“找卡特就可以了，他專門負責這事兒。”
“那麼介意我提到您的名字嗎？”
“當然不介意了。”
在談話中，克萊克知道，卡特先生最看重介紹人，如果沒有人介紹，任何找他做業務的人他都不會接見。
於是，克萊克就給卡特打了電話，電話剛接通，克萊克不等卡特發問，就搶先告訴他說：“我是高登先生的朋友，是他介紹我來找您的。”可以說這句話對接下來的談話非常有效，說了幾句後，他們就約好了會談的時間。
然而，會談沒有像克萊克想象的那麼順利。卡特一見到克萊克就說：“現在我手中的討債公司已經有很多了，有許多公司已經花費很長的時間向我極力銷售，並都宣稱自己的服務是最好的。請問，你的公司有什麼特別之處嗎？”
克萊克想了想說道：“目前所有的討債公司都是采取業務提成的辦法，最高的達到30％，這對你們來說，是相當大的一筆費用。我們公司將不采取這種辦法，我們對每一筆債務隻收取一個固定的費用，而且這筆費用並不高。”
然而，卡特對這個並不感興趣，他搖了搖頭。但礙於高登的麵子，他還是與克萊克閑聊了一會兒。
閑談中，克萊克知道了該銀行的討債業務隻有10%由討債公司處理，另外90%都由銀行自己的討債部門來處理。此時，克萊克話鋒一轉，不再把自己與其他討債公司比較，而是談起如果用自己的討債公司來處理這些債務，相對於銀行自己來追討的話，要節約很多的費用。
卡特聽得很入迷，看得出來，他對這個很感興趣。
克萊克心中暗喜，接著就問了卡特幾個關於銀行管理的問題，試圖從回答中再獲得一些信息。從卡特的回答中，克萊克了解到，該銀行現在麵臨著人員膨脹的問題，他們必須在業務繁忙的季節多雇傭20％的人，3個月之後又把他們解雇。
“您想想看，因為業務量大，貴行需要雇這些人，雇來後還要負責培訓這些人，好不容易培訓完了，到最後還得解雇這些人。每一個環節都要花費大量的費用，這實在不劃算。”克萊克繼續說道，“我建議貴行試試資源外購的辦法，這樣做不僅節約資金，而且效果也比較好。”
卡特聽了很高興，就同意交給克萊克1000名平均欠款為3000美元的客戶，先試試他的方法。就這洋，克萊克順利地得到了一筆300萬美元的大訂單。
在這個故事中，克萊克沒有與他的競爭對手硬碰硬，而是采取靈活的策略。在會談剛開始的時候，卡特並沒打算給他任何訂單，但隨著會談的深入，克萊克了解了客戶的難題，站在客戶的立場上考慮問題，並提出了自己解決困難的辦法，為客戶節省了費用，從而輕易地獲得了一筆大業務。
在現實中，很多銷售員因為太關注自己的利益而忽視了客戶的利益，其結果隻能是使顧客反感。隻有誠心誠意為客戶的利益著想，才能贏得客戶的尊重。那些業績突出的銷售人員之所以與眾不同，就是因為他們比一般人更能為客戶贏得利益。
有這樣一個機械設備銷售人員，費了九牛二虎之力談成了一筆價值40多萬元的生意。但在即將簽單的時候，發現另一家公司的設備更合適於客戶，而且價格更低。
本著為顧客服務的思想，他毅然決定把這一切都告訴客戶，並建議客戶購買另一家公司的產品，客戶因此非常感動。結果，這個人少拿了上萬元的提成，還受到公司的責難，但在後來的一年時間內，僅通過該客戶介紹的生意就達百萬元，而且為自己贏得了很高的聲譽。
由此可見，抓住客戶的利益就抓住了客戶的心。當能夠做到為客戶的利益著想時，可能會犧牲自己的利益，這時，最明智的辦法就是放棄眼前的利益，以使自己獲得更加長遠的利益。隻有重視客戶的利益，客戶才會重視你的利益。因此，要想實現成交，就要先重視客戶的利益。
有一位女顧客到一個商店為孩子買奶粉。銷售人員經過了解後，為顧客介紹了一種適合她的孩子吃的奶粉。此品牌奶粉當時正在搞活動，顧客買了兩箱奶粉，隨帶的還有一輛“兒童三輪車”。銷售人員幫顧客將所有的商品送到收款台。當時銷售人員發現她沒有別的同伴，而這麼多東西又不好拿，因此當顧客交完款後，銷售人員主動地對顧客說：“請問您是怎麼來的？有車嗎？”