我們走進商場，會發現一袋液態奶需要2元，而一盒裝有12袋的液態奶卻隻要20元，這就是一種價格歧視，即你要為同樣的商品支付不同的價格。一般電影院會對學生和老人打對折，這樣支付能力低的學生和老人也可以去看電影，電影院既不會失去這部分客戶，又能對其他客戶收取較高費用。
我國目前住房供給市場的劃分主要是根據居民的收入劃分為高收入、中低收入人群和城鎮最低收入人群。作為住房商品，從保證安全、舒適的角度出發建造，其建造成本是不同，如果不考慮土地成本的影響，不同市場價格的差異是由賣者的利潤水平造成的。賣者的這種價格策略實質就是買者價格歧視。
【神奇魔法錦囊】
對消費者來說，商家實行“價格歧視”其實並非完全沒有好處，前提是市場分割。如果生產者不能分割市場，就隻能實行一個價格。如果生產者能夠分割市場，區別顧客，而且分割的不同市場具有明顯不同的支付能力，這樣企業就可以對不同的群體實行不同的商品價格，盡最大的可能實現企業較高的商業利潤。
如果沒有價格歧視，每個消費者平等，實際上造成對高“需求者”（需求彈性小、支付意願強的消費者）的歧視。廠商向每一位顧客收取其剛好願意支付的價格的做法叫做“完全價格歧視”。完全價格歧視。表麵上看好像不公平，其實未必。這是因為，在整個價格歧視中，不同的有效需求者都能得到有效的供給，因而從需求與供給相等的意義上說，沒有任何人遭到歧視。對高“需求者”歧視不行，對價格敏感、需求彈性大的普通百姓而言，如果不被“歧視”，那就更不答應了。美國P＆G公司曾經采用“折扣券”製度，對積攢、保存、攜帶、出示“折扣券”的顧客（往往都是收入較低的顧客）實施優惠價格。1996年，P＆G公司以“區分消費者需求彈性成本太高”為理由決定取消這種製度。P＆G公司的顧客不樂意了，連紐約州司法部都介入了此事，強製P＆G公司執行“折扣券”製度。
從另外一個角度看，大學生春節放假要坐火車回家，如果鐵道部堅持價格無歧視，取消學生票半價，結果可想而知。所以說，價格歧視本身也是一種市場公平的體現。
【神奇魔法鏈接】什麼是“二級價格歧視”與“影子價格”
二級價格歧視也稱為非線性定價，是指壟斷廠商按不同的價格出售不同單位的產品，但是購買相同數量產品的每個人都支付相同的價格。一個壟斷的賣方還可以根據買方購買量的不同，收取不同的價格。例如，電信公司根據客戶每月上網時間的不同，收取不同的價格，對於使用量小的客戶，收取較高的價格；對於使用量大的客戶，收取較低的價格。因此，不是不同的人之間，而是不同的產量之間存在價格歧視。
影子價格也是投資項目經濟評價的重要參數。它是指社會處於某種最優狀態下，能夠反映社會勞動消耗、資源稀缺程度和最終產品需求狀況的價格。影子價格是社會對貨物真實價值的度量，隻有在完善的市場條件下才會出現。但這種完善的市場條件是不存在的，因此現成的影子價格也是不存在的，隻有通過對現行價格進行調整，才能求得它的近似值。
第七節 示範效應：適時用點“示範效應”，讓顧客“瘋搶”
【神奇定律】
示範效應，是指某個人（或群體）的行為被作為榜樣，其他人向他學習而產生的影響。
【神奇魔力鏡子】
很多人都有這樣一種想法：要搬新家了，通常會換一套新的家具家電。以電視機來說，到了商場一看，同樣尺寸的液晶彩電，不同品牌的價格相差很大，但很多人買的並不是價格便宜的，而是價格高的名牌產品，這個現象讓人很困惑。據專家說，國內家電，特別是電視機產品質量其實相差不大，用的都是進口顯像管。
那為什麼人們選擇價格高的呢？因為名牌產品給人信賴感，越多的人願意買品牌產品，便有其他更多的人會效仿，同樣購買市場口碑好的品牌。如果其他品牌產品的質量不如名牌產品，這種選擇無可厚非。但在產品質量相同的情況下，這種選擇顯然是不公平的。
人們對電視產品的質量的認識，並不是通過實踐得來的。電視機不像日常低質易耗品那樣經常更換，購買一台電視機通常要用上幾年甚至十幾年，因此人們無法積累感性經驗。消費者的購買行為大多受報紙上公布的評比和調查結果影響，或是其他消費者的經驗與推薦，如哪種電視機銷量最大、哪種電視機評比第一、哪種電視機壽命最長等，而並非完全依據自己的理性來進行購買決策。
【神奇魔法錦囊】
有這樣一句話：“市場上吆喝得最響的人，往往就是要賣出東西最多的人。”在信息爆炸的當代社會，已經不再是“酒香不怕巷子深”的時代了，無論怎樣的產品，都麵臨著同質化的巨大競爭，無論多麼“物美價廉”的商品，都可能湮滅在大量的同類產品中。因此，銷售人員的首要任務，就是通過有效的廣告營銷，招徠更多的顧客。隻有顧客聽到了你的吆喝，他才可能關注你的產品。換句話說，隻要顧客聽到了你的吆喝，他就有可能給你帶來商機。
廣告和品牌的效應實際上就是對於消費者的一種示範效應。示範效應這個名詞最早是心理學家對人類行為研究所做的總結，現在已被經濟學家廣泛地用於研究人的經濟行為，尤其是人類的消費行為。
一個群體中，某些有影響的個人的思維和行為方式盡管在起初被視為有違傳統，但逐漸有可能使其成為人們仿效的模式，從而成為未來的主流。示範效應往往是雙向的，這就是所謂“壞”榜樣和“好”榜樣所起的影響。從動態上看，示範效應最終會使少數成為主流。
其實，示範效應在銷售中的應用還有很多。商家進行特價促銷或是限時搶購時，也是正是希望營造一種群體“瘋搶”的氛圍，對更多的消費者產生“示範效應”。參與搶購的顧客或許並不一定原本有購買此商品的打算，他們大多數都是受到瘋狂人群的感染，幾乎是不由自主地被卷入搶購狂潮中，搶購平時不屑一顧的商品。另外，有些人看到別人的衣服漂亮，或是關注到某款服裝是今年的流行，不管自己穿著好不好看，也要千方百計弄一套穿在身上試試。這些都是由於其他消費者的“示範效應”而引發的跟風行為。
因此，銷售員在銷售過程中，注意積極地營造促銷的氛圍，給消費者樹立“示範”的榜樣，絕對是聰明的行為——因為在“示範效應”下，你贏得的不僅僅是一位顧客，而是一群顧客！
【神奇魔法鏈接】示範效應最終會使少數成為主流
那麼人們最終為什麼會形成這種主流趨勢呢？從諾貝爾經濟學獎獲得者加利·伯克爾的著作《口味的經濟學分析》中的理論，可以得到解釋。
有意思的是，伯氏理論的獲得竟和他經常陪太太去餐館有密切關係。當時，在加利福尼亞有兩家海鮮餐館。伯克爾發現他太太總有一個很奇怪的行為，就是在兩家餐館中，她總選座位被占滿的那家。而在伯克爾看來，兩家餐館質量完全一樣，差別在於，其中一家餐館人多，而另一家人少得可憐。為什麼會出現這種情況呢？
經過細心觀察研究，伯克爾得出了後來獲諾貝爾獎的基礎理論之一：理性的人們支持他們自己的生活方式，消費者對某些商品的需求，取決於其他消費者對這些商品的需求，這就是消費的示範效應。
用示範效應解釋大家的就餐行為，就是每個人在不知道選擇哪家餐廳就餐時，往往參照其他消費者的選擇。哪家餐廳的已有顧客多，說明它的口味一定受歡迎，價格也能被普遍接受。
毋庸置疑，消費者在認識和處理自己的收入與消費及其相互關係時，會和其他消費者相比較，尤其是和自己所在的或是所向往的參照群體比較。參照群體可能是消費者所屬的群體，如所在的公司、行業，或是同屬於一個年齡階段的群體；也有可能消費者並不屬於這個群體，卻喜愛或向往該群體中的生活方式，並將該群體的標準、目標和規範作為自身行動的指南，成為努力要求達到的標準。例如，商家選擇明星給產品做廣告代言，明星的粉絲便因為喜愛這個明星，從而願意將該明星代言推廣的服裝、食品、化妝品等作為自己的參照標準。另外，也因為消費者將自己歸入“某某歌迷會”、“某某粉絲團”的群體中，因而會自覺或不自覺地追隨這一群體中的消費習慣。這就是“明星代言”的示範效應。
第八節 奢侈品效應：享受有差別的生活要適度
【神奇定律】
奢侈品效應：從心理學上看，奢侈品是指無形價值/有形價值關係比值最高的產品。人們為了追求榮耀、優越感及個性化等因素，往往會認為在生活中以購買奢侈品為一種享受。
【神奇魔力鏡子】
法國皇帝拿破侖三世是一個奢靡的人，同時也是一個喜歡炫耀自己的人。他常常大擺宴席，宴請天下賓客。每次宴會，他總是顯示皇帝的尊貴。餐桌上的用具幾乎全是用銀製成的，唯有他自己用的那一個碗卻是鋁製品。有人可能有疑問了，為什麼貴為法國皇帝，卻不用高貴而亮麗的銀碗，而用色澤要暗得多的鋁碗呢？原來，在200多年前的拿破侖時代，冶煉和使用金銀已經有很長的曆史，宮廷中的銀器比比皆是。可是，在那個時候，人們才剛剛懂得可以從鋁礬土中煉出鋁來，冶煉鋁的技術還非常落後，煉鋁十分困難。所以，當時鋁是非常稀罕的東西，不要說平民百姓用不起，就是大臣貴族也用不起。拿破侖讓客人們用銀餐具，而自己用鋁碗，就是為了顯示自己的高貴。
【神奇魔法錦囊】
奢侈品在國際上被定義為“一種超出人們生存與發展需要範圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，又稱為非生活必需品。奢侈品在經濟學上，是指價值/品質的關係比值最高的產品。從另外一個角度上看，奢侈品又是指無形價值/有形價值的關係比值最高的產品。從經濟意義上看，購買奢侈品實質是一種高檔消費行為，本身並無褒貶之分。
購買奢侈品需要足夠的經濟實力，然而，現實生活中有很多人，經濟實力並不雄厚，終日省吃儉用，然後用節省下來的錢去購買奢侈品，以為這樣就可以提升自己的“地位”。其實，這就是人們的虛榮心在作怪。
愛慕虛榮是人類最普遍的弱點之一虛榮心理是指一個人借用外在的、表麵的或他人的榮光來彌補自己內在的、實質的不足，以贏得別人和社會的注意與尊重。這是一種很複雜的心理現象。法國哲學家柏格森曾經這樣說過：“虛榮心很難說是一種惡行，然而一切惡行都圍繞虛榮心而生，都不過是滿足虛榮心的手段。”
虛榮心強的人喜歡在別人麵前炫耀自己昔日的榮耀經曆或今日的輝煌業績，他們或誇誇其談、肆意吹噓，或嘩眾取寵、故弄玄虛，自己辦不到的事偏說能辦到，自己不懂的事偏要裝懂，一切為了提高自己。虛榮心強的人喜歡炫耀有名望有地位的親朋好友，妄圖借助他人的榮光來彌補自己的不足，而對於那些無名無分、地位“卑微”的親朋則避而不談，甚至唯恐避之不及。
虛榮心讓你生活在表演之中，漸漸失去了自我，活得就像個小醜。
虛榮心給人們帶來的麻煩和苦惱也是有目共睹的，所以，我們一定不要成為虛榮的奴隸。那麼如何擺脫虛榮呢？
第一，客觀評價自己，對自己的優缺點、優劣勢有一個真實的評價，不要自己欺騙自己，要敢於正視自己的不足，建立對自己的信心。
第二，正確地對待名譽，不要熱衷於虛名。不要為名聲、形象所累。因為名聲、形象實際上都是抽象、虛幻、人為的，受每個人的價值觀念影響。隻要你自己有相應的進取、發展、成熟的思維和行為，就完全可以按照自己的心理需求行事，不必過多考慮他人會說什麼、有什麼看法。
第三，力戒說謊，避免以說謊來表現虛榮。
第四，敢於自我暴露。不但要向他人表現自己的優點、優勢，也要暴露自己的弱點、劣勢，在人際交往、各種活動中流露自然的自我，自己是什麼樣的人就表現出什麼樣，有什麼想法就說出來，做真實的自己。
【神奇魔法鏈接】世界著名的奢侈品品牌列舉
在全球巨大的奢侈品消費潛力麵前，很多品牌在全球諸多奢侈品的品牌中，一直處於領跑者。這些著名的品牌，吸引著大批經濟實力雄厚、喜歡奢侈品的高端消費者。下麵，我們就在這裏為大家逐一列舉。
1.十大服裝
唐納·卡蘭、路易·威登、CHANEL、範思哲、迪奧、古奇、瓦倫蒂諾·加拉瓦尼、PRADA、GUESS、喬治·阿瑪尼
2.十大珠寶
卡地亞、蒂芬尼、ENZO、Oxette、寶詩龍、Swarovski、禦木本、周大福、Georg jensen、波米雷特
3.十大皮具
路易·威登、CHANEL、迪奧、古蒂諾·加拉瓦尼、PRADA、喬治·阿瑪尼、登喜路、芬迪、COACH
4.十大頂級名表
歐米茄、積家、伯爵、江詩丹頓、勞力士、卡地亞、愛彼、萬國、寶璣、百達翡麗
5.十大汽車
法拉利、福特、奔馳、寶馬、蓮花、賓利、凱迪拉克、菲亞特、奧迪、勞斯萊斯
6.十大化妝品
嬌蘭、蘭蔻、嬌韻詩、伊麗莎白·雅頓、奧倫納素、雅詩蘭黛、倩碧、資生堂、迪奧、CHANEL
7.十大頂級眼鏡
普拉達、奧克利、珠迪絲·雷伯、唐那·凱倫、聖羅蘭、唐納·卡蘭、路易·威登、CHANEL、迪奧、卡地亞
8.十大名筆品牌
帕克、萬寶龍、威爾·永鋒、華特曼、卡地亞、犀飛利（Sheaffer）、地球牌、奧羅拉、高仕、Montegrappa
9.十大皮鞋品牌
芬迪、古奇、迪奧、聖羅蘭、費拉格慕、CHANEL、普拉達、蒂埃利·愛馬仕、都彭、登喜路
10.十大名酒
絕對伏特加、軒尼詩、尊尼獲加、芝華士、銘悅香檳、人頭馬、馬爹利、百加得、家豪威士忌、尊榮極品威士忌