親愛的孩子：
我知道你最近正在和金融家約翰·皮爾龐特·摩根先生談一筆生意，對方的強硬態度讓你很惱火。但是，對一個生意人來說，談判是必不可少的，你必須讓自己慢慢習慣並且要掌握有效的談判技巧。
每一個成熟的商人都明白，交易的核心是價值交換，即用別人想要的東西換取自己想要的東西，並不能全然按照自己的個人喜好隻追求自己的利益而不顧及對方的感受。我想，摩根先生正是因為違反了這一點，才讓你感到反感的。
有很多自作聰明的人比如摩根先生，總是希望用最低的價格買到自己想要的東西，他們的目的是撿便宜，而不是做交易。如果摩根先生這次執意用低於實際價值上百萬的價格來購買我們的聯合礦業公司，結果隻能是，他會因此丟失登上美國鋼鐵行業霸主地位的機會。
一般來說，我們認為某筆交易對我們有利，我們才會願意做這筆交易。然而，你不能被這種明顯狹隘的觀點所約束。要知道，做生意的時候，你絕對不要想著把錢全部賺走，而要留一點錢給別人賺。談判的目的是雙贏，而不是“你死我活”。
孩子，你剛剛開始涉足商業領域，關於如何交易、如何談判並沒有太多的經驗。在這裏，我給你提供一些建議，希望對你有所幫助。
首先，你要明白，不論你從事的是什麼行業，在公司的職位是什麼，都離不開和人打交道。談判更是這樣，你要搞清楚你的對手是誰，因為與你談判的不是那樁生意，而是人！
其次，你要知道，充足的準備工作是談判取得成功的重要前提。準備工作是遊戲心理的一部分，而知己知彼正是保證你在談判中贏得勝利的根本條件。如果你想擁有真正的優勢，就必須在談判之前了解下麵這些情況：
整體環境：市場狀況怎樣、是否景氣、景氣程度如何。
你的資源：你擁有哪些資本，你的優勢和弱勢分別是什麼。
與約翰·洛克菲勒同時代的金融巨頭約翰·皮爾龐特·摩根摩根圖書館對手的資源：他的資本狀況如何，他的優勢和弱勢分別是什麼。
在所有談判或競爭中，了解對方的優劣是謀劃己方策略的重要因素之一。
你的目標和態度：你要清楚地知道自己在幹什麼，希望達成什麼樣的目標，實現目標的決心有多大。
孩子，你要記住，積極的心態能夠創造成功。越是認為自己行，你就會變得越高明。
對手的目標和態度：你要盡可能準確地判斷對手的目標是什麼，要設法深入對手的內心，了解他的真實想法和感覺。
毫無疑問，在上述準備工作中，最難做的是最後一條：了解對手的目標和態度。這點最難實現，但並不意味著不可能實現。如果你和對方很熟悉，那你就具備了很大的優勢。如果他行事謹慎，你最好也小心應對；如果他個性衝動，你也必須行動迅速，否則他很可能會把你逼到絕境。然而，你並非一定要與對手認識才能了解他們，如果你能注意觀察細節，僅在談判過程中你就可以發現很多關於對手的有價值的線索。談判高手都具備這樣的素質。