您為什麼浪費自己的時間呢？我願意幫助您盡快作出選擇。為此，請您允許我向您提一些問題好嗎？”
“可以！你問吧。”
“可以這麼說，在您有生之年，那些保險公司信任您，但您百年之後，他們會像信任您一樣信任您的公司嗎？您看不是這樣嗎？”
“不錯，正是這樣。”
“您買保險是為了什麼呢？最重要、事實上唯一重要的是把您的危險轉移給保險公司一方。倘若您半夜醒來時忽然想到農場裏大片農作物的火險昨天就已到期，您還能睡得著嗎？您隻盼著天亮。次日早晨您做的第一件事就是打電話給您的保險經紀人，讓他保護您農場的作物。是這樣吧？”
“當然了！”
“其實，人比財產更重要。您難道不認為自己買一份人壽保險更加合算嗎？您不認為應當將風險降到最低程度嗎？”
“這倒沒想過。不過，你說的也有可能。”
“如果您還沒有買這樣的人壽險，萬一發生不測，您不但沒了收益，還得搭上大筆錢財。您想是這樣嗎？”
“何以見得？”
“我今天早上約好了紐約最有名的一位醫生卡克雷勒先生，他做出的體檢結果是每個保險公司都承認的。可以說，隻有他做的體檢結果才適用於25萬的保險單。他的診所應有盡有，您盡管放心好了。”
“難道別的保險代理做不了這些嗎？”
“他們在今天上午是做不了的。博斯先生，您得盡快認識到這次體檢的重要意義。您想一下，您今天下午給那些保險代理人打電話讓他們立刻為您安排體檢的情況。首先，他們會找一個平平常常的醫生，因為這人是他們的朋友；那位醫生來您的辦公室為您做第一次檢查，即使檢查結果可在當晚寄給一個主管醫生，那人一看這要冒25萬美元的風險，必須安排第二次體檢。而他們又得為此準備必要的儀器，這意味著什麼？時間在一天天地流走，您的金錢也一天天地流走。您怎麼願意拖延一周，哪怕隻有一天呢？”
“噢，我還是好好考慮考慮。”
“假設您明天早晨突然感冒，嗓子發痛，咳嗽不止，為此躺了一周；當您病好後去做令人難受的體檢，保險公司會說博斯先生，瞧您現在是沒事兒，可考慮到您的最近病史，我們得附加個小小條件，就是再觀察您三四個月以便確認您的病是急性還是慢性。
這成什麼啦？博斯先生，您得一直耗下去，沒完沒了地拖下去。您看，我說的這些可能發生吧？”
“當然可能了。”
“博斯先生，現在是11：10，我們若能現在動身，趕去赴卡克雷勒約會，還不會錯過11：30。您看上去氣色很好，如果體檢一帆風順，您所買的保險48小時後就會生效。我相信您覺得不錯。”
“啊，我現在的感覺棒極了！”
“這次體檢對您是最重要的，對嗎？”
“法蘭克先生，您在為誰做保險代理？”
“當然是您了！”
博斯先生抬起頭來，點了一支煙，從辦公桌旁站起，走到衣帽架前拿了帽子，說道：“咱們走吧！”
接著便去卡克雷勒醫生的診所。體檢很順利。做完了之後，博斯先生似乎成了法蘭克的朋友，一個勁地請法蘭克同他共進晚餐。
吃飯時，他笑著問：“你是哪家保險公司的？”
人的思維方法有時能對人產生極大的影響，乃至發生革命性的變化。法蘭克在與博斯先生做成那筆生意之前，曾給自己定下年推銷保險總額25萬美元的目標。法蘭克原以為這是個極高的目標，需要經過艱苦、細致的工作才可實現。哪知道，隻有一天就實現夢想，真是妙不可言的25萬美元的保險目標，一周前看起來巍然聳立，但實現之後覺得不過是如此而已。
成功的喜悅使法蘭克揮筆寫下了自己的感悟。
“我這次做成生意的確不易，就在幾天前我還不知道紐約有位大商人拿錢等著我呢。可是，倘若我不利用艾略特？霍爾先生的提問推銷法來做這樁生意，即使成功了也無多大意義。”
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