我們先跟五星級飯店談，從高端市場介入。它們長期都是接收免費的信號，現在要讓它付費是一個很困難的改變。看起來是不可能的事情，但是必須改變。當時中國飯店發展是非常蓬勃的，非常在乎自己的品牌。我們所用的策略就是在CNN裏麵給飯店做推廣。我們做了一個HotelPromotion（飯店推廣）的項目，每周三次，做滾動廣告。飯店就付給我至少每年一萬美元。這樣中國的飯店是不難接受的，因為它有錢，而且當時對推廣是非常在乎的。於是五星級飯店就同意了這個協議。我們是要求按每個房間的收視費來算的。我們的標準是每個房間每天九美分。這樣算下來，每年差不多一萬美元。這是最初的遊戲規則設定。從五星級飯店到四星級，慢慢推廣。從高端市場介入有一個好處就是比較適合你的標準，不是所有的產品都適合這麼做的。就CNN這個特定的產品而言，因為它是英語頻道，主要是旅遊者看，適合高端用戶。那個時候還不存在廣電總局的任何管製。現在差不多十年過去了，CNN和HBO，時代華納的兩個頻道，至今還是廣電總局所謂的有線落地的26個頻道裏麵業務表現最好的。應該講，所有的衛星頻道的規則都源自於我們當時CNN在中國的做法。今天的CNN市場基本上覆蓋了中國所有四星五星級的飯店。這是我們的第一個成功案例，它每年可以為時代華納帶來的總收入差不多是750萬美元。
案例二：為電視台提供國際新聞素材光做飯店不行，因為飯店的目標客戶是在中國旅遊、做生意的外國人，還得給中國人做點什麼事情。據我對中國電視市場格局的判斷，我的結論是國際傳媒絕對不能做大事情，必須做小事。必須發展多種多樣的業務，把每一個市場做細，才能獲得成功。
CNN的素材和品牌的號召力在中國行業裏麵的影響是非常大的。大家都知道CNN的內容，都知道CNN對國際事務的報道是非常非常基礎的。我那時候的老總TedTurner（泰德透納）有一句豪言壯語：當世界末日的那天，CNN一定在那裏直播。那麼什麼東西對中國合適呢？衛星電視進入中國的三個因素，第一是市場準入，第二是合適的產品，第三是市場的選擇性。對於合適的產品問題，CNN可以為中國電視台製作包括國際新聞在內的各種新聞性節目並提供素材。我從1994年開始做這樣一件事情。
後來廣電總局有一個新的規定，地方台不能自辦新聞。我曆來是否認我在中國做的事情是違背任何規定的。因為我會告訴我的合作夥伴，中國電視行業是內部管理的機製，外國的公司隻看中國的法律，不清楚內部管理是什麼樣的。所以你必須負責獲得任何必要的批準來做你想做的事情，以及從事跟我們的合作。也就是說，我會著重依據市場需求來做業務。地方台辦節目無非兩個思路，一個是看身邊的事情，另一個是看“西洋景”。CNN的素材後來增加到每天5次，兩個半小時，通過衛星傳送。這就對中央台國際新聞的壟斷產生了很大的威脅。
案例三：動畫的板塊銷售
我當時銷售的頻道裏麵還有一個是動畫，是24小時的全動畫頻道。這個頻道後來也被我們送到亞洲來，花了很多的錢把它翻譯成中文。就內容而言是非常適合中國孩子的，像地球超人、貓和老鼠、大白兔邦尼，都是華納的經典動畫形象。
在美國的市場上隻有兩種業務，一種是單片的銷售，另一種是網絡的發行。1994年的那種環境，在中國這兩種都沒法做。因為沒有一個有線網絡會給你一個頻道來轉播你的整個頻道。中國的有線網絡發展十多年，從來沒有成為真正的有線電視。實際上中國的有線電視隻是一個傳輸的概念，不是一個付費電視的概念。在國際市場上，有線電視就是付費電視的同義詞。中國的有線電視是不封閉的，有線台的信號對用戶完全不具備控製能力，隻能是象征性地收取一點所謂的網絡維護費。有線台畢竟是一個欣欣向榮的事業，頻道最多，必須找一個事情來做。我推出所謂板塊銷售法的概念，也就是Blockdistribution。按時段銷售，一天兩個小時到四個小時，賣給有線台。在你的頻道裏開一個兩小時到四小時的動畫欄目。中國有二十多個有線台都很歡迎這樣的做法。我們這一塊業務是很成功的，一年有一百萬美元左右的收入。中國的動畫片銷售很少是用現金做交易的，大部分都是賣廣告的方式。應該講我們是惟一一家真正以銷售的方式來推廣動畫的。