“我的銀行裏還有存款啊！”
“有多少呢？你能保證這些存款能讓你的家人衣食無憂的過一輩子嗎？你能保證孩子讀書的所有經費嗎？”
“這個……”
“現在社會的變數很大，您一定要為您和孩子的未來生活著想，而這份保險是我專門為您設計的，這份保險客戶保障您和您的孩子。相信您在可以選擇的權限內，一定願意自己主宰日後所能發生的狀況！”
“那倒是……”
“患難之交的友情隻有在患難之時才能體現，可是，現在這份保險一定會在您需要幫助的時候給你提供幫助的，它是不打折扣的，我相信，像您這麼聰明的人一定會為您家人的日後生活做有備無患的打算的。你是否有興趣聽一下這個保險計劃。”
“你說一下吧。”
銷售員的熱情和真誠是對這類客戶的最好的催化劑。因此，當銷售員麵對冷靜型客戶時，首先要做到的是沉住氣，千萬不能急躁。因為，冷靜型客戶在銷售員給他們介紹產品的時候，他們正在分析銷售員的為人，想從中了解到銷售員的態度是否真誠，因此，銷售員的急躁會讓他們覺得你這個缺少耐力，待人不誠懇等，也就失去了對你和你的產品的興趣。
針對冷靜理智型客戶，最有效的方式就是通過仔細聆聽他的話語，發現他內心的顧慮和擔憂，然後用事實說話，通過說理，讓客戶信服。
攻心方略
1.以理治理，出奇製勝
冷靜理智型的客戶最擅長的是理智性的分析。但是他們也比較信服理智性的東西。因此，銷售員要以理治理，銷售員可以為他們提供一些十分可靠的數據，或者證明，對於具體的數字，他們的態度會發生一些改變。
2.仔細聆聽，突破限製
每個人都有表現欲，冷靜理智型客戶也一樣。當他們對產品或者銷售員本身進行理智性分析的時候，銷售不要急躁，銷售員要做的就是傾聽，銷售員的主動傾聽，也就是給了客戶一種表現的機會，在和他們談話的中，銷售員一定要善於見微知著，發現對銷售有價值的信息，找到突破口。
3.適當恭維，化除嫌疑
銷售員在麵對冷靜型客戶時，急躁是要不得的，此外，還可以通過適當地對客戶進行恭維，通過讚美的話語使客戶放鬆警惕，逐漸對銷售員產生信任，一旦銷售員走進他們的心理，就容易成為朋友，獲得雙贏的效果。
二、精明理智的客戶需要有效的證明
很多客戶之所以不願意購買銷售員推薦的產品，是因為在他們的內心深處都害怕吃虧上當，對銷售員有很強的防範之心，而認為自己則是精明、理智的，不會輕易上當。而且，在平常的為人處世上，他們也是屬於那種精明、幹練、不拖泥帶水的，幹脆，但是卻很認真和嚴肅。所以，銷售員麵對這樣的客戶時，也總會有一種緊張的情緒，害怕有什麼漏洞，影響客戶的購買的決心。
其實，銷售員麵對這樣的客戶，緊張是大可不必的，雖然這類客戶比較苛刻，但是隻要銷售員能夠沉著冷靜、真誠、積極，他們會改變對銷售員的態度，因為，精明的客戶往往不太喜歡矯情的銷售員。而這類客戶的突破口就在於給他們提供積極有力的證據。
單單是個銷售員，負責推銷海爾牌的家用電器係列產品。
一天她來到趙先生家進行推銷。趙先生雖然接待了她，可是態度表現得卻比較冷漠和嚴肅。當單單在向趙先生介紹商品時，趙先生表現出一種若有所思的樣子。
單單覺得這個趙先生一定是個精明的人，是在考察自己，也在思考著自己的產品，避免上當受騙。
於是，單單特意把產品說明中一些有說服力的內容強調了一下，並觀察趙先生的反應，結果看到趙先生在慢慢地點頭。很顯然，趙先生應該是有意購買這個商品，但還是對銷售員心存懷疑，對正在努力地找出其中的破綻。單單看到這裏，心中便有數了。
於是她也不說一些虛的東西，而是憑借著手頭關於產品的一些試驗數據、銷售狀況、客戶的評價等資料向趙先生發起“進攻”，而且還拿出很多關於產品質量的相關證明和獲獎證書，以消除他的疑慮，這時趙先生才表現出對該產品的興趣，說話也多了起來。
單單熱心地結合趙先生的狀況，幫助他做了一些具體的分析。趙先生被單單的熱情真誠以及有力的證明所征服，最後和客戶簽下了購買合約。
誰都想買到貨真價實的商品，尤其是那些精明的客戶，更是不願意上當受騙，所以，這樣的客戶在購買商品的時候總是小心翼翼的，他們會審視銷售員和他們的產品，此時，銷售員就是要想辦法消除他們這種疑慮，給他們最有利的證明，這樣才能有效地消除銷售員和客戶之間的隔閡，實現銷售員的目的。
攻心方略
精明的客戶最在乎的就是銷售員和他推銷的產品的質量，所以銷售員應該用真誠的態度和強有力的證明消除客戶的疑慮。
1.具體的數據，數字是他們的定心丸