王先生說：“我很欣賞你的勇氣和自信，我願意為此而再給你一次機會。”然後劉剛利用他從前掌握的銷售經驗，從王先生自身的實際情況的出發，講述了保險給他帶來的種種好處，最終讓王先生心動了，簽下了一個100萬的大保單。劉剛和大人物做成了第一筆生意。
像劉剛一樣，對大人物的恐懼是每個人都有的，這就是導致我們做事情失敗的一個重要原因，更是推銷員的致命缺陷。那麼，為什麼我們要對大人物心存恐懼呢？這主要有兩方麵的原因：其一，大人物的光環效應。一般說來，大人物都是在某一方麵表現突出的人，他們在自己的領域做出了令人矚目的成就，這為他們贏得了名譽和地位，使他們的身上散發出一種耀眼的光芒，令普通人望而卻步、心生畏懼。其二，自卑心理的作祟。我們都有這樣的感覺，當我們在比我們優秀的人麵前時，我們總是不由自主動地感到自卑，覺得別人高高在上，自己在仰望別人。毫無疑問，大人物都要比普通人優秀很多，所以當我們在大人物麵前時，我們總是感到自卑，對自己缺乏信心，不能正常地表現自己的能力和才華。
如果你想做一個成功的推銷員，你就必須要對自己充滿信心，相信自己是最優秀的、最棒的，即使你麵對的是了不起的大人物，你也應該如此想，不要讓大人物的光芒刺得你睜不開眼，不要讓大人物的成就壓得你站不起來，不要讓大人物這個虛名嚇怕了你。作為一個銷售員，要永遠記住一句話：除了你自己之外，沒有什麼能打敗你，即使那些大人物也不能。在這個世界上，沒有誰可以高人一等，人人都是平等的，所以你不需要畏懼任何人，即使那些了不起的大人物你也不需要害怕他們，他們曾經也和你一樣，是一個默默無聞的人，他們憑借自己的努力做出了一些成就，如果你願意，你以後有一天也會像他們一樣棒。銷售員在與客戶打交道時，既不要仰望大人物，也不要俯視小人物，而要學會平視地看每一個人，這是你成功推銷的一個重要因素。
【心理提示】
對推銷員來說，對大人物的恐懼是一種無形的壓力，會壓得你喘不過氣來，讓你在銷售時表現失常，從而導致銷售的失敗。自信是推銷員成功的第一要素，任何時候都要對自己充滿信心，不管站在你麵前的是多麼了不起的大人物，在你眼裏，他就是一個客戶，和別的客戶沒有任何不同，你一定可以憑借自己的能力去成功地說服他的。
三、視客戶的拒絕為成交機會作為一個銷售員，在向客戶推銷商品時，遭到拒絕是非常正常的事。這個時候，你將如何做呢？是選擇放棄呢？還是把拒絕當成成交的機會？很多人都選擇了前者，所以大多數人隻能做一個默默無聞的銷售員，隻有少數人選擇了後者，所以他們才能從眾多的銷售員中脫穎而出，成為一個優秀的銷售員。
很多銷售員都會這樣想：客戶都已經直接拒絕我了，他已經不要我的商品了，我還有什麼辦法呢？所以，當客戶拒絕他時，他就覺得自己毫無希望了，他隻好再去向其他人銷售。可是，銷售員在推銷商品時，得到的大多數都是拒絕，誰會無緣無故地去相信一個陌生人的商品呢？結果，他花費了很多時間和精力，可是銷售的商品卻少得可憐。於是，銷售員便開始不停地抱怨：為什麼我這麼倒黴呢？為什麼我老是被別人拒絕呢？為什麼沒有客戶買我的商品呢？
有些銷售員卻有著完全不同的思維，他們在推銷商品時也經常遭到客戶的拒絕，可是他們決不會自怨自艾，也不會悲觀失望，在他們眼裏，客戶的每一次拒絕都是一次機會。因為客戶的拒絕都有理由，他也許嫌商品貴，也許對商品不夠信任，也許抱怨商品沒有售後服務等，那麼你解決他的問題不就可以了嗎？在這個世界上，沒有解決不了的問題，所有的問題都有解決的方法，就像人們常說的那樣“方法總比問題多”。當你想辦法把客戶的問題都解決的時候，他還有什麼理由不買你的商品呢？把客戶的拒絕視為成交的機會，這就是優秀銷售員之所以優秀的秘訣。
王強大學畢業後，找了一份推銷員的工作，他是負責推銷鋼筆的。可是每次他向客戶銷售時，別人對他的回答就隻有一句話：“我不需要。”為此，他非常苦惱，不知道自己該怎麼辦才好。