李科因為父母的離異變得性格特別怪異,逆反心理特別嚴重,經常無端地與同學發生衝突,教師的處理一律被視為對他的歧視,他仗著身高馬大,在班上儼然像個大佬,常常欺負同學,破壞課堂紀律,損壞公物。
初二年級時,班級換了新班主任張樺。一天,張老師讓李科幫忙把隨筆本抱到辦公室,礙於麵子他同意了。接下來,老師對他提出了進一步要求,每周隨筆本由他負責收發,發本子的時候不能亂扔。李科做了一個月,張老師又增加了要求,比如：不準對同學瞪眼睛、不準破壞學校物品等等。剛開始李科很難做到,但是張老師信任的眼神、不容置疑的神態讓他把話頭打住了。慢慢地,李科從能為別人做一些事情,到願意為集體做好事；從上課不隨便說話,到能聽課做作業,認真參加考試了。
當個體先接受了一個小的要求後,為保持形象的一致,他更可能接受一項重大、更不合意的要求,這種現象,猶如登門檻是要一級台階一級台階地登,這樣能更容易順利地登上高處,心理學把這種現象叫做“登門檻”效應(the“footinthedoor”effect),又稱得寸進尺效應。是從心理學家弗裏德曼和弗雷澤(J.L.Freedman&S.C.Fraser,1966)做的“無壓力的屈從--登門檻技術”的現場試驗中提出的。
讓兩位大學生訪問郊區的一些家庭主婦。其中一位首先請求家庭主婦將一個小標簽貼在窗戶上或在一個關於美化加州或安全駕駛的請願書上簽名,這是一個小的、無害的要求。兩周後,另一個大學生再次訪問家庭主婦,要求她們在今後的兩周時間裏在院內豎立一個呼籲安全駕駛的大招牌,該招牌很不美觀,這是一個大要求。結果答應了第一項請求的人中有55％的人接受這項要求,而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中隻有17％的人接受了該要求。
他們分析認為,人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的,可是一旦對於某種小請求找不到拒絕的理由,就會增加同意這種要求的傾向,而當卷入了這場活動的一小部分後,便會產生自己是關心社會福利者的知覺,自我概念或態度。這時如果他拒絕後麵的更大要求,就會出現認知上的不協調,於是恢複協調的內部壓力就會使他繼續幹下去或者投入更多的幫助,並使態度轉變為持久態度。
這個實驗說明人們都有保持自己形象一致的願望,一旦表現出助人、合作的言行,即便別人後來的要求有些苛刻,人們也可能願意接受。
登門檻效應廣泛存在於生活中。
一個風雨交加的日子,有個饑寒交迫的窮人到富人家門口,對看門的仆人說：“你讓我進去吧,我在你們的火爐旁烤幹衣服就行了!”仆人認為這點要求不算什麼,就讓他進去了。然後這個可憐人請求廚娘借給他一口鍋,以便讓他“煮點石頭湯喝”。“石頭湯？”廚娘很驚訝,“我倒是想看你怎樣把石頭做成湯。”於是她答應了。窮人在路上撿了塊石頭,洗淨後放進鍋裏煮。這時他又對廚娘說：“可是,我總得放點鹽吧？”廚娘又給他一些鹽,接著是碎菜葉,甚至是一些剩下的碎肉未。後來,這個可憐的窮人把石頭撈出來扔到路上,然後盡情享用了一鍋肉湯。