋，我的狗呢？”
畫家泰然自若地回答道：“因為我們現在正盯著它們，所以它們躲進狗屋裏不出來了。你先掛在牆上，過些時候沒人注意，它們就會出來了。現在，請您付錢，謝謝。”
理論闡釋
畫家運用幽默的語言，既回答了富翁的問題，又捍衛了自己的立場。這樣的回答雖然顯得有些荒唐，但是以此來回應富翁前麵提到的荒唐的要求，卻不失為一種良策。這樣的回答讓富翁啞口無言。贏得一場談判，最重要的就是要說服對手接受自己的觀點，當然，這也是最難的。所以，為了達到說服對方的目的，就要用上各種手段，而幽默絕對是其中的首選。
27.幽默語言彰顯自我寬宏
典型事例
在20世紀70年代末期的一次外貿談判中，中方外貿代表拒絕了一位紅頭發的西方外商的無理要求，那家夥頓時惱羞成怒，竟然對中方代表開始進行人身攻擊：“代表先生，我看你皮膚發黃，大概是營養不良造成你思維紊亂吧？”
中方代表聽到如此無理的人身傷害立即反擊道：“經理先生，我既不會因為你皮膚是白色的，就說你嚴重失血，造成你思維紊亂；也不會因為你的頭發是紅色的，就說你吸幹了他人的血，造成你頭腦發昏。”一句話說得外商麵紅耳赤，啞口無言。
理論闡釋
顯然，這位西方外商非常的蠻橫無理，他在無理要求被拒後就轉而對我方進行人身攻擊，這實在是很粗俗的行為。如果我方和他對罵，隻會顯得我方也和他一樣無禮，所以我方代表采用了這種故作否定的方法，在辯詞前加了“不”等否定詞，這樣既有力地反擊了對方，又不會給對方落下話柄，成功的維護了我方的尊嚴。這種在幽默中回敬對方無禮攻擊的做法，既顯示出了一個人的足智多謀和寬宏大度，又映襯了對方的淺薄和狹隘，樹立了自己光輝的人格和形象。聰明的談判者總是很善於運用此法達到自己的目的。
28.營造談判中的氛圍
典型事例
1943年，英國首相丘吉爾和法國總統戴高樂由於對敘利亞問題的意見存在分歧，兩人心存芥蒂。直接原因是戴高樂宣布逮捕布瓦鬆總督，而此人正是丘吉爾頗為看重的人物。要解決這一件令雙方都感棘手的事，隻有依靠卓有實效的會晤了。
丘吉爾的法語講得不是很好，但是，戴高樂的英語卻講得相當流利。這一點，是當時戴高樂的隨員們以及丘吉爾的大使達夫，庫柏早就知道的。
這一天，丘吉爾是這樣開場的：他先用法語說道：“女士們先去逛市場，戴高樂將軍、其他的先生跟我去花園聊天。”然後他用足以讓人聽清的英語對達夫‘庫柏說了幾句話：“我用法語對付得不錯吧，是不是？既然戴高樂將軍英語說得那麼好，他完全可以理解我的法語的。”語音未落，戴高樂及眾人聽後哄堂大笑。
理論闡釋
丘吉爾的這番幽默消除了談判雙方參與人員的緊張情緒，營造了良好的會談氣氛，使談判在和諧信任中進行下去。在談判開始後，先問候對方，輕鬆地引入談判的話題，講究策略，有理有節，求同存異，必要時運用一些幽默詼諧的語言，調節一下緊張沉悶的空氣，放鬆一下繃得太緊的心弦，營造輕鬆愉快的氣氛。輕鬆愉快的氣氛能激發人們的想象力，增進人們的感情。反之，沉悶抑鬱的環境，很容易滋生猜忌和隔閡。因此，在營造良好的談判氛圍中，幽默就起到了關鍵作用。
29.讓共同點為談判開路
典型事例
1972年，中美首腦在北京進行曆史性會晤。當毛澤東主席握住尼克鬆總統的手時，就詼諧地說：“我們熟悉的老朋友——蔣介石不讚成這樣做。”
理論闡釋
談判雙方是一對矛盾的統一體，為達成協議，雙方不可能摒棄競爭，也不可能拒絕合作，那麼合作就應該有一個良好的合作氣氛，這是從談判一開始就應該考慮並注意的。首先，在談判開始以前，主動熱情地去接觸對方，發掘雙方的共同點，為談判打下良好的基礎。可以就雙方的興趣愛好，雙方曾有過的合作經曆或共同認識的朋友，進行交談，引起雙方心靈“共振”的變化。
30.幽默姿態緩和緊張形勢
典型事例
在一次商務談判中，雙方唇槍舌劍，氣氛十分緊張。為了緩和這種緊張的氣氛，一方的老板說：“大家知道嗎，我才高中學曆，而且我上學時，成績很差，但隻有英語一科沒有不及格”。
大家立刻被他的話吸引住了，紛紛問道：“為什麼呢？”
這位大老板立刻回答道：“因為我的學校開設英文和俄文兩門外語。而我隻選修了俄文！”
大家都笑了，談判在愉快的氣氛中進行，最後雙方達成了協議。
理論闡釋
在談判中采用幽默姿態，可以緩和緊張形勢，製造友好和諧的氣氛，從而縮短雙方的距離，淡化對立情緒。談判在人們的印象中，似乎永遠是嚴肅、莊重的，一些政治上、商業上的重要談判尤其如此。其實，談判固然有利益的爭執，甚至有“你死我活”的唇槍舌劍，但並不意味著是談判的氣氛就必須得是嚴肅，甚至是死氣沉沉的。相反，越是友好輕鬆的氣氛，越能淡化對方的對立情緒。而幽默正能體現這樣的潤滑作用，它通常可以緩和緊張形勢，製造友好、輕鬆的氣氛，使談判更融洽。
31.幽默扭轉談判乾坤
典型事例
有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”
理論闡釋
當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢？正如售票員一樣，他沒有否定答複，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限製對方，從而製服了對方。“不戰而屈人之兵”，談判高手往往對談判技巧駕輕就熟、遊刃有餘，從策略、方法、技巧和個人魅力上先立於不敗之地。
為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往並不能增加談判成功的可能性。一些談判人員如果言語含蓄幽默一些，就能夠對溝通營造出一種和諧的感染力，從而使談判順利進行，因此談判者要學會運用幽默來表達自己的感受與觀點，而不是要用生硬的語言指責對方。然而，在雙方激烈的談判當中，不能缺少了幽默，有了幽默來助陣，談判才更容易獲得全局性的勝利。