14.不同的口頭禪表現不同的性格
口頭禪是話語中最不經意卻又最常出現的語句，常與說話者的性格、生活遭遇或是精神狀態有關。其實“口頭禪”原本是佛教禪宗的詞彙，是指不用心領悟，而把一些現成的經驗掛在口頭上，假裝自己經過深入思考，後來演變成形容個人的習慣用語。正因為是“習慣用語”，它背後往往隱含著許多心理活動和心理作用。
當你向人提問時，有些人會老老實實回答你，也有人會針對問題發出疑問，希望進一步確認，還有些人則從來不針對問題回答，而是把問題再丟回來給你。
無論回答什麼，總是盡量回答肯定句的人，比較誠懇老實，有話直說，個性直爽，認為凡事說開來有助事情進展。
針對這種直爽人說話就要實話實說，不要繞圈子。不必怕會不小心得罪他們。就事論事是他們為人處世的原則，小心翼翼反而會讓他們覺得你不誠懇、難以交心。
總是對所聽到的問題有所懷疑，發出疑問句的人比較細心謹慎，對別人的要求也很嚴格，自主性強，凡事喜歡追根究底，有自己的一套規矩。麵對這種人，在解答他們提出的疑問時要盡量避免使用“也許”、“可能”、“應該”等模棱兩可的語句，否則這隻會給自己找麻煩。
有的人回答問題時語氣很莽撞，總是會用反問句把問題拋回去，這類型的人是那種當你問他們“你對這個產品有什麼想法？”時，他們會反問你“你自己覺得呢？”的人，他們很少正麵回答問題。這種人防衛心重，別人要先“給”，他們才會考慮要不要付出。與這類型的人談生意，常常要運用利益交換的方式，像是“您現在訂貨，我可以額外送您…… ”因此，最好不要一下子就把肉全部端出來，而要一步一步慢慢撒餌，他們才可能認真考慮。
總是說“對”、“當然”、“的確如此”的人對別人有很好的“肯定”心態。他們多半善良、有自信，為人和善。他們會不斷給你信心，並提供各種意見，但他們不見得一定會和你交易；不過即使被拒絕，你從他們身上得到的，不管是方法還是自信的提升都夠多了。
總是說“可是”“但是”“不過”的人個性偏向任性，習慣以自己的想法和做法為中心，但他們個性溫和，所以選擇用“但是”“可是”等委婉的字眼，就算反對別人的意見，也不至於給人強勢或難以溝通的感覺。這種人不喜歡讓人留下壞印象，雖然對他們死纏爛打往往能奏效，但最好還是長期經營，才不會讓他們成為“一次客戶”。
說話時，會提到“不好意思”“拜托”“打擾了”的人個性通常都很優雅有禮貌，內心總是充滿不安和矛盾，有自己的想法，不喜歡被強迫的感覺。當他們抗拒時試著用問句引導他們，像是“您覺得它再加上什麼您就會買？”再針對他們的意見進行說服。隻要讓他們打消抗拒的念頭，就有可能使他們買下這“完美”的商品。
總是確認事實的人，比如總是問“真的嗎？”“不會吧！”這樣的人，他們需要肯定和關愛，有點被動，希望給人沒有威脅與企圖心的友好感覺。麵對這些人時，要盡量站在關心和朋友的立場上進行說服，對他們的生活流露興趣，分享你對他們的想法及看法，並給予肯定及讚賞，他們會敞開心胸和你交流。
而那些習慣追問“然後呢？”的人個性上比較小心，自我防衛心強，但還是會為了讓日子好過而帶點妥協與順從。在為人處世方麵很冷靜，工作和人際關係都不錯。他們之所以這麼問，表示他們大概已經料到你會講些什麼，以及會如何回應。如果你能展現不同於其他銷售員的特質，例如隻花很少的時間談商品，他們會因為感到意外而對你友善。
每個人都有一些不同的說話習慣，例如在句尾加上“啊”“呢”“哦”之類的語助詞，或在某些心理狀態下，語調拉高或降低。當然，這些差異或習慣十分微小，有點難以察覺，因此，我們不妨從客戶習慣性使用的回饋句型和顯而易見的口頭禪來進行判斷，這樣比較容易得到客觀的結果。