第八章 交際場上看穿人
1.認識陌生人的方法
相傳袁世凱有個特殊的本領，無論何人，隻要他見過一次麵，當第二次相見時即能說出對方的姓名。某學者與他曾有一麵之緣，某次因事到“總統府”拜訪袁世凱，袁世凱出來便直奔某學者，握手稱某先生。當時座中候見的客人很多，但是袁世凱特別器重這位學者，破例親自來請他入室相見。對於袁世凱能認得二次見麵的客人，大家認為奇跡，當然這是袁世凱的記憶力辨認行為異於常人，究竟有何特別方法，就不得而知了。
若能夠記牢對方的姓名，最容易讓對方產生良好印象，這種本領，在交際場中，大有用處。大家對你十分熟悉，你偏叫不出他的姓名，雖然可以用含糊的方法敷衍過去，但心裏終究覺得不安，有時因為地位的關係，你應該先招呼他，而他卻不便先招呼你，你如記不起他的姓名，不去招呼他，他會誤認你是自大傲慢、目中無人，這就不妙了。所以你要在交際場中占到優勢，熟記對方的姓名，是一件必不可少的功夫。
有的老師所以能夠在初見麵就叫出對方的姓名，其實並沒有什麼神秘方法。他是預先做一種別人不肯做的功課，就是把學生的照片反複辨認，把許多相片，作為一本有趣味的新書讀，連續幾天，把所有的照片都全部讀熟，每個人的麵貌，都印入他的腦子裏，與普通熟人，一般無二，所以一見如故，不待問明姓名便可很自然地叫出對方姓名，使他人不由得大吃一驚。但是普通人通常不肯下這種煩瑣而乏味的功夫。你要熟記陌生人的姓名，從照片上認識相貌，同時與姓名一齊熟記，是容易辦到的事，比方有一張團體照片，你有意熟記照片上的人，相信每天隻要花十分鍾功夫，不到三五天就可以完全認識。國家的大小首領，世界有名的人物，凡是看見過幾次他的照片的，誰都能指出這是某人，那是某人，這樣一看，熟記陌生人的姓名，不是很平常的事嗎？
如果你所遇見的人，沒有照片，那麼預讀照片的辦法便無法應用了。這時你不妨用見麵的機會，細細辨認一下，他的身體有什麼特征，比方身材特別高，是個彪形大漢，這是特征；身體細長，像個電線杆，也是特征；雙目明亮，或細如鼠目，也是特征；口特別大，鼻子特別高，也是特征；頭上禿頂，也是特征；走起路來，一拐一拐，還是特征；雙耳招風的，同樣是特征。人都有特征，有的人其特征還不止一種，你把他的特征，作為新奇事物看，同時與他的姓名連在一起，在短促時間內一再反複辨認，就自然會記得很熟了。
不過還有一點必須注意，在做辨認功夫時，態度必須自然，不要顯出正在辨認的神情，使對方察覺。這當然也要有相當的小聰明，雙目盯牢，端詳不已，有失體統。尤其是對於女性，這種動作就足以使對方麵泛紅暈，局促不安了。
2.握手看人心
握手，是現代社會中人與人交往一種較為普遍的禮節。隻是一握，但這其中卻也有很大的學問。有專家研究表明，握手可以反映出一個人的很多信息。通過握手的方式也可以觀察出一個的性格特征。
握手時的力量很大，甚至讓對方有疼痛的感覺，這種人多是逞強而又自負的。但這種握手的方式在一定程度上又說明了握手者的內心比較真誠和煽情。同時，他們的性格也是坦率而又堅強的。
握手時顯得不甚積極主動，手臂呈彎曲狀態，並往自身貼近，這種人多是小心謹慎，封閉保守的。
握手時隻是輕輕的一接觸，握得不緊也沒有力量，這種人多屬於內向型人，他們時常悲觀，情緒低落。
握手時顯得遲疑，多是在對方伸出手以後，自己猶豫一會兒，才慢慢地把手遞過去。排除掉一些特殊的情況以外，在握手時有這種表現的人，性格多內向，且缺少判斷力，不夠果斷。
不把握手當成表示友好的一種方式，而把它看成是例行的公事，這表明此種人做事草率，缺乏足夠的誠意，並不值得深交。
一個人握著另外一個人的手，握了很長的時間還沒有收回，這是一種測驗支配力的方法。如果其中一個人先把手抽出、收回，說明他沒有另外一個人有耐力。相反，另外一個人若先抽出、收回手，則說明他的耐心不夠。總之，誰能堅持到最後，誰勝算的把握就大一些。
雖然在與人接觸時，把對方的手握得很緊，但隻握一下就馬上拿開了。這樣的人在與人交往中多能夠很好地處理各種關係，與每個人都好像很友善，可以做到遊刃有餘。但這可能隻是一種外表的假象，其實在內心裏他們是非常多疑的，他們不會輕易地相信任何一個人，即使別人是非常真誠和友好的，他們也會加倍地提防、小心。
在握手時，非常緊張，掌心有些潮濕的人，在外表上，他們的表現冷淡、漠然，非常平靜，一副泰然自若的樣子，但是他們的內心卻是非常的不平靜。隻是他們懂得用各種方法，比如說語言、姿勢等來掩飾自己內心的不安，避免暴露一些缺點和弱點。他們看起來是一副非常堅強的樣子，所以在他人眼裏，他們就是一個強人。在比較危難的時候，人們可能會把他們當成是一顆救星，但實際上，他們也非常慌亂，甚至比他人還要嚴重。
握手時顯得沒有一點力氣，好像隻是為了應付一件不得不做的事情，而被迫去做的。他們在大多數時候並不是十分堅強，甚至是很軟弱的。他們做事缺乏果斷、利落的幹勁和魄力，而顯得猶豫不決。他們希望自己能夠引起他人的注意，可實際上，其他人往往在很短的時間內就會將他們忘記。
用雙手和別人握手的人，大多是相當熱情的，有時甚至熱情過了火，讓人覺得無法接受。他們大多不習慣於受到某種約束和限製，而喜歡自由自在，按照自己的意願生活。他們有反傳統的叛逆性格，不太注重禮儀、社交等各方麵的規矩。他們在很多時候是不太拘於小節的，隻要能說得過去就可以了。
把別人的手推回去的人，他們大多都有較強的自我防禦心理。他們常常感到缺少安全感，所以時刻都在做著準備，在別人還沒有出擊但有這方麵傾向之前，自己先給予有力的回擊，占據主動。他們不會輕易地讓誰真正地了解自己，如果是這樣，使他們的不安全感更加強烈。他們之所以這樣，在很大程度上是由於自卑心理在作怪。他們不會去接近別人，也不會允許別人輕易接近自己。
像虎頭鉗一樣緊握著對方的手的人，在絕大多數時候都顯得冷淡、漠然，有時甚至是殘酷。他們希望自己能夠征服別人、領導別人，但他們會巧妙地隱藏自己的這種想法，而是運用一些策略和技巧，在自然而然中達到自己的目的。
3.看人微笑，透視內心
笑是人表達情感的一種方式，無論是哪一種笑，它的背後都有極高的含金量，由笑的不同方式而識別一個人的內心動態，是最省事、最直接的方法。在笑的範疇之內，人們最為推崇的乃是“微笑”。
波拿多·奧巴斯朵麗在《如何消除內心的恐懼》中說：“你向對方微笑，對方也報以微笑，他用微笑告訴你：你讓他體驗到了幸福感。由於你向他微笑，使他覺得自己是一個受別人歡迎的人，所以他也會向你報以微笑。換言之，你的微笑使你感到了自己的價值地位。”
於是有人把微笑這一“體語”比喻為交際中的“通用貨幣”，人人都能付出，人人也都能接受。
然而在微笑背後依然藏著許多秘密。
除了微笑之外，人們習慣上還有幾種笑的方式：
偷笑。這是很低的笑聲，也不長，有時別人未必聽得到。這表示說：“你常常看到一件事情的有趣一麵，而別人未必看得到。別人喜歡你，因為你容易相處。”
鼻笑。這是從鼻子裏哼出來的，因為你要忍住笑，便忍進了鼻子。這表示說：“你傾向忍笑顯示你為人怕羞，不想讓他人注意，你同時也是謙虛體貼的，喜歡按本本辦事，你很重視他人的感覺，而他人也會喜歡你的細心。”
普通的笑。這一類笑平常，不特別，不會太大聲，顯示這個人喜歡群眾。這表示說：“你很努力但不爭功，你很有耐性，心地好而可靠，是一位非常好的朋友。”
輕蔑的笑。笑時鼻子向天，神情輕蔑，往往是人在笑他也不笑，或隻略笑幾聲。這表示說：“你看不起每一個人，這其實是自卑感作怪，要把他人壓低而抬高自己，你不會有很多朋友。”
緊張的笑。笑時慌張，忽然停止，看看別人繼續笑便也笑。這表示說：“這也是自卑的表現，缺乏自信心，笑也怕笑得不對，怕人笑你笑。你應改變一下自己，用不著太擔心別人對你的看法，人是有權笑的，即使別人不覺得好笑，你也有權覺得好笑！”
此外，有一種人一笑就掩口，這也是因自卑感，不過有不同情況，可能隻是因自己的牙齒不好看或自知口臭。但如沒有這兩種毛病，就是發自內心的自卑，與緊張的笑相同。
那麼，如何辨別微笑這一“交際貨幣”的真偽呢？
專門從事微笑研究的科學家一語道破了其中的奧秘：虛偽的微笑存在兩大無可掩飾的“秘密”。
首先，真實的微笑應該包括兩組肌肉的運動，一組是將嘴角往上牽動的顴骨肌；另一組是環繞眼睛的括約肌。由於大多數人不能自覺地牽動這些眼部肌肉，因此假笑者隻能牽動嘴角，眼睛卻是無動於衷的。
其次，“秘密”是假笑者的笑臉出現不對稱的現象。一般來說，他如果是一個左撇子，則他的右半臉特別強烈，而如果不是左撇子，那麼他的左半臉會尤其做戲。
其實，真笑和假笑在嬰兒時期就表演得清清楚楚了，一個5個月的嬰兒就能用兩組肌肉群對他母親發出會心的微笑，但對一個完全陌生的人卻隻運用顴骨肌微笑了。
複雜而多樣化的微笑，就蘊藏著很多發自性格——意味深長的眾多信息，值得我們去加以探索。感到悲哀的冷清笑容可以從外向型人的臉孔看到。例如外向型中最認真的“執著性格”之人，當努力變成泡影，遭遇挫折時，他就會垂下雙肩幽幽地笑起來，這時的他已經進入“憂鬱狀態”。在這種場合裏，他將跟內向型的人一樣，陷入自閉的境地，即使連笑容也顯得卑微，“拒絕上班”就是典型的例子。
反過來說，也有一種又熱鬧、又誇張的歇斯底裏式笑容，聲調很高、很誇張、旁若無人，乃是歇斯底裏性格者特有的戲劇性笑容。這種笑容會引起周圍人的關心，然而，那絕不是叫人感到溫暖或者愉快的笑容，而是一種陰險的冷嘲。
外向型性格的人最大特征是，每當快樂時，根本就不在乎周圍有什麼人，立刻發出愉快的笑聲，喜形於色，那是爽朗而“不客氣”的笑。
外向型的人，希望周圍的人知道他的高興，很自然地就會笑容滿麵。相反的，悲哀時，他也會毫不掩飾地哭泣。
總而言之，一個人喜怒哀樂的感情動向，會很自然地展現於臉上。
大體上來說，性格外向的人以爽快而明朗的心態居多，所以時常麵帶笑容，即使別人感到悲傷時，他也會滿麵笑容地安慰對方。
雖然說內向型的人很少有笑容，但是，他們還是有自然地笑出來的時候；但那是很脆弱而缺乏自信的笑，是類似自嘲，又有點像自虐的笑容；也是一種缺乏生氣，仿佛看準了某種東西似的，對人生感到疲憊的笑容。
性格外向的人很容易跟別人打成一片，因此，他們能夠配合絕佳的時機附和著對方歡笑。正因為他們不隱藏感情，率直地表現自己的內心，表情自然就會很豐富。隻要看他的臉孔，就不難知道他的心態，所以很容易為別人所理解，同時，他也是一種很好相處的人。
笑的方式有好多種，性格外向的人爽朗笑容是屬於單純而明快的類型，至於內向型的笑容則相當複雜，而且以不明確者居多。
最明顯者為假笑。他的臉雖然在笑，但是眼睛卻沒有笑，心中也絲毫沒笑，像戴著假麵具的笑，這類笑有——對自我、對對方嘲笑式的笑容，空笑、假笑，令人莫名其妙的笑，以及充滿妄譫意味的笑。
總而言之，這是一種缺乏內容的笑容，有時笑聲高而尖銳，有時則是吃吃地笑，音量低得叫人幾乎聽不到聲音，一言以蔽之，那是孤獨而冷漠的笑容。
每當大夥兒很快樂地笑成一堆時，內向型的人幾乎都會發出這種空笑，那並不是附和周圍的笑聲，而是對人際關係感到不安時，為了掩飾自己的緊張，不得已而勉強擠出來的笑容。
比起外向型的人來說，內向型的笑容比較少。就算他們有任何的喜事，他們也認為——不必讓沒關係的人知道，甚至可以說，他們具有一種隱藏自我的防衛意識。
4.交際識人有妙法
“若要在人際交往中獲得成功，如何傾聽對方的談話才是最關鍵的。”傾聽對方的談話“不僅用耳，還應努力用眼、肩、臉或手去聽話”。
要知道梨子的滋味，就要親口嚐一嚐；要了解你身邊的人，就要和他談一談。這一談就很容易對他有一個比較準確的了解，而一旦了解他的人物類型，就更容易對症下藥了。
有一種人以自身性格為標準去衡量與之交際的人。他們對自己的一言一行控製得很嚴，個人的一切行為都要經過理性的審查，對自己簡直是個冷酷的法官。他們不輕易流露內心的秘密，不苟言談，不讓自己的情緒隨便發泄，同時用對己的標準要求別人。這種人恪守信用，遵守社會道德規範，用自己的真才實學與人競爭。但在交往中會無意識地表現出發號施令、指揮別人的傾向，總希望左右社交的局麵。這種類型的人在交際中具有隱蔽和競爭的特點。對於這種人，可采用主動出擊，直截了當的方法獲得好感。例如，德國教育家費希特想研究康德哲學，可是，他又知道康德是一個異常冷漠的人，於是就下決心埋頭一個月，寫了一篇論文，附信送給康德。信中說：“我是為了拜謁自己最崇拜的大哲學家而來的，但仔細一想，對本身是否具有這種資格都未審慎考慮，感到萬分抱歉。雖然我也可以索求其他名人函介，但我決心毛遂自薦，這篇論文就是我自己的介紹信。”康德一看，文章寫得很好，便親自複信請費希特前來一起探討學問。
一位心理學家曾說，“若要在人際交往中獲得成功，如何傾聽對方的談話才是最關鍵的。”傾聽對方的談話“不僅用耳，還應努力用眼、肩、臉或手去聽話。”揣測對方所追求和所期待的內容。
不少推銷員，在與顧客麵談時都擅長自我推銷，然而有不少人卻不懂得如何去傾聽顧客的談話。從而理解對方的心理。
善於傾聽對方談話的推銷員，在如何讓對方去聽自己的談話這一點上，也頗下功夫。
“麵談術”中最關鍵的，也可說是“傾聽法”。如果對方很繁忙，或根本對自己的談話毫無興趣，“令對方去聽的方法”“聽他人談話的方法”等技術，便很重要了。
人通常會因一點小事而失去對他人的信任。某心理學家曾經讓提出離婚者舉出離婚的原因，據說真正的原因很少是性格不合彼此之間已沒有愛情，多數是生活細微小事不滿的累積，而走上離婚的不歸路。譬如，不滿意對方早晨用完牙膏後，忘記蓋上牙膏的蓋子；用餐時看報紙，把煙灰彈在橘子皮內等瑣事。
相反地，人也會因雞毛蒜皮的瑣事，而獲得對方的信賴。
一位心理學家也是評論家，就曾以奇妙的方法獲得某出版社總編輯的信賴。某天，那位總編輯向其要求，希望出版他在報紙連載的評論集。但是，總編輯所提出的稿費出奇地少。於是評論家說：
“我有一個建議，把這個硬幣扔出去，如果停在正麵則讓你不付稿費出版那個評論集。但是，如果是反麵則請支付你剛才所說的稿費的兩倍。”
硬幣擲出後停在正麵。於是他承諾不拿一分稿費而由出版社出版該評論集。
這個結果雖然使他暫時蒙受損失，但此後那位總編輯對他的信賴日增，一再優惠為其出版新書。
與著名人士或公司的董事長會麵，並不是一件容易的事。打電話，可能在秘書那兒即斷了線。用書信接觸，在每天眾多的信函裏，對方很少有親眼看到的機會。該怎麼辦呢？先別打退堂鼓。
50多年前，有一名美國青年希望到某報社就職，他百般思索如何讓對方閱讀自己的信函，結果想到一個妙招，他在信封上用紅筆寫了“危險”兩字，終於獲得麵談的機會。
數年前推銷百科全書在美國流行一時，當時的推銷員中，有不少擅長製造拜訪顧客契機的高手。他們會在事前先以電話客氣地詢問對方是否方便，隨後在交談中製造一些氣氛，引起對方莫大的興趣後使之希望深入詳談。
他們所共通之處，是絕口不說“推銷”二字。一般的說法是“我不是要您買書”。譬如，對方是中小企業的董事長，則會以下列的方式打電話推銷。
“我叫×××。美國百科全書在紐約的總公司特別交代，務必與董事長您見一次麵，因此想詢問董事長您時間上方便與否？”
如果是以往的推銷員大部分會直接拜訪該董事長，並明白表示自己是百科全書的推銷員，熱心做商品的宣傳。
據說隻要在電話中做如此簡單的陳述，有60％的人會想一探究竟。以心理學的觀點而言，這番話具有以下的效果：
從這番話，不會令人覺得叫做×××的人是一位推銷員。甚至令人誤以為是公司的某位要員。
兩次提到董事長的稱呼。這可以喚起對方的領導意識。
“紐約總公司”、“特別向董事長您”之類的表現，令該中小企業的董事長，對於是否能提高公司利益感到關心。
如果對方是大人物或很難與之會晤的人，必須留意以下各點：
1．對這位人物從全方麵展開調查，徹底摸清他的底牌。
2．不為自己的工作利益布局，而是給對方帶來使其獲利的印象。
3．給對方留下與自己會晤，提高自己社會信用度的機會。
4．引起不同一般的反應，但絕不喪失誠意。
5.冷靜觀察識人心
在現實生活中每個人，總是無時無刻不承受著來自各方麵的威脅。這當中絕大多數是隱性的，都是你很難體察到的，而且多數來自於你的同僚。許多同僚對你的態度很和順，有說有笑，你甚至把他們當做了自己最親近的人，把自己的所有情況，甚至包括歡樂和悲傷，喜好和憎惡，都毫無保留地告訴了他們。但是，這些人往往並不會對你抱以真心，反而透徹明晰地了解你，而後洞悉你的弱點並作為打垮你的利器，從而把作為他們的潛在威脅的你清除掉，這才是他們的目的。所有的一切都是一個圈套，直到你被打得落花流水，地位全無，到這時，你才會如夢初醒。
圍繞在你周圍的有很多人，都表現得對你非常友善，肝膽相照，並且信誓旦旦地要和你一起合作，共同創造一片新天地。而對這種情況，你也許會無所適從，因為你無法確定哪一個是真的，哪一個是假的。但是，如果你真正地觀察體驗，真假還是很容易鑒別出來的：