法蘭克要離開時，他說：“法蘭克，我們公司打算為工廠管理人員投險，你說28000美元夠不夠？”
太棒了！法蘭克根本沒講自己，卻得到了一份訂單。也許別的推銷員說了半天都沒能拿到這份訂單。
這件事使法蘭克認識到作一名好聽眾具有多大的價值。你要想向別人表示你對他們所說的真正感興趣，你得做出急切地渴望傾聽的樣子，如此，推銷輕輕鬆鬆。
你得學會在別人說話時直視對方，表現出濃厚的興趣（即使對妻子也一樣）。如果你能做到這一點，你會發現其效果是神奇的。
其實，這樣的方法並不新奇。西賽羅早在2000多年前就說過：“雄辯之中有藝術，沉默中也有。”但是，許多人忘記了“聽”的藝術。這世界上好的聽眾少之又少。
男人要成大事，首先必須是個精明的聽眾。
想成大事的男人必須懂得耐心的傾聽有時比說話更重要。在交談中，做一個耐心的傾聽者有以下六個細節請注意：
（1）對講話的人表示稱讚
這樣做能營造良好的交往氣氛。對方聽到你的稱讚越多，他就越能充分而準確表達自己的思想。相反，如果你在聽話中流露出半點消極態度，就會引起他的戒備，對你產生不信任感。
（2）全身心地投入傾聽
你可以這樣做：麵向說話者，同他保持目光的親密接觸，同時配合一定的姿勢和手勢。無論你是坐著還是站著，都要與對方保持適當的距離。我們共同的感受是，隻願意與認真傾聽、反應靈活的人交往，而不願意與推一下轉一下的“石磨”打交道。
（3）以相應的行動回應對方的問題
對方和你交談的目的，是想得到某種信息，或者想讓你做某件事情，或者想灌輸給你某種觀點等等。這時，你采取適當的行動就是給對方最好的回答。
（4）向對方提出問題
作為一個聽話者，不管在什麼情況下，如果傾聽過程中，你不明白對方說出的話是什麼意思，你就應該及時用適當的方法使他知道這一點。比如，你可以向他提出問題，或者積極地表達出你聽到了什麼，以便讓對方糾正你聽錯之處。如果你什麼都不說，誰又能知道你是否聽懂了？
（5）要觀察對方的表情
交談大多時候是通過非語言方式進行的，那麼，就要求你不僅聽對方的語言，而且要注意對方的表情，比如看對方如何同你保持目光接觸、說話的語氣及音調、語速等，同時還要注意對方站著或坐著時同你的距離，從中發現對方的言外之意。
那些成大事的男人總是能把握對方心理的細節，做到在傾聽的過程中抓住對方的心。其實，用心傾聽有時比你跟別人認真的交談重要得多，也有效得多。不必費心思考又能贏得人心的傾聽，何樂而不為呢？
32．避免無謂的爭執
人似乎都有這樣一種心理：在口頭上讓人退讓認輸，就會讓自己的內心多一點自豪和優越，男人更是如此。其實，表麵上的勝利並不是真正的勝利，所以，成大事的男人不會在爭執上浪費時間，因為他們不想失去對方的好感。
每當我們與人爭執前，不妨先考慮確認一下，到底我要的是什麼？一個是毫無意義的“表麵勝利”，一個是對方的好感。這兩件事就如孟子所說“魚”與“熊掌”不可兼得，你需要的是什麼呢？
有一次一個青年軍官和別人為了某件事激烈地爭執起來，兩個人都臉紅脖子粗地不肯退讓，正好被林肯看到這一幕，他立刻喝止了這個軍官，並責罰了他。
這個軍官很不服氣，他向林肯辯解道：“您甚至還沒有問一問我們爭論的是什麼事情，就做出了懲罰的決定，這未免太不公平了吧！”
林肯回答說：“凡是決意要成功的人，不能浪費時間於個人成見，更不能浪費時間承受結果，包括他脾氣的損壞，和自製力的喪失。你不能以這種方式過分顯示你自己，要放棄。雖然是你正確，也要放棄。與其為了爭奪路權而被狗咬傷，還不如將路讓給狗，即使你後來將狗殺死，也不能醫治好你被狗咬的傷口。”
那個青年軍官聽了，頓然醒悟，從此不再和人爭論。
麥柯杜是威爾遜總統的財政部長，他在晚年回憶時，告訴別人一條他在自己一生政治生活中取得的經驗：“不能用辯論擊敗一個無知的人。”
和別人爭得臉紅脖子粗，堅持自己是辯論的勝利者，這是一種愚蠢的做法。著名的人際關係學家卡耐基有一段名言，他說：“你不能辯論得勝。你不能，因為如果你失敗，你就失敗了，如果你得勝，你還是失敗的。為什麼？就算你勝過對方，將他的理由說得漏洞百出，並證明他是神經錯亂，那又怎樣？你覺得很好，但他怎樣？你使他覺得脆弱無援，你傷了他的自尊，他要反對你的勝利。”
“在你進行辯論的時候，你或許是對的，非常對的，但在改變對方的思想上說來，你將毫無所得，如同你錯了一樣。”
本傑明·富蘭克林是美國曆史上最能幹、最和善、最老練的外交家。但當富蘭克林還是個毛躁的年輕人的時候，非常好辯，經常把對方說得啞口無言，並以為得意。因此，富蘭克林的朋友們都不喜歡他。
他是怎樣改掉這一毛病的呢？
有一天，一位教友會的老朋友把他叫到一旁，尖刻地訓斥了他一頓：
“本，你真是無可救藥。你已經打擊了每一位和你意見不同的人。你的意見變得太珍貴了，沒有人承受得起。你的朋友發覺，如果你在場，他們會很不自在。你知道的太多了，沒有人再能教你什麼，也沒有人打算告訴你什麼，因為那樣會吃力不討好的，而且又弄得不愉快。因此，你不能再吸收新知識了，但你的舊知識又很有限。”
富蘭克林的優點就是他接受了那次教訓的態度，他已經能成熟、明智地領悟到他的確是那樣，也發覺他正麵臨失敗和社交悲劇的命運，他立刻改掉了傲慢、粗魯的習慣。
“我立下一條規矩，”富蘭克林說，“決不準自己太武斷。我甚至不準自己在文字或語言上有太肯定的意見表達，比如‘當然’、‘無疑，等等，而改用‘我想’、‘我假設’、‘我想像一件事該這樣或那樣，或‘目前，我看來是如此’。當別人陳述一件事而我不以為然時，我決不立刻駁斥他或立即指正他的錯誤。我會在回答的時候，表示在某些條件和情況下，他的意見沒有錯，但在目前這件事上，看來好像稍有兩樣等等。我很快就領會到我這種改變態度的收獲：凡是我參與的談話，氣氛都融洽得多了。我以謙虛的態度來表達自己的意見，不但容易被接受，更減少了一些衝突。我發現自己有錯時，我沒有什麼難堪的場麵。而我自己碰巧是對的時候，更能使對方不固執己見而讚同我。”
“我最初采用這種方法時，確實和我的本性相衝突，但久而久之就逐漸習慣了。也許50年來，沒有人聽我講過些什麼太武斷的話，這是我提交新法案或修改舊條文能得到同胞的重視，而且在成為民眾協會的一員後具有相當影響力的重要原因。我不善辭令，更談不上雄辯，遣詞用字也很遲疑，還會說錯話，但一般說來，我的意見還是得到廣泛的支持。”
避免無謂的爭執可以增加自己的涵養，成大事的男人是不會以自己的形象為代價而去與別人作無謂的爭執的。
33．記住陌生人的名字
記住陌生人的名字是與人交往中一個不能忽視的細節。名字的魅力很大，尤其是陌生人的名字，一個能成大事的男人，常常有記住陌生人名字的特殊能力。
懷特摩托公司的招待員多恩以能認識10000人的姓名而聞名，而且，最關鍵的是，他是在成年之後才養成這種記憶力的。
有一天，一個人跑進懷特摩托公司來。他是一個中等身材，寬肩膀，因受陽光、風而暴黃了皮膚的人。逝去的年代和苦工已經在他臉上刻上了深深的皺紋，他的頭發也變灰了。他以前在南非洲，有25年沒有踏過美國的國土了。非洲和逝去的光陰，使他改變得連他家裏的人都不認識他了。
長椅上坐滿了等候的人。招待員多恩從電話處跳到桌子旁，從桌子旁跑到電話處，正在忙得不開交的時候，這個從南非洲回來的人一直走到多恩的窗口前。
“喂，路易，這裏有個你不認識的麵孔呢！”他伸著曬黃了的手進去。
路易·多恩抬起頭來，注視了這位生客半分鍾，然後緊握著剛伸進來的黃手，而說出了這個“陌生人”的姓名。
一個人在一生中遇到的陌生人太多了，成大事的男人也不是神仙，那麼他又是如何有這手本領的呢？路易·多恩的記憶本領是這樣學來的：
多恩說：“我以前是在克利夫蘭一個洋貨店裏做店員，每天我要招待許多顧客試鞋子。他們來來往往我一個都不認識。”
“有一天我出去買了一個本子。每次我侍候了一個顧客，我將他的姓名，他所買的鞋子的號碼和式樣，所付的價錢，以及其他值得記載的，都記在我本子上。我立誌要在這個人第二次來的時候，我還能認識他，因為怕辦不到，我還要仔細看一下這人的麵孔……”
“然後，我想辦法使這些人的特點與他們的名字有某種聯係，這樣，如果我再看見這人時，對於他的名字我便可以記起一點線索，並因此記起他的名字來，而凡是我記在本子上的別的事情我都可以記起來了，因為這一切都是我留心去記了的。”
“我這樣一直堅持了17年。剛開始時確實感覺有點困難。不過，漸漸地便容易些了。後來我的眼睛，因為有了這種訓練的緣故，隻要望上一眼便能記住別人。因為不斷地記憶，漸漸地我便很少依靠自己的本子，後來就根本不需再要用本子了。”