從人們的心理狀態而言，當一個人說“不”的時候，他的心裏一定也潛伏著這種意念，而使他所有的髒器、腺體、神經、肌肉完全集結起來形成一個“拒絕”的狀態，與之相反，當一個人回答“是”的時候，體內的那些器官將沒有收縮動作的產生，組織是開放、前進、接受的狀態。因此，當我們開始與他人談話的時候，假如我們能夠吸引對方回答更多的“是”，將會較容易地使我們以後的建議博得對方的注意。
盡量不讓對方說“不”，這的確是一種非常簡單的技巧，但是它被許多人忽略了。許多人，一開口就愚蠢地提出別人不能接受的事情，使別人立即采取反對的態度，因而弄得無法實現自己的目標。
卡耐基認為，善於講話的人，常常會在談話一開始時，就使對方說“是”，從而將對方的心理導向肯定的方向。如果我們要告訴別人他是錯誤的時候，不要忘了赤足的蘇格拉底。你應該問一個溫和的問題——一個能得到“是，是”的反應的問題。
下麵是一個銀行職工所講述的自己的親身體會：
作為一名銀行職員，所有工作的原則必須完全按照銀行的規章製度來辦。在我沒有學習人際關係課程以前，我一定會告訴這個客戶，如果他拒絕我們是很難給他開戶的。但有一天，我突然想，最好不要談及銀行需要什麼，而是顧客需要什麼。因此，我決定一開始就先讓他做出肯定的回答。
第二天，我的想法就立刻開始實踐，對前來存款的一位客戶我先同意他的觀點，然後告訴他，那些他所拒絕回答的資料，其實並不是非寫不可。
“但是，”我又說，“假如你碰到意外，是不是願意銀行把錢轉給你所指定的親人”
“是的，當然願意。”他回答。
“那麼，你是不是認為應該把這位親人的名字告訴我們，以便我們屆時可以依照你的意思處理，而不致出錯或拖延。”
“是的。”他再度回答。
這時，年輕人的態度已經緩和下來，知道這些資料並不隻是為銀行而留，而是為了他自身的利益。所以，最後他不僅填下了所有的資料，而且在我的建議下，開了一個信托賬戶，指定他的母親為法定受益人。當然，他也回答了所有與他母親有關的資料。
由於剛開始時我就讓他做出肯定的回答，這樣反而使他忘了原本所堅持不願回答的問題，而高高興興地去按照我的建議做了許多事情。
所以我們平時求人辦事時，也應學著從揣摩對方心理入手，在摸清對方心理後，順著對方的心思，圍繞自己的目的，委婉地提出請求。也就是說，先通過對手無意中顯示的態度及姿勢，了解他的心理，捕捉他比語言表露更真實、更微妙的思想，然後再量體裁衣，選好時機和話題，逐步將對方引到自己想求想辦的事情上來。
注意語言的表達方式
在各式各樣的談判中，常有一些不利因素。如果雙方交談時，對方埋怨產品不好，怨天尤人，希望能換一個品種，或對服務不滿，表示強烈異議等等，要消除這些不利的因素，需要注意語言的表達方式。
——戴爾卡耐基
說話是人與人交流的重要工具，深刻影響一個人的前途和命運。擁有良好的口才不但能夠使你輕鬆越過障礙，打破僵局，而且能塑造你的個人形象，增強個人魅力，甚至創造奇跡，從而贏得機遇和成功。在人際交往中，掌握交談中的表達方式、說話的技巧是非常重要的。
各種言語如果用不同的方式表達出來，那麼效果也會有所不同，總而言之，你說話的方式對了，那就是力量，如果你說話的方式不對，那就成了阻礙！
1908年4月，戴爾卡耐基來到國際函授學校丹弗分校，應征銷售員工作。
經理約翰艾蘭奇先生看著眼前這位身材瘦弱，臉色蒼白的年輕人，忍不住先搖了搖頭。從外表看，這個年輕人顯示不出什麼特別的銷售魅力。他詢問了姓名和學曆之後，又問道：“幹過推銷嗎”“沒有！”卡耐基答道。
約翰艾蘭奇先生開始提問：“那麼，現在請回答幾個有關銷售的問題。推銷員的目的是什麼”
戴爾想了想，以肯定的語氣回答：“讓消費者了解產品，從而心甘情願地購買。”
艾蘭奇先生點點頭，接著問：“你打算對推銷對象怎樣開始談話”
“說‘今天天氣真好’或者‘你的生意真不錯’。”
事實上，戴爾卡耐基的這個回答，無意中提示了兩個人初次見麵時，盡快消除生疏感的一個方法：隻要找一些無關痛癢的話題，開始交談，就能縮短相互間的感情距離，建立親密的關係。
語言交際是一種建立在心理接觸基礎上的人際交往，因此，心理因素對語言交際的影響最大，最直接，也最關鍵。我們在與別人交談的時候，一定要注意使自己的語言貼近對方的心理，盡可能地消除由於心理障礙而造成的隔閡。這是因為，人們對任何事物的接受，首先表現在心理上接受，所以，把話說到人的心裏，事情才好辦。
一位消費者怒氣衝衝地拿著一雙有質量問題的皮鞋來到商場。正值鞋廠營銷人員到商場了解鞋的銷售情況，他聽完這位消費者的訴說之後，馬上說了一句：“這樣的鞋我買了也會氣成你這樣。”這句話使那位消費者火氣立刻消了一半，由先前堅持退貨到最後答應換一雙。”
一位女士怒氣衝衝地走進食品商店，向營業員喝道：“我叫我兒子在你們這兒稱的果醬，為什麼缺斤少兩的”
服務員一愣，待她道出原因之後，就有禮貌地回答：“請你回去稱稱孩子，看他是否長重了。”這位媽媽恍然大悟，臉上怒氣全消，心平氣和而又很高興地對服務員說：“噢，對不起，誤會了。”
這裏，服務員小姐認準了自己不會稱錯，那麼便剩下一種可能，就是小孩把果醬偷吃了。如果明說“你不找自己兒子的麻煩，倒問我稱錯沒有，真是莫名其妙”，或者說“我不會搞錯的，肯定是你兒子偷吃了”，這不但不能平息顧客的怒氣，反而會引發一場更大的爭論。然而，服務員用幽默委婉的語氣指出婦女所忽視了的問題，這樣既維護了商店的信譽，又避免了一場爭吵，贏得顧客的好評。
聰明的銷售者往往善於給顧客一個“台階”，讓對方恢複心理平衡，這樣既能贏得顧客，也平息了雙方的矛盾，使顧客在購買自己的產品時擁有快樂的心情。
從別人的立場看問題
別人的想法與做法必有他的緣由，試著找出背後的原因，這會給你一把了解他行為甚至個性的鑰匙。試著真誠地設身處地，站在他的立場看事情。
——戴爾卡耐基
卡耐基對藝術非常向往，他希望自己能成為一位出色的演員。在從事兩次推銷工作的中間一段時間，他決定嚐試著去當一名演員。
抵達紐約的第二天早上，戴爾卡耐基找到了位於西弗爾提斯的美國戲劇藝術學院。
卡耐基從別人那裏得知，要想學習藝術，就得去紐約。於是，他第一次到了這座大都市。
新生的人學評審員富蘭克林沙爾特是一位高大魁梧的中年人，一副寬邊眼鏡的後麵是閃爍著智慧的眼睛。他是當時美國戲劇藝術學院的院長。
他給卡耐基出的考試題目是現場模仿一張椅子的形狀。
通過短暫的接觸，戴爾卡耐基已明白沙爾特是屬於那種用行動來證明語言的人。他不多說話，徑直走到表演台上，恰當的彎曲雙膝，舉直手臂，模仿出一張椅子的樣子。
沙爾特滿意地點頭。
戴爾卡耐基沒有意料到如此輕鬆地就通過評審，取得了美國戲劇藝術學院的入學資格。後來，他曾以開玩笑的口吻說及這次評審：“或許是母親虔誠的禱告感動了上帝，當我在沙爾特先生麵前顫抖時，萬能的主便讓我跨進了學院的大門。”
美國戲劇藝術學院創立於1886年，是當時世界上最好的演藝學校。它造就了一大批享譽世界的戲劇藝術人才，堪稱美國當時戲劇藝術家的搖籃。卡耐基之所以能被戲劇藝術學院錄取，是因為他懂得從對方的立場看問題。
卡耐基認為，失敗者的一個重要原因是：他們從來都不懂得站在對方的立場看問題。在各種交往中，要麼伸出理解的援手，要麼防範對方的惡招，這是你唯一的選擇。
戴尼和露絲是一對夫婦。有一天，男人失業了，他沒有告訴女人。他仍然按時出門和回家，並不忘編造一些故事欺騙女人。他說新來的主任挺和藹的……
每天，男人夾了公文包，擠上公交車，三站後下來，坐在公園的長椅上，愁容滿麵地看廣場上成群的鴿子。到了傍晚，男人換一副笑臉回家。他敲敲門，大聲喊：“我回來啦！”男人就這樣堅持了5天。
5天後，他在一家很小的水泥廠找到一份短工。那裏環境惡劣，飄揚的粉塵讓他的喉嚨總是幹的。勞動強度很大，幹活的時候他累得滿身是汗。組長說：“你別幹了，你這身子骨不行。”男人說：“我可以。”他緊咬了牙關，兩腿輕輕地顫抖。男人全身沾滿厚厚的粉塵。
下班後，男人在工廠匆匆洗個澡，換上筆挺的西裝，扮一身輕鬆回家。他敲敲門，大聲喊：“我回來啦！”女人就奔過去開門。滿屋蔥花的香味，讓男人心安。飯桌上女人問他：“工作順心嗎”他說：“順心。”
飯後，女人說：“水開了，要洗澡嗎”男人說：“洗過了，和同事洗完桑拿回來的。”女人輕哼著歌，開始收拾碗碟。男人想：好險呢，差一點被識破。疲憊的男人匆匆洗臉刷牙，然後倒頭就睡。
就這樣，男人在那個水泥廠幹了二十多天。快到月底了。他不知道那可憐的一點工資能不能騙過女人。那天晚飯後，女人突然說：“你別在那個公司上班了吧，我知道有個公司在招聘，幫你打聽了，所有要求你都符合，明天去試試”男人一陣狂喜，卻說：“為什麼要換呢”女人說，“換個環境不很好嗎再說這家待遇很不錯呢。”於是第二天，男人去應聘，結果被順利錄取。
那天，男人燒了很多菜，也喝了很多酒。他知道，這一切其實都瞞不過女人的。或許從去水泥廠上班那天，或許從他丟掉工作那天，女人就知道了真相。但是女人卻沒有說，而是默默地鼓勵他，幫他找工作。如果女人沒有從男人的角度來看問題，而是逼問他為什麼把工作搞丟了，工作丟了為什麼沒有告訴她試想這樣，不僅會使男人感到疲倦和壓力，而且也會使整個家庭蒙上陰影。正是女人的寬容，女人懂得從男人的角度看問題，才使男人有了現在的成功。
湯姆和喬治原來是很好的同事和朋友，可最近卻關係十分緊張。不明真相的人以為他們之間肯定是發生了什麼天大的事情，否則形影不離的兩個人絕不至於搞成這個樣子。可事實上遠沒有想象的那麼嚴重，他們隻是為了一隻紐扣，一隻最多價值幾分錢的紐扣。事情的起因是這樣的。喬治最近買了一套非常滿意的高檔西服，剛穿不到一周就丟了一隻關鍵部位的紐扣，惋惜之餘偶然發現整日掛在洗手間的那件不知是哪位清潔工的工作服上的扣子，與自己丟失的紐扣簡直如出一轍，遂乘人不備悄悄地扯下了一粒，打算縫到自己的衣服上，並得意地將此“妙計”告訴了湯姆。不料沒過幾天，多數同事都知道了喬治的這個笑料一湯姆竟然在大庭廣眾之下拿這件事跟喬治開玩笑，弄得當時在場的人都笑做一團，而喬治也終因
太沒麵子而惱羞成怒，反唇相譏，大揭湯姆的許多很令其丟麵子的“底牌”，於是後果也就不難想象了。
本來這是一件小事，但是卻讓兩個好朋友反目成仇。如果湯姆從喬治的方向看問題，就不會把這個笑話告訴大家，而是應該告訴他這樣做不對。而喬治因為自己被譏笑，然後轉而讓湯姆出醜，使湯姆覺得喬治這人就發記老賬。如果兩人都從對方的角度來看問題，湯姆想一下，告訴大家後，喬治會怎麼樣，就不會出現這個鬧劇了。
人人都有自尊心和虛榮感，我們要學會嚐試了解對方的難言之隱，站在對方的立場看問題，試著找出背後的原因，這樣才能更好的了解他人，從而也給自己的生活增添許多快樂。
讓對方多表現自己
如果你想結下仇人，就要比你的朋友表現得更加出色；但如果你想結交朋友，就要讓你的朋友表現得比你更出色。
——戴爾卡耐基
卡耐基在“青年會”取得了試教的成功，有一份安穩而固定的收入。從此，他白天寫作、讀書和備課，晚上在青年會裏授課。隻要他一站上講台，他就可以啟發他的學生，盡管他的學生中很多是商人。許多商人都精於賺錢，卻不能侃侃而談，他們急切地想獲得演講的技巧。卡耐基就成了眾望所歸，他的課程被冠名為“卡耐基課程”，他的教室被稱為“卡耐基教室”。
最初，卡耐基每周上兩次課，對人們講授一點演講的方式方法。所有的人都十分感興趣，因為他們不僅可學到自己所缺的演講技巧，而且能夠在卡耐基課程裏看到這個青年教師的成長經曆。因此，他不得不每個晚上都上課，學生太多了，幾乎每次都要擠破教室。
但是，卡耐基在有一天晚上發現自己的授課陷入了一種十分尷尬的境地。每一次都是他在台上講得天花亂墜，學生們在下麵聽得津津有味；一旦他要求某位同學站起來講一點點的時候，那個人準會說：“對不起，先生，我怕我還沒準備好。”或者“我怕我說不好”、“我實在沒法運用這些原則。”。
“怎麼辦呢”卡耐基憂心仲仲地想，“在瓦倫斯堡有效地指導同學的方法對這些成人一點都起不了作用！教他們學習愛德華柏克，對於他們事業上的成長並無益處。我要怎樣啟發學生呢怎樣才能喚醒他們呢”
卡耐基在自己公寓內踱來踱去，雙手不停地搓動，滿腹憂思：“我的學生大多數是商人，是各種管理者，是成年人。他們要的是成果，我要教給他們一種站立的姿勢，一種談話的方式，使得這些人在一場展示會或者會議中有效地表達自己的觀點和想法。”卡耐基心想：“可是，我做的一切都沒有什麼成效，怎麼辦呢”
一瞬間靈感爆發了，也決定了卡耐基的課程安排。
通過自我暴露內心的方式，卡耐基發掘出人們演講的潛能。就連那些拙於言詞的人仿佛也一夜之間變得口齒伶俐起來。卡耐基在第一個月的授課中，摸索出一套使學生開口說話的經驗來，他讓每一個人都談一些關於自己的事。有一天，青年會的主任問他：“戴爾，你是用什麼方法促使人們開始演講的聽你講課的人越來越多了。”
卡耐基說：“我也沒有特殊的方法，我隻是讓他們談一些最簡單的話題，諸如孩提時代的經曆、令人生氣的事情以及一生中最悲傷的事等等。由此，我引出話題，讓他們自由地傾訴心中的感慨。事實上，很多人不善於表達，是因為他們內心深處有一種懼怕——懼怕表現自我。”
卡耐基的解釋是很有道理的，“恐懼是造成不能有效演講的基本因素。”卡耐基的方式也是別出心裁又相當有效的，一旦人們談到自己內心深層的感受就會滔滔不絕，那時的人們說話全是在跟著感覺走。卡耐基也發現自己的課程受到空前的歡迎，一批又一批的人來聽他講課，有時人們甚至驅車一百多英裏前來，隻是為了聽一次。一班接一班，一夜又一夜的課程，使卡耐基賺取了大量的薪金。
卡耐基認為，如果你想結下仇人，就要比你的朋友表現得更加出色；但如果你想結交朋友，就要讓你的朋友表現得比你更出色。
芭芭拉威爾遜和她的女兒洛瑞的關係一直很糟糕。洛瑞以前是個乖巧、快樂的小孩，但到了十幾歲時，反叛心理越來越嚴重，犯了錯誤從不承認，還每次都為自己辯護。威爾遜夫人曾用各種辦法教訓她，但無濟於事。後來有一次，她決定和女兒調換角色，她說你當一天媽媽，我當一天女兒，你要大膽地表現自己啊。那天，洛瑞並沒有讓威爾遜掃地、擦玻璃，做很多家務事，相反，都是她在做。從此，洛瑞改變了，不跟威爾遜對抗了。