張先生聽了小鄭的一番介紹之外，很高興地就購買了他介紹的那一款手機。臨走時，他還笑著對小鄭說：“小夥子真會說話，服務態度又這麼好。以後我肯定會多介紹幾個朋友過來的。”
喜歡聽別人的讚美和高檔次、高品位的產品，這是企業家型客戶的共性。虛榮心的人人都有，而對於企業家型客戶來講，他們奮鬥的過程和巨大的業績都是值得驕傲的地方。如果銷售員能夠抓住他們這一心理，及時地給予讚美，然後適時推薦一些高品位的產品，則容易贏得這類客戶的青睞。
攻心方略
要想應對企業家型的客戶，不妨參考以下幾點建議：
1.稱讚他在事業上取得的成就
這類客戶很看重榮譽和地位，更希望自己能夠成為人們羨慕和崇拜的對象。因此，銷售員與他們打交道時，讚美他們在事業上取得的巨大成就是很讓他們受用的一招。但銷售員要注意，一定要稱讚他們自己覺得十分驕傲的方麵；再者，不必對他們的外表發表讚歎，因為事業對他們來講是最重要的。
2.向他們推薦高品位、高檔次的商品
向企業家型的客戶推銷商品時，一定要選擇檔次高、品味高的商品，千萬不要向他們推薦那些普通大眾使用的、廉價的、普通的商品。這樣的做法隻會讓他們覺得是對自己能力、品味的一種侮辱；再者，事實是也隻有他們這種成功人士才能買的起、配得上那些高品味、高檔次的商品。
3.尊重他們的固執心理
成就一番事業的確需要有大膽的判斷力和果斷的決策力，也正是因為長期處於判斷和決策之中，使他們在自覺不自覺中形成了一種固執的心理。因此，在購買商品時，他們也多會堅持自己的觀點，銷售員一定要給予他們充分的尊重。如果他們的觀點確實有失偏頗，應該委婉地提出，千萬不可直接挑明。
三、集真誠和優質來說服工程師型客戶
工程師，顧名思義，就是指具有從事工程係統操作、設計、管理，評估能力的人員。一般而言，這類人給人的印象是思維能力、邏輯能力很強，富有理智，非常理性，很少衝動。不管做任何事情，他們都喜歡刨根問底，不把問題弄明白誓不罷休。在銷售學中，把具有這種特征的客戶稱之為工程師型客戶。
在購買東西的時候，這類人通常也都保持一個清醒的頭腦，絕不可能在衝動的情況下就購買商品，因此他們很少會成為“購物狂”。同時，他們非常清楚自己需要什麼、不需要什麼，如果是自己不需要的商品，不管銷售員費多少唇舌，他們也不會購買；再者，在購買商品的時候，他們一定會把與商品有關的問題都搞清楚，否則也不會購買。
另外，工程師型客戶最不能容忍的就是商品質量的不過關。這和他們的工作性質有很大關係，因他們所負責多是一些重大的、容不得質量有缺陷的項目，否則後果就會非常嚴重。所以，麵對其它商品時，他們也會用苛刻的、挑剔的眼光來看待，一旦發現質量問題，他們絕對不會購買。
小葉經營著一家中等規模的書店，有一次，店裏進來了一個戴著眼鏡、成熟穩重的中年男人，進門就向擺放地圖的方向走去，後經詢問得知，他想要買一張中國地形圖。於是，小葉向他推薦了幾幅，但客戶都不滿意，不是因為地圖邊上有輕微的磨損，就是因為有褶皺，或者是覺得印刷的不夠清晰。
其實，這批貨是小葉專門從一家著名出版社訂購的，客戶的挑剔在小葉看來有些雞蛋裏麵挑骨頭的意味。於是小葉說：“先生，其實這些都不能算是質量問題的，他並不影響您察看，是不是？”讓小葉沒有想到的是，客戶竟然有些惱怒地說：“我問你，做地質測量時因為這張地圖弄錯一個數字，算不算是有問題呢？”
後來，小葉了解到他是一個地質工程師，主要搞測量工作，因此做事嚴謹、認真，無怪乎會對地圖的質量要求這麼苛刻。於是，小葉耐下心來，直到找到一張客戶滿意的地圖位置。
特殊的工作性質，使他們養成了嚴謹、認真的科學態度，進而導致了他們對人對事也非常認真、嚴謹。因此說，遇到這類客戶，銷售員就應該注意銷售的技巧，不管是說話方式，還是對商品的了解等，都需要有較高的水平。否則，很難應付客戶的回答和提問。但如果銷售員本身就對自己要求很高，既懂得溝通技巧，又對商品有著深入的了解，同時又注重商品的質量，那麼應付工程師型的客戶就不在話下了。
攻心方略
麵對工程師型客戶，隻要把握住他們的性格特征，掌握一定的銷售技巧，成功銷售是不成問題的。為此，銷售員不妨注意以下幾點：
1.回答客戶提出的所有問題
在銷售的過程中，工程師型的客戶一定會就想要購買的商品向銷售員提問很多問題。這個時候，銷售員一定不要試圖岔開話題，要認真對待他提出的所有問題，盡自己的最大能力予以解決，如果是自己回答不了的問題，想方設法也要回答，例如可以向其他銷售員詢問，或者向廠家、店長等詢問，直到客戶滿意為止。