當然，激將也並不是隨便可以用的，它也有一定的技巧性。
（1）激將也要對人對事
激將法的特殊性要求使用對象也是一定的。如果是用對象不當，反而會造成使用者方麵更大受損。激將法並不適用於任何人，對於那些謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，並極可能導致怨恨心理。因此，運用“激將法”要注意把握好語氣的分寸和感情色彩，要把褒貶抑揚有機地結合起來，才能產生積極的效果。
一般說來，它多適用於對產品本身不太了解、對廣告辨別能力不太強、且容易感情用事的人身上。至於那些辦事穩重、富於理智的經驗老成者，激將法就很難在他們的身上發揮作用另外，在針對不同的對象的時候。激將的度也不同，對於有的人可以用稍微強烈一點的語氣，而對於另外的則隻應點到即止。所以請記住——看準對象再使用激將法。
（2）激將用語有講究
在激將時，一定要防止用詞過度。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。既防止“過”，又避免不及。這就需要銷售員在日常的銷售活動中通過不斷積累經驗、謹慎地察言觀色和練習來達到平衡。
例如，有的業務員，多次打電話，最希望客戶在盡可能好的版麵做盡可能高費用的廣告，還有些廣告業務員不惜激將，甚至用詞苛刻，讓人不舒服，讓客戶覺得這些業務員素質低下，唯利是圖。
（3）激將要看準時機
如果出言過早，時機不成熟，“反話”容易使人泄氣；出言過晚，又成了“馬後炮”。不能取得良好效果。
（4）激將要調整好態度
銷售方一定要注意的是，“激將”一般用的是言辭，而不是態度。一方麵我們要讓顧客感受到壓力，另一方麵千萬不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損銷售方的形象和信譽，還可能讓對方產生厭惡的心理。據有關方麵記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。所以不妨采用“打一棒子給一口糖”的方法，既要刺激對方。又要留住對方。
激將法之所以有效，是因為它激起了人的自尊心。在銷售過程中，一般客戶往往處於被動地位，這是因為他們是站在觀望的位置，並沒有主動購買的意願。在這樣的情況下，如果采用直截了當的辦法，往往達不到說服客戶購買的目的。因為人人都有一種逆反心理，他們會想“我為什麼要聽你的？我偏不按你說的做！”即使他認為你說得是對的，但潛意識裏仍然不願意放棄自己的觀點。這時，銷售員就要製造必要的緊張氣氛，使顧客由被動轉向主動，而激將成交法就是一個有效的方法。
激將法從大概上來說，是一種正話反說的謀略。心理學指出，希望受到別人的尊重是人的一種普遍心理。激將是故意正話反說，激起人的自尊需要，巧妙地達到勸服目的。甚至能讓枯木逢春，有起死回生之功效，使你在商場上大放異彩！
人人都愛“物美價廉”
說起買東西，每個人都想買物美價廉的。說白了，是每個人都想占小便宜。因為我們每個人的內心中都潛藏著貪婪、愛占小便宜的劣根性。隻有化解顧客對價格上的異議，想賣出東西就容易了。菲利普科特勒說：“營銷不是以精明的方式兜售自己的產品和服務，而是一門真正創造顧客價值的藝術。”旅遊業中更是喊出口號：“旅遊不賣便宜，隻賣占便宜。” 所以說抓住顧客這一心理特征，生意場上就遊刃有餘了。
在銷售過程中，對顧客加以引導，主動推薦商品，給顧客創造覺得占了便宜的感覺，顧客自然就會喜歡到你那裏買產品了。推銷員還常常會遇到這樣一種令人頭痛的情況，那就是當顧客說“啊，價格比我預期的高得太多啦！”“我可沒有想過會有這麼高的價錢！”等等諸如此類涉及價錢的話時，推銷員往往措手不及，無言以對。
其實，我們經常看到許多小商販在大街上叫賣。他們正是用到了顧客愛大力就是其中一位。比如，“今天是三八婦女節，這些保健品麵向婦女特價優惠，您剛才看中的口服液，平時每盒都要500元。現在才200元，您看來幾盒？”聽到這樣的話，客戶可能會覺得很實惠，說不定一下子就會買上個三五盒。
大力開了一家服裝店，門麵不是很顯眼。這天，大力用紅油漆在門麵兩邊各寫了個大大的“拆”字。媳婦很迷惑，問道：“我沒聽說這兒要拆遷啊。”大力也不解釋，隻是神秘地笑了笑。第二天開業時，大力站在門口，指著一屋子的低檔劣質服裝，高聲吆喝：“門麵拆遷，揮淚甩賣啦！”因為價格低廉，很快就引得人來人往，進進出出，生意好得不行。大力由此賺到了人生的第一桶金。
幾個月後，大力在門麵上掛起塊“本店因經營不善，銀行貸款到期，所有商品一律五折銷售”的黑板，光著膀子舉著話筒大聲叫賣。收工回到家，大力笑嘻嘻地對媳婦說道：“我這次的銷售對象，定位在喜歡貪小便宜的家庭婦女和那些退休的老太太和老頭們。”此招果然大獲成功。
又過了三個月，大力簡單裝修了一下門麵，在門口擺了幾輛花車，把紅色的自製廣告牌豎得高高的，上書：“換季清倉，吐血降價處理”的字樣，把幾十元進的服飾，全都打上幾百元的標簽，然後再貼上一張三折四折的標簽，招來幾名小工站在店門口，又是鼓掌又是呐喊，那氣勢非常壯觀。很快，吸引了許多人，結果想不賺錢都難。
到了國慶，大力在那塊黑板上寫道；“節日後轉行，本店所有物品，一律低價傾銷。”節日這天，大力一早準時開張。逛街購物的人，全衝著這“低價傾銷”幾字而來，擁擠的人潮瘋狂搶購，害得大力晚上回家數鈔票時，數得手指都麻了。大力和他媳婦捧著大把的鈔票，哈哈大笑說：“這是咱們最難忘的一個節日！”
節後，大力夫妻倆將店鋪徹底裝修一番，還訂做了塊某名牌服飾代理的銅牌，專門跑到廣州去進貨，並且給小工們都換上了統一的工作服。大力的生意，從此鳥槍換炮了。
人們總是會不自覺地向“特價”“打折”等字眼自覺靠攏。一旦在銷售中，消費者都會願意購買“超值”的商品，並對於物超所值沾沾自喜。 很多顧客都有這種奇怪的優越心理：同樣的產品，隻要我比你拿到的價格低，我就賺了。顧客喜歡占便宜，其實是對內心情緒的滿足和一種成就感的滿足。所以銷售者在賣商品的時候不妨抓住顧客的這一心理，故意讓顧客覺得有利可圖，自然會生意興隆。
總之，在推銷過程中，我們隨時都會遇到一些意料之外的情況，因此，想交易成功，拿下訂單，就必須具備隨機應變的口才，這是每一位想通過推銷成功的人都必須具備的最基本的能力。
玲玲是一家超市的店員，她主要是負責賣水果的。她是所有店員中最受顧客歡迎的。許多顧客寧願多等一會兒，也要向她購買。同事們都很好奇，再說玲玲長得也並不是最漂亮的，這到底是為什麼呢？
有人問她：“你是不是給顧客的量給得特別的多啊？”
玲玲搖了搖頭：“那是不可能的，我的秤一向都很準，既不會多也不會少。”
“那為什麼顧客都喜歡去找你買東西呢？”
玲玲笑著說：“別的店員在秤東西時，起初都會拿得多，然後一點一點地從秤上的袋子裏往外拿，而我則總是先少拿一點，然後再一點一點地往秤上的袋子裏加。顧客們可能都以為我比別的店員給得多，所以才喜歡我，才會寧可多排一會隊也要在我這裏買東西吧。”
事實上，玲玲每個月的業績都要遙遙領先於店裏的所有同事。後來，這位長相平凡但做事一點也不平凡的女孩，竟然成為了擁有幾十億資產公司的副總裁。
一點點地往裏加，往往要比一點點地往外拿，要來得讓人心裏舒服。一點點地往裏加，更容易讓人產生撿了便宜的感覺。玫琳正是因為準確地抓住了客戶這一微妙的心理弱點，才招攬來了源源不絕的客人。這樣一位懂得“攻心為上”的聰明女子，自然會有一番作為。這是“忽悠”顧客的攻心術。
讓客產生占便宜的感覺有幾種方法歸納如下：
（1）“降價處理”法則
妨礙人們果斷行動的潛在心理，往往都是因為一種“還有降價的可能”的心理存在，如果在限定的時間之內，迫使對方盡快下單，就可以使對方在很短的時間內做出決定。例如，對於正在猶豫價錢是否合理、無法下決心購買的客戶，作為銷售人員的你可以暗示他說：“錯過了今天，明天就要漲價了！”他們想靜觀其變，可是作為推銷員不能等。
（2）“限量供應”策略
限量供應，字麵意義大家都肯定明白，其目的主要是給優柔寡斷的人一個“千萬別錯過”式的暗示。因為“錯過”了就會感覺吃虧，而“沒錯過”，就是撿了便宜。
⑶“聲東擊西”招數
具體的做法就是，先挑起客戶對你的產品的興趣，接著告訴他這種東西已經被別人訂走了，請他換別的產品，又或者告訴他，你會盡量想辦法幫他買到。
⑷“從眾心理”效應
“從眾心理”其實是一種顧客購買過程的心理活動，通俗的解釋就是“人雲亦雲”、“隨大流”。由於人的消費行為既是一種個人行為，有時一種社會行為，既手受個人購買動機的支配，又受購買環境的製約，個人認識水平的有限性和社會環境的壓力是從眾心理產生的根本原因。因此，顧客會把大多數人的行為作為自己的行為參照。
⑸“愛麵子”心理
顧客再挑選商品時很多時候都已經忽略了產品本身能給人帶來的實際效應，而更多考慮的是這個產品用起來會不會“掉價”、會不會過時，或者取決於買之前一霎那自我心理的滿足。要提供恰到好處的心理誘導，說服顧客購買這件商品，又要給足顧客麵子、促成交易。
（6）不要輕易的讓步
客戶在選定某家公司具體產品的時候，談價隻是一種麵子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事麵前炫耀自己，顯示自己的專業。這個時候，給對方一個台階，讓他很有麵子，他也就不好意思再去砍這點價錢了。但不要輕易地讓步。
根據現在的市場狀況來看，市場現在是越來越難做了。但是，事在人為，人定勝天。反過來想想，如果好做了，錢讓誰賺呢？本來這個社會就是，物競天擇，適者生存。沒有蕭條的市場，隻有蕭條的思想。如果你懂得如何征服客戶的心，你就能在眾多的激烈的競爭中脫穎而出，拿下一個又一個訂單，成就一個又一個的耀眼業績。