“問”有藝術，“答”也有技巧。問得不當，不利於談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。在談判中，回答問題不是一件容易的事。因為，談判者不但要根據對方的提問來回答，並且還要把問題盡可能地講清楚。而且，談判者對自己回答的每句話都負有責任，因為對方可能把回答理所當然地認為是一種承諾。這就給回答問題的人帶來一定的壓力。因此，一個談判者水平的高低很大程度上取決於他回答問題的水平。談判中，由於雙方在表達與理解上的不一致，錯誤理解對方講話意思的事情是經常發生的。當談判對手對你的答複作了錯誤的理解，而這種理解又有利於你時，你不必去更正和解釋，而應該幽默地將錯就錯，因勢利導。總之，談判中的應答技巧不在於問題回答得“對”或“錯”，而在於應該說什麼和如何說，怎麼更好地處理突發情況。
11.模糊言語巧效果
典型事例
一個被判處死刑的罪犯的死期到了。警察喚醒他，問他早餐想吃點什麼。他說：“凡是我所喜歡吃的都想吃。”
“對啦，我想起來了，”罪犯對警察說，“我最喜歡吃桃子。”
“你知道，現在是冬天，哪來的桃子呢？”警察答道。
“沒關係，”罪犯說，“我可以等！”
理論闡釋
在嚴格的法律麵前，罪犯的要求當然不會得到滿足，不過我們可以學習在談判中使用這種幽默的方法委婉地提出己方的過分要求，然後把問題交給對方去思考，己方也就在談判中占據了主動。美國沃思堡市億萬富翁巴斯四兄弟被喻為談判桌上的奇才，在一次重大談判中他們就巧妙地運用了這種談判手法，簡潔地把條件說清楚，然後給對方留下充分的思考時間。提出你的條件，給對方以足夠的考慮時間，然後再坐下來談時，你就已經在談判中占據了主動。在談判中，直陳其言、正麵表態往往會讓自己陷於被動的局麵，這時可以運用模糊語言靈活地進行表達，並可產生奇特的幽默效果。
12.含沙射影取成功
典型事例
《史記。滑稽列傳》記載，楚莊王有一匹愛馬，給它穿上帶有刺繡的衣服放在裝飾華麗的屋子裏，喂它吃棗脯，最後馬因肥胖過度而死。楚莊王讓群臣為馬發喪，要以大夫規格，用內棺外槨而葬。大夫提出異議，楚莊王下令道：“有敢於對葬馬之事再講者，處以死罪。”優孟聽說後，跑進大殿。一進殿門，便仰天大哭，楚莊王十分吃驚，忙問何故，優孟說：“死掉的馬是大王的心愛之物，我們堂堂楚國，要什麼東西沒有？而今卻要以大夫之禮葬之，太薄了，我請求大王以人君之禮葬之。”楚莊王聽後，一時無言以對，隻好打消以大夫之禮葬馬的打算。本來楚莊王要厚葬寵物，而且不容大臣提出異議，可優孟的反話正說使之改變了初衷。
《五代史 伶官傳》中記載的一事也十分有趣：莊宗喜好田獵，在中牟打獵’踐踏許多民田。中牟縣令為民請命，莊宗發怒，要殺他。伶人敬新磨得知後’率領眾伶人去追趕縣令，將之擁到馬前，責備他說：“你身為縣令，怎麼竟然不知道我天子喜愛打獵呢？為何讓老百姓種莊稼來交納稅賦，而不讓你治下百姓忍饑去荒廢田地，讓我天子馳騁田獵？你罪該萬死。”於是擁著縣令前來請求莊宗殺之。莊宗聽後無奈大笑，縣令被赦。
理論闡釋
以上兩則故事中，優孟和敬新磨為了達到各自的勸諫目的，取得和君王談判的成功，都運用了反話正說、聲東擊西的幽默技巧，就是使用與原來意思相反的語句來表達本意，表麵讚同，實際反對。在談判中，運用這種表達方式往往能收到直接表達所起不到的作用。
但是，在談判中，要想運用聲東擊西的幽默技巧取得好的效果，就需要對方的靜心默思，反複品味。因為這種幽默技巧的特點是：你想表達的意見不是直接表達出來，而是以迂為直，被埋藏在所說出來的話後麵，對方在聽完話之後，必須有個回味思考的時間，才能體會出個中的奧秘，產生幽默風趣的情緒，這種聲東擊西的幽默技巧也才能對談判的結果產生影響。因此，一個真正有幽默感的談判者，不但要自己善於說，而且還要善於領悟對手的幽默。善於領會對手的幽默，也是一種談判智慧的表現。
13.旁敲側擊藏謎底
典型事例
一位顧客坐在一家高級餐館的桌旁，把餐巾係在脖子上。大堂經理很尷尬，叫來服務員說：“你讓這個‘紳士’懂得，在我們的餐館裏，那樣做是不允許的，但話要說得盡量委婉些。”
服務員來到那人的桌旁，很有禮貌地問：
“先生，你是刮胡子，還是理發？”
話音一落，那位顧客立即意識到自己的失禮，趕快取下了餐巾。
理論闡釋
事例中服務員沒有直接指出客人的失禮之處，卻幽默地問兩件與餐館服務項目毫不相幹的事（刮胡子和理發），表麵上看來，似乎服務員問錯了，而實際上他是通過這種風馬牛不相及的幽默來提醒這位顧客。即使顧客意識到自己失禮之處，又做到了禮貌待客，不傷害客人的麵子。服務員用的正是旁敲側擊的幽默技巧。
在談判中運用旁敲側擊時，還要注意在說話之前先動動腦子，從正麵、反麵、側麵多角度地想一想，尋找出可以使對手得到啟示的多種不同的表達方式，選擇其中一種最好的，從而達到預期的目的。
14.幽默：談判中的利器
典型事例
1971年，中關會談討論到台灣問題時，周恩來總理一開始就表明立場，基辛格也亮明觀點，雙方互不妥協，又使談判陷入僵局。這時，周總理說：“毛主席說，台灣問題可以拖一百年，是表明我們有耐心；同時也包含不能讓台灣問題妨礙中美兩國關係正常化。”基辛格點頭表示同意：“是的，我們必須向著未來有所前進……”周總理敏銳地抓住基辛格的觀點，拿起記錄美方觀點的稿子晃了晃：“博士，你的措辭‘美國不會同台灣斷交’，‘中國必須保證不用武力解決問題’，就不是如你所說的向著未來有所前進。”基辛格這次沒有反駁，而是陷入了沉思，而後被迫改變思路：“我們可以換一種表達方式，美國認識到，在台灣海峽兩岸的人都認為隻有一個中國，台灣是中國的一部分，怎麼樣？”周總理笑道：“……這是一項絕妙的發明。博士到底是博士。”僵局打破了，周總理和基辛格都笑了。
周總理不愧是一位談判專家。他機敏、睿智、善聽、能言。在上例的談判中，他認真傾聽，機敏地抓住基辛格隨口說出的“我們必須向著未來有所前進”這句話，然後明確指出基辛格的觀點前後矛盾的事實，從而使基辛格陷入一種被動的局麵，被迫作出明智的選擇。在基辛格妥協後，周總理又幽默地讚揚了對方，徹底打破了談判中的僵局。
理論闡釋
在談判過程中難免會遇到強勁的對手，此時運用幽默是一種較為有效的方法。巧妙運用幽默，可以表達自己的觀點，或者反駁對手，同時也可將談判帶入到一個新境地。
15.用幽默衝淡商業色彩
典型事例
事例一：有個房地產商人想買下一個瀕臨倒閉的裝飾公司、雙方談判了很長時間也沒有達成共識，後來他得知這個裝飾公司急需這筆錢，他不再步步緊逼。
他在談判桌上對裝飾公司的人員說：“你們在其他地方或許能找到更好的買主！”並且將那些買主的名字告訴了裝飾公司的人員。而且這個房地產商人對裝飾公司的人員說：“如果你們真的沒有其他選擇的話，可以再來找我。”
一個月後。房地產商人如願以償，成功地買下了這家裝飾公司。
事例二：在一次商務談判中，由於雙方的分歧較大，談判的氣氛有些壓抑。為了打破這種死氣沉沉的氣氛，一方的談判人員說：“我來講個故事，聽完故事之後，再接著談判吧！”
大家都讚同這個提議，於是這個代表說：“在一部警匪電影中，一個談判專家約好了與匪徒談判，可是不巧的是他遲到了。匪徒不高興地問道：‘你怎麼來得這麼慢，你們是不是想拖延時間？’談判專家卻嬉皮笑臉地說：‘不好意思，堵車嘛！’匪徒哭笑不得。”
理論闡釋
在談判中，雙方意見不統一就會使氣氛變得緊張而尷尬。這時，大家輕鬆地笑一下，就容易活躍氣氛。由於經濟利益的關係，商業談判會帶有較強烈的商業色彩，甚至會變成一場利益之爭。此時，適當地用幽默表現自己或是與對方交流，有利於商業談判的順利進行。在談判桌上。不僅要有高超的談判技巧和水平，而且要有風趣而幽默的語言，它能讓人在輕鬆融洽的氣氛中進行談判活動。幽默的語言可以緩解參與人員的對立情緒，使談判在和諧信任中進行下去。
16.用幽默讓對方啞言
典型事例
有一個養殖場要買一批良種雞雛，同某孵化廠簽訂了購銷合同，由賣方負責運輸，貨到付款。由於賣方管理不善，在運輸途中雞雛死去幾千隻，因此雙方發生了糾紛，
賣方要求買方付款，買方不肯，經辦人的理由是說：雞雛已經死了，怎麼還能付錢呢？
賣方說：“合同上不是說貨到付款嗎？難道死雞雛不是雞雛？”
買方經辦人明明知道他的話沒有道理，可是一時之間也沒有對策。不一會兒，養殖場的場長走了過來，笑著問賣方：“請問你家裏有幾口人？”
賣方回答：“五口人。”
場長問：“哪五口人？”
賣方說：“我的母親，我們夫妻倆，還有兩個孩子。”
場長繼續問道：“那麼你的父親，還有你的祖父母呢？”
賣方說：“早死了。”
場長問：“難道死了就不是你家中的人口嗎？”
賣方無話可說，隻好自認理虧，承擔了雞雛的損失。
理論闡釋
場長的聰明之處在於，不從正麵揭穿對方的陰謀，而是運用幽默的言語去敲打對方，從而巧妙地擺脫對方的無理糾纏。不正麵與他人交鋒，而是從側麵巧妙地反駁，用幽默的語言旁敲側擊，可以抓住對方的弱點，給對方以警策。旁敲側擊是從旁邊敲打，從側麵攻擊，適用丁從正麵攻擊難以取得成果而采取的側麵攻擊法。在商場中，為了不得罪他人，顧全他人的自尊心，學會運用幽默的技巧是非常必要的。
17.幽默化解談判矛盾
典型事例
事例一：旅行社舉辦了一場國外旅行的行前說明會，但一位旅客對行程安排有意見，他想遊湖不想爬山。於是，大聲嚷道：“你說了這麼多關於山上的美景秀麗的話，怎麼就沒說一下，萬一我們從山上掉下來的時候怎麼辦？”
介紹中已經說過這條山路很好走，導遊心知這人是故意找碴兒的。於是，她幽默地說：“如果您不小心滑落下來，請務必記得向右看，右邊的景色奇異，會讓您終生難忘。”
旅客們一聽，都哄堂大笑起來，之前叫嚷的人頓時啞口無言了。
事例二：《福爾摩斯探案集》的作者阿瑟 柯南道爾，曾當過雜誌編輯，每天要處理大量退稿。有一天，他收到一封信，信上說：“您退回了我的小說，可是您並沒有把小說讀完。因為我故意把幾頁稿紙粘在一起，您並沒有把它們拆開，您這樣做是很不負責任的。”
柯南道爾回信說：“如果您用早餐時，發現放在盤子裏的雞蛋已經變味了，那您大可不必把它吃完。”
一位寫手在給編輯部的來信中寫道：親愛的編輯，如果您刊用了我的稿子，我會將稿費的一半給您，希望能夠與您達成合作。
編輯回信說：“您的意見很好。我希望錢都由您支付，每行五元。當您把稿子和錢寄來以後，我會將它們刊登在報紙的廣告欄裏的。”
理論闡釋
有時候，我們在談判中還會遇到這樣的情況，有些人的個性霸道，不願接受和自己不同的任何想法。在這種時候和他講道理是沒用的，反向思考的幽默技巧，能引起大家的共鳴，協助你將大事化小，小事化了。可見，運用幽默手法可以使你贏得主動，從而化幹戈為玉帛，使棘手的商業談判友好地畫上一個圓滿的句號。談判雙方處理事情時應該平等協商，相互提意見，表示不同看法也應客氣委婉些，不能傷了和氣。以幽默語言來表達是比較高明的辦法。
人與人之間的交往，語言是很好的溝通工具。而隻有溝通成功，一場談判才有可能達到預期的效果。當交流出現矛盾時，利用詼諧幽默來調節氣氛、將幹戈化為玉帛，無疑是最好的手段。
18.詼諧輕鬆表達己見
典型事例
蘇美兩國在對越南問題上有尖銳的衝突，兩位外交家表麵上好像在輕鬆地談論是“火車”還是“飛機”，實際上隱含著水火不容的矛盾，是在就重大的問題進行傷腦筋的較量和爭鬥，雙方都堅持各自的立場，互不讓步。
美國總統顧問基辛格就越南戰爭問題與蘇聯駐美大使多勃雷寧會談。會談進行期間，尼克鬆總統給基辛格打電話來，基辛格接電話回來後對多勃雷寧說：“總統剛才對我說，關於越南問題，列車剛剛開出車站，現在正在軌道上行駛。”
老練的多勃雷寧機智地接過話頭說：“我希望是架飛機而不是火車，因為飛機中途還能改變航向。”
基辛格立即強調說：“總統是非常注意選擇詞彙的，我相信他說一不二，他說的是火車。”
理論闡釋
在重大談判中，老練而有素養的談判代表，常會用一些委婉含蓄的辭令，暗示自己的意見。這些暗示語的真正含義往往指向關鍵性問題，而用這種表麵溫和的方式表達出來，可以使會談氣氛顯得輕鬆、文雅，從而使實質內容的尖銳所造成的緊張情勢得到緩解，不致出現僵硬的局麵。談判代表得體的運用這種語言，表現得幽默從容，文質彬彬，既交流了意見，
又傷不了和氣。
美國談判大師荷伯 科恩認為：世界是一張巨大的談判桌。談判存在於生活的方方麵麵。很多時候，我們自覺或不自覺地就成為了某個談判的參與者。有時候隨著談判的進行，氣氛會變得越來越緊張，這時如果有誰突然冒出一句不著邊際的玩笑話，便會立刻緩和場內緊張的氣氛，使談判順利地進行下去。當對方因沒有達到目的而采取抵製的態度企圖使友好的氣氛僵化時，應盡量發揮幽默的力量緩解對方的對立情緒。
19.讓幽默淡化對立感
典型事例
在一次重要談判當中，雙方在以前從未有過任何接觸，氣氛自然顯得十分沉悶。就在這個時候甲方的代表開口了：“某經理，聽說你是屬虎的，你的廠在你的領導下真是虎虎有生氣呀！”“謝謝，借你吉言。唉，可惜我一回家，就難有虎威可現了！”
“噢，為什麼呀？”“我和我的夫人屬相相克啊，我被降住了！”“那麼你妻子……‘她屬武鬆！”
理論闡釋
這一幽默雖有刻意營造之痕跡，但這並不妨礙它在緩和氣氛中的作用。雙方你來我往，不經意的幾句幽默話語，就讓原來的沉悶一掃而光，彼此間很容易就建立起一種親近隨和的關係。尤其在初次談判的時候，雙方都要寒暄一番以營造良好的談判的氣氛。談判中采取幽默的姿態，可以創造友好和諧的會談氣氛。雙方輕鬆一笑的同時，也就縮短了心理距離，鈍化了對立感。此外，幽默也可以調諧關係：幽默的語言，既能為談判雙方和人際交往創造良好的氣氛，而且也有助於調諧人際關係，使各方都處於精神鬆弛、心情愉快的良好狀態。
20.幽默幫你擺脫被動
典型事例
美國有位作家某次到一家雜誌社去領取稿費。他的文章已經發表，那稿費早就該付了。可是出納卻對他說：“真對不起，先生。支票已開好，但是經理還沒有簽字，領不到錢。”
“早就該付的款，他為什麼不簽字呢？”作家有些不耐煩了。
“他因為腳跌傷了，躺在床上。”
“啊！我真希望他的腿早點好。因為我想看他是用哪條腿簽字的！”
這位作家幽默的話都說到這兒了，相信這家雜誌社一定不會再好意思拖欠他的稿費。
理論闡釋
既然談判的目的是為了實現合作，因此，在談判過程中沒有必要抓住一些枝節性的小問題不放，即使自己陷入被動，也不能以激怒對方的形式來讓自己“翻身”，唯有幽默的幫助自己扭轉局麵，才是最明智的選擇。在談判當中，很多時候隻需要適時地幽默一下，就能夠達到起死回生的效果，幽默在談判當中起著不可或缺的力量，談判中做到了幽默就可以使自己轉敗為勝。
21.幽默打破緊張氣氛
典型事例
1946年春天，審判日本戰爭罪犯的遠東國際軍事法庭在東京開庭。梅汝敖法官作為日本投降的接受國之一的中國的法官代表參加了審判。出席軍事法庭的11國法官齊聚東京，第一件事就是商量法庭上的座次排列順序問題。庭長經盟軍最高統帥麥克阿瑟指定，由澳大利亞德高望重的法官擔任，其餘還有美、中、英、蘇、加、法、新、荷、印、菲的10國法官的座次排列的順序問題。庭長毫無疑問居中而坐，庭長右邊的第一把交椅似乎已屬於美國法官，可是庭長左邊的第一把交椅屬於誰呢？關係到法官所在國在審判中的地位問題是各位代表們最關心的，誰也不肯輕易讓步，一場政治談判由此展開。