銷售工作是一種更高層次的社交，不僅要重點攻關，還要兼顧全局，關鍵人物身邊的其他人也是不能冷落的，俗話說：“閻王好見，小鬼難纏”，不要讓這些“小鬼”成為你說服關鍵人物的障礙，銷售員也要打點好他們，讓他們也受到應有的禮遇，得到滿足，不僅不會阻擋你，還會給你提供有用的信息，這樣才是說服的最高境界。
總之，在銷售的實戰中，銷售員不僅要能夠透過蛛絲馬跡找到起決策作用的關鍵人物，還要兼顧關鍵人物身邊的人，從細枝末節讀懂“弦外音”，各個擊破，讓人為我用，促成交易。
洞察方略
1.通過夫妻雙方的言行表現判斷誰是“當家的”
判斷家庭中誰是“當家的”，可以通過在購買過程中，夫妻雙方的言行表現來進行判斷。一般地，具有決策權的一方，其觀點是比較明確的，對要選購的商品有著積極的態度，會率先發邊意見，提出要求，並和銷售員進行磋商，而另一方則多是附和、順從，發表不出什麼意見。當然有的情況是一人做主，有的情況是則是二人共同商議。在我們的觀念裏一般都認為，家庭中多是男方具有決策權，但也有很多時候是女方當家的，這時銷售員就要另行對待了。比如：一位先生帶著自己的太太來買車，雖然車是男主人使用，但是女主人卻一直在旁邊指手畫腳，發表意見。
這時銷售員為了不讓女主人影響男主人的決定，便說：“男人的事，女人最好少管！”沒想到一句話就使女主人生氣地走了，而男主人也說不買，跟著走了。原來，女主人才是真正的決策者，在家裏她說了算。銷售員沒有注意這一點，結果使一筆好生意泡湯了。
一對夫婦到商場挑選手機。
丈夫：“請問摩托羅拉的手機在哪個展區？”
銷售員：“哦，在這邊，您可以看一下。”
丈夫：“你幫我拿一下這款，我看看！”
丈夫：“親愛的，你看怎麼樣？”
妻子：“你自己喜歡就行！”
丈夫：“哦，服務員，你再幫我拿一下這款，謝謝！”
妻子：“親愛的，這個呢？”
通過夫婦倆的簡短對話，銷售員敏銳地發現，丈夫一直在詢問妻子的意見，可見妻子是握有決策權的關鍵人物，於是銷售員把說服的重點放在了女主人身上，既迎合女主人的品味，又使男方不受傷害，結果很快就促成了交易。
可見銷售員“找對人”很重要。隻有銷售員通過察言觀色，準確地判斷出客戶在家中的地位，以及誰更有發言權，並針對關鍵人物進行推薦和說服，才能順利地實現銷售。
2.從客戶家裏的布置格調判斷誰“做主”
如果是銷售員到客戶的家裏進行推銷，則可以從客戶家裏的布置格調，是否收拾得幹淨，甚至從掛曆和鞋架都可以判斷出在家誰是“當家的”。比如：客戶的家中整潔幹淨，各種裝飾品的女性味道比較濃重，色調比較鮮豔，掛曆的日期準確，鞋架上的鞋子不僅幹淨而且擺放整齊，那麼女主人就一定是最有發言權的人。如果家中的飾品剛性的成分比較多，則是以男主人為中心的。這就需要銷售員善於觀察，找出真正的決策者，投其所好，實現交易。
2.從周圍人的表情和言語中找出誰是關鍵人物
對具有決策權的關鍵人物，周圍人對他的態度也是不一樣的，一般都比較尊重、敬畏和聽從，因此，其他人的表現，可以判斷出誰比較有權威，誰才是真正的關鍵人物。例如，銷售員是向企業進行推銷時，經理往往不會親自會見，而是由別人代辦，這時，銷售員就需要及時地發現真偽，可以通過一些比較尖銳的、需要做出裁決的問題，對其進行試探，看他是否能做主。如果對方吞吞吐吐，或者總是用眼神向別人求助，那麼他就可能是“冒牌的”，而他所求助的人才是真正的決策人物。
俗話說，“龍有九子，各不相同。”因為生存環境、出生年代、教育經曆等差異，人們在性格特征上也有很大不同，有的人冷靜，有的人衝動，有的人隨和，有的人固執。銷售中，銷售員會遇到各種類型的客戶，善於分析，對症下藥，才能運用最有效的方法攻克客戶。
一、遇到冷靜的客戶千萬不要急躁
現在有些客戶特別精明，並且還具備相當的知識水平，受教育的程度也很高。
對銷售員總是以一副觀察的眼光審視著他們，甚至會觀察銷售員的每一個動作，從銷售員的言談舉止中發現錯誤，他們很冷靜，思維總是保持著一種清晰的狀態，會給銷售員造成一種強烈的壓迫感。
這類客戶大多時候都表現出一種冷漠的態度，大部分時間是對銷售員和產品進行理性的思考，對銷售員保持警惕。當銷售員對其進行產品銷售時，他們總是一副無所謂的樣子。然而這種客戶是最好的潛在客戶，他們內心是希望有人能理解他們的，這就是銷售員“說服”他們的突破口，隻要銷售員真誠的、熱情地對他們，就會很快走進他們的心裏。
微微是一家保險公司的推銷員，雖然銷售的工作很難做，但是微微卻做得有聲有色的，微微總能用一些技巧去“擺平”那些客戶。如上周微微就遇見一個特別理智冷靜的客戶，但是微微最後還是說服了這位客戶。
“孩子還小嘛！何必買這麼早的保險呢？”
“這個您就有所不知了。在以前根本沒有什麼保險這一說，因為在那個時候即使某個人發生不幸，這個家族還能為其照顧遺孀，但是現在的“家庭核心，”也就一兩個人，就算您的兄弟姐妹願意施以援手有的時候也是力不從心，何況您也不願意為家人增加不必要的困擾和擔心吧！”