品牌戰略——掀起“紅色”風暴
當生產型企業進入市場之後，到底應該賣什麼？和許多選擇賣產品的企業家不同的是，張金山選擇了賣品牌！
“品牌是企業的，又是社會的、國家的。一個品牌的成功首先是企業的成功，同時也是社會的成功。今天，品牌已經成為衡量一個地區、一個國家的經濟發展水平、國力強弱的標準之一。”張金山在他的《品牌戰略與企業經營戰略》中這樣闡述他對品牌價值的認識。
美國著名廣告研究專家萊瑞·賴物說，未來30年中，“擁有市場比擁有工廠更重要。擁有市場唯一的途徑是先擁有占據市場優勢的品牌。”張金山從創辦香山酒業的那一刻起，就已經認識到了這一點。因此從研製“寧夏紅”的那時起，打造寧夏國際品牌的目標，在張金山的心中越來越明確了！
首先要解決一個定位的問題。因為枸杞是寧夏的特產，幾千年來從來沒有品牌，大家隻知道它叫枸杞。因此，寧夏紅集團在打造品牌的同時，首先要解決的就是營銷定位的問題，枸杞到底是寧夏的、全國的，還是世界的？經過大量翔實的調研，張金山認為，隻有將產業定位在全球市場，枸杞產品才能夠走出寧夏，走向全國，最終走向世界。而這一戰略定位的基礎源於：寧夏枸杞甲天下，其藥食兩用價值和獨特功效早已被世界所公認。但長期以來，枸杞僅僅被人們煲湯、泡酒、泡茶、入藥，還沒有一個真正意義上的叫得響的品牌產品。而在酒類市場，白酒、啤酒、葡萄酒已是一個相對成熟的市場。因此，新的枸杞酒應在品類、工藝、色澤、口感、包裝上區別於其他產品，更應是目前在市場上沒有出現的、開創酒類先河的另類產品。所以“寧夏紅”最終被定位為“健康果酒”，以時尚、健康、另類而獨樹一幟。
第二就是要提升產品品質。傳統的枸杞浸泡酒，隻能將枸杞10%的營養成分釋放出來，而“寧夏紅”與國內多家科研院所聯合，結合現代生物食品發酵技術，經過精選、清洗、低溫發酵精釀等數十道工序，創新了枸杞低溫發酵技術，激活了枸杞蠟質層的生物鏈，使枸杞90%的精華成分釋放出來，使枸杞的營養價值急驟提升；其次，采用“公司+農戶”的方式建立企業能夠掌控的枸杞種植基地，將枸杞果酒的生產車間延伸到了枸杞果園，不僅從設備、技術各環節控製質量，而且從種植的第一時間，從產品的源頭去解決品質問題，使“寧夏紅”成為了一個具有國際口感的酒類新秀。
第三就是品牌傳播。“寧夏紅”品牌崛起是一個產業標誌性的崛起，從品牌的建立到傳播，他們沒有依靠廣告轟炸，而是用了很多策略。隻用了最少的資源，就得到了巨大的回報，可謂是四兩撥千斤。
“每天喝一點，健康多一點”不僅僅是一句簡單的廣告語，它充滿著濃濃的人文關懷，提示人們要適量飲酒，每天喝一點，但不要多喝，養成健康飲酒的習慣。讓消費者感受到好像總是有一位家人或是朋友時刻在關心著自己。傳遞給大家“寧夏紅”不是一種簡單的酒，而是一種“關愛健康的問候”的信息。
在尋找形象代言人方麵，以名人“大腕”代言固然影響大，傳播直接。但“大腕”亦有不足。首先是成本太高，其次容易喧賓奪主，搶了品牌的風頭。但如果不用“大腕”又該用誰呢？在眾多的選擇中，張金山最後決定起用國內某藝術院校學生吳思默，她質樸、清純、親和的形象，與“寧夏紅”品牌形象非常吻合。所以張金山第一眼看見她就覺得“寧夏紅”的代言人非她莫屬。而後來的事實也的確證明了這一選擇的正確。
在投放時間、投放媒體的選擇上，張金山當時所擁有的資源非常有限，可以調動的資金僅有區區幾百萬。所以，隻有以一當十，甚至以一當千，將有限的資源集中起來用在最有效的地方，才能發揮最大的作用。因此，在與很多營銷專家、品牌專家進行廣泛磋商的同時，結合自身對品牌的理解、認識，張金山選擇了利用春節期間，在中央電視台隆重推出“寧夏紅”廣告。
2002年農曆除夕之夜，伴隨著清純女孩吳思默“每天喝一點，健康多一點”的甜美聲音，寧夏紅枸杞果酒同時出現在中央電視台各個頻道上。廣告播出僅7天時間，“寧夏紅”集團營銷總部的電話便幾乎被前來谘詢如何經銷“寧夏紅”枸杞果酒的客商打爆，有的客戶甚至迫不及待要與“寧夏紅”簽約。
2002年3月，“寧夏紅”枸杞果酒正式征戰西安全國糖酒商品交易會。聞訊從全國各地趕來的200多家經銷商排隊與“寧夏紅”集團簽約，僅一周時間，簽署意向合同就高達6.8億元，開創了酒類市場的先河。
仿佛一夜之間，“寧夏紅”枸杞酒走出了寧夏，讓紅色風暴席卷全國。
張金山因“寧夏紅”一炮打響，成就了一番事業；“寧夏紅”因張金山的成功操作，名噪大江南北。
當前，“寧夏紅”已經在全國建立了分公司、營業部59個，營銷網絡分布在全國32個省、市、自治區，特別是以福建、山東、東北3省、浙江、廣東等沿海市場為主導，因為這些市場有著巨大的消費潛力和成熟的消費習慣，是未來市場重要的增長點。“寧夏紅”產品出口到美國、日本、澳大利亞、越南、新加坡、韓國以及香港、澳門等14個國家和地區。健全的銷售網絡將“寧夏紅”枸杞果酒這個特色產品展現在消費者麵前，把健康飲酒、飲酒健康的消費理念傳遞給每一位消費者，為做強、做大枸杞產業及市場發展奠定了基礎。
“寧夏紅”通過產學研結合，形成了枸杞酒的標準，榨汁技術、低溫發酵技術、冷灌裝技術、枸杞氮氣保鮮技術，都屬於國內外首創，獨一無二，具有獨立自主知識產權。特別是枸杞酒生產技術獲得國家發明專利金獎，這些創新都具有國內、國際的競爭力。特別是生產基地已經通過了GMP認證，在食品行業能到這樣的技術標準的目前就2家。由於技術上的重大突破，使寧夏枸杞走出了隻能賣原材料的階段，實現了傳統產業與現代生物技術的融合，形成了高附加值的產品，使寧夏的特產資源優勢得到了有效的發揮，為枸杞特色產業走向深加工闖出了一條新路。
在“寧夏紅”發展的這幾年裏，上交稅金累計達3億元，吸引外國資本1800萬美元，出口創彙100多萬美元。據寧夏回族自治區經委2008年特色優勢產業競爭力分析報告數據顯示，“寧夏紅”係列枸杞果酒在全國同類產品中銷量第一，在全國市場中占有率第一。帶動中寧枸杞及其產品出口占全國出口總量的90%以上。枸杞價格每年持續增長30%，2007年，枸杞價格從2002年的每斤3元升到了28元，種植從不足5萬畝增加到了50多萬畝。農民種枸杞每畝增加收入可達到8000元以上。“寧夏紅”在促進農民致富增收，促進產業結構調整，帶動枸杞產業發展等方麵發揮了農業產業化龍頭企業的作用，使寧夏枸杞產業的發展逐漸走向成熟階段，“寧夏紅”肩負起了枸杞產業領跑者的曆史責任和使命。
更讓張金山欣慰的是，“我們救活了一個產業！”正因為有了“寧夏紅”，寧夏枸杞產業活了。做酒的，做飲料的，做各種食品的都有，參與的企業有近百家，參與的人員有近100萬人，參與的資本近20億元。“寧夏紅”在自主創新品牌發展道路上越走越寬廣，實現了枸杞產業由資源優勢向品牌優勢，品牌優勢向經濟優勢的轉變。枸杞紅了，茨農笑了。
2007年9月，“寧夏紅”獲得“中國名牌”稱號；2007年12月18日，“寧夏紅”商標注冊成功。“寧夏紅”2007年12月通過了GMP認證。2008年1月，“寧夏紅”枸杞酒生產方法獲得國家專利金獎。2008年9月“寧夏紅”商標獲得“中國馳名商標”稱號，“寧夏紅”為枸杞資源找到了一條轉化增值的新出路。在“寧夏紅”品牌效應下，農民直接和間接地參與到枸杞產業中，使枸杞產業的價值得到了最大的體現。
短短的幾年時間，“寧夏紅”取得了比“香山現象”還要轟動的社會效應。“寧夏紅”已不僅僅是一個企業的品牌，它已經成為寧夏枸杞產業的一個標誌。張金山這個名字也和“寧夏紅”一樣，成為一種品牌，這個品牌蘊含著更為豐富的價值。
事業發展——與善心同行
在開創健康事業的過程中，張金山以企業家的社會責任感和曆史使命感，以“厚德載物，達則兼濟天下”的人文情懷，超越自我，回饋社會，先後拿出300多萬元資金投入社會公益事業和福利事業，榮膺寧夏第二屆十大慈善人物之列。
1996年底，正是他事業最艱難的時期，資金十分拮據，他偶然得知中衛敬老院條件很艱苦。1997年春節前，他帶領公司員工，購買了電視機、洗衣機、米、麵、油等，送到了敬老院，並且幫助敬老院進行了大掃除，這令孤寡老人們感動不已，老人們度過了溫暖而又快樂的春節。1997年，當得知原中衛縣新北鄉郭灘小學由於經費不足，幾個學生擠在一張桌子上聽課的消息後，他立即安排公司財務部購買了100套嶄新的桌椅送到了學校，雪中送炭的善舉至今令校方感激不已。
從艱辛創業路上一路走來的張金山，對於慈善有著自己深刻的見地。他由衷地說：“我覺得慈善是人的生活、事業中的重要組成部分。積極參與社會公益事業，幫助弱勢群體，是事業完整的組成部分，在創造財富的過程中，人生價值也能得到升華。慈善不是個人英雄主義所為，慈善就在身邊，不管做多少，關鍵在於付諸行動、表達愛心。企業家奉獻大愛，老百姓奉獻小愛。大愛加小愛，彙集成愛的河流，愛永無止境，愛心隨處可見。人人都奉獻愛心，社會才能和諧，幹事業才能更加順利。在良好氛圍的潛移默化中，事業的發展才能更加蒸蒸日上，才能得到社會的回報與支持，這是一個良性循環的過程。”
他先後投資20餘萬元為下崗特困員工、為敬老院的老人、為殘疾人士提供各類生活用具，有近百名老弱病殘人士得到過他的愛心幫助；出資70多萬元為區、市、縣舉辦的各類文化、體育等活動添磚加瓦；他積極參與“光明工程”的啟動，出資10餘萬元幫助500例患有白內障疾病的患者重見光明；2005年向印度洋海嘯災區捐助2萬多元；2008年，他帶領員工向汶川地震災區捐助12萬餘元；同年8月，他又向中衛市民政局捐款15萬元，用於當地城鄉患特重大病困難群眾醫療救助。
多年來，在教育投入方麵，張金山也總是不遺餘力地傾情付出，僅希望工程的教育基金捐款額度就達到215萬元。他經常說：“企業來源於社會，就要服務於社會，回報於社會。企業的競爭，就是人才的競爭、科技的競爭。哪個企業有了人才，哪個企業就有了活力，就有了效益。一個民族的興旺發達，歸根到底在於教育。”1999年初，當得知中衛中學部分優秀學子因家境貧寒而麵臨輟學的困境後，他與校方商定：自當年起，每學期拿出5000元，捐助給10名品學兼優的特困生完成學業。對考入清華大學、北京大學、複旦大學的學生每人獎勵1萬元，並設立“助學獎勵基金”。到目前已有150多名品學兼優的特困生和10多名考入亞洲名校的學子在他的資助下得以順利完成學業；2004年，他為中衛香山小學捐資20萬元，為宣和中學捐助90萬元，為福堂小學捐助30萬元；2007年為中衛市“希望工程資助·愛心圓夢大學行動”捐款1萬元；2008年，向中衛市第五小學十年校慶捐款1萬元……
張金山說：“一個人活著不僅能夠自己立得住，而且還能影響幫助更多的人，並能使更多的人活得更好，這樣的生命是有價值、有意義的生命，是值得驕傲和自豪的生命。這樣的美好感覺超越了物質財富的享受，是人精神境界的修煉，帶給人的是一種真正的成就愉悅感、滿足感。”
黃薈苓是“寧夏紅”集團的一名員工，她永遠不能忘記2009年那個既寒冷又溫情的元月。月初，她年僅14歲的兒子經北京海軍總醫院確診為腦積水，病情危急，醫生建議必須立即進行腦積水分流手術，但手術費高達10多萬元，晴天霹靂將這位普通母親推向了絕望的邊緣。她萬般無奈，嚐試著向公司董事長發出了求助信。“我個人捐助5萬元，號召公司人員捐款”，張金山在收到求助申請後的當日立即做出了批複。在全體員工的積極參與下，7萬多元的捐款及時挽救了一個14歲少年的生命。
一筆筆愛心捐款不僅溫暖著赫君豔、張淑豔、黃薈苓、劉鳳傑等受助員工及其親屬的心，同樣也溫暖著“寧夏紅”全體員工及社會各界的心。“寧夏紅”集團每年向家庭困難的員工發放幫扶資金10餘萬元，截至目前已達到100餘萬元。張金山感慨地說：“公益愛心，應該從自己身邊的員工開始，這不僅體現出公司對員工的關懷，形成企業的凝聚力和向心力。而且這對社會來說，一方麵是減輕負擔，另一方麵也是在弘揚和傳遞愛心。”
截至目前，究竟參與了多少項公益事業，捐助了多少財物，張金山自己也記不清楚。逢年過節，他總是能收到一些感恩的賀卡和信件，不時還會有一些曾經受到他幫助過的人登門致謝。而他往往對過去的這些善舉早已遺忘。他不願意受到他幫助的人感恩戴德，他更希望他們能夠萌生更多的愛心，盡自己的力量也能夠幫助別人。
一顆平常心——實實在在做人
“一個真正成功的人，不是看你享受了
什麼，而是看你創造了什麼價值，帶動了多少人體現了他們的價值。”
在許多人的心目中，像張金山這樣的大企業總裁，日子一定是過得非常豪奢，家庭一定是貼金鍍銀，富麗堂皇。可是誰又能想到，他現在依然住在20世紀70年代建設的一套70多平方米的房子中呢？
中國有句古話：由儉入奢易，由奢入儉難。可這句話偏偏在張金山的身上看不到。因為他一直過著普通的生活。
張金山剛剛回到中衛時，沒有房子住，時任中衛建設銀行行長的同學看他比較困難，就把自己一套70多平方米的住房租給張金山，說你先住著，一年之內給我把錢付了就行了。一年後，張金山買下了這套房子。這一住就是20多年。如今隨著城市的開發建設，條件好一點的都搬走了，如今這個小區已成‘貧民區’了，住的全是農村來的。一樓有一家裁縫店，每天晚上都要加工衣服，機械的聲音轟轟隆隆。剛開始不適應，因為他睡不著覺，有時候吵得實在睡不著的時候就喊上兩句，後來慢慢習慣了，吵就吵吧，也能睡著了。對於張金山來說，他沒有更多的精力和心思考慮這些事，而且他已經在這裏住出感情了。