一、引發客戶的情感共鳴
在銷售中，如果銷售員能夠與客戶達成情感共鳴，那麼距離成功實現銷售，就已經邁出了很大的一步。剩下的工作隻是和客戶簽單、成交了。所以說，情感共鳴在銷售過程中起著極為重要的作用。
所謂共鳴，在物理學上的解釋是當發生器件的頻率與外來聲音的頻率相同時，由於共振作用而發生的一種聲學現象。而在心理學中則是指人與人之間在進行溝通時，他們在思想感情、理想願望、審美趣味等方麵，形成的一種強烈的心靈感應狀態。如果銷售員能夠與客戶實現情感共鳴，就會拉近彼此之間的距離，為銷售創造出好的氛圍。
其實，在銷售員與客戶進行交流的過程中，很多時候是在交流彼此的想法和感情，諸如彼此對所推銷的商品，以及一些看起來與商品毫不相幹的其他事情。客戶如果能夠在某一點上與銷售員達到共鳴，那麼，就會因為“愛屋及烏”的心理效應，對你整個人，以及你所推銷的商品充滿好感。此時，把你的商品成功銷售出去，則不再是一件非常困難的事情。
那麼怎麼才能夠與客戶達到情感上的共鳴呢？這是每一個銷售員都非常關心的問題。
從心理學的角度來講，要想達到情感上的共鳴最重要的一點就是要能夠讓客戶認可自己的情感、觀點、創意、想法等，從而誘發客戶的心理共鳴，最終讓客戶接受自己的商品。
而想讓客戶認可自己，首先就需要想辦法來吸引客戶的目光，引起客戶的注意。比如，運用一些讓客戶感覺耳目一新的廣告語，在店麵內畫一些讓消費者感覺很溫馨的畫，或者是一些簡簡單單的裝飾，抑或是銷售員的一個動作，一個表情……很多意味深長的文學作品正是因為能夠引發讀者的共鳴，所以才會得到很多讀者的喜歡。銷售員也是一樣的，隻有引發客戶的共鳴，才能夠讓客戶接受你，進而喜歡你，喜歡你的商品。
利普頓是美國無人不曉的著名企業家，早年的時候賣，他曾經經營一家食品店，為了更好地經營，他特意邀請了著名的漫畫大師羅賓哈特為他的食品店畫漫畫，而且每周都要更新一次。但是這一切好像都無濟於事，幾個星期過去了，他的食品店生意依舊很糟糕，而且好像沒有人發現利普頓櫥窗裏的變化。
利普頓為此苦惱不已，因為如果照這樣下去，用不了多久，食品店就得關門。
漫畫大師羅賓哈特知道情況以後，靈機一動，決定畫一幅別出心裁的漫畫。他是這樣設計這幅漫畫的：一個愛爾蘭人背著一隻痛哭流涕的小豬，對旁邊的人說：“這頭可憐的小豬成了孤兒，因為他的所有親屬都被送到利普頓食品店加工成火腿了。”
這幅漫畫畫成之後，不斷有人在櫥窗旁駐足觀看，而且最重要的是已經有人開始進店裏買各種各樣的食品了。
利普頓知道機會來了，於是他告訴自己一定要趁這個機會大做文章。於是他立即去市場上買了兩隻又肥又壯的小豬，有各色各樣鮮豔的彩帶裝飾起來放進櫥窗裏，而且上麵還掛有一條非常醒目的橫幅--“利普頓孤兒”。此時，大活豬與漫畫上的小豬形成了鮮明的對比。
這幅生動而奇特的風景讓很多人駐足觀看，甚至留連忘返，而他店裏的生意也一日比一日紅火。從此以後，利普頓名聲鵲起，蜚聲於美國內外。
歸結利普頓成功的原因，從很大程度上來說，是因為他誘發了人們的情感。他賦予了動物強烈的感情色彩，依此誘發人的感情，在很大程度上“利用”了人們的同情心，引發了消費者的感情共鳴，最終使自己走上了成功的經營之路。
在商品越來越豐富的今天，客戶的選擇餘地越來越廣泛，同時他們的眼界也越來越開闊，他們對產品的期望值也越來越高，選擇能力越來越強，也越來越挑剔。
然而產品質量的提升和價格的降低已經不能夠過多引起消費者的注意，也不再是讓他們產生購買決策的決定性因素。現在的他們，開始越來越多地關注自己的感情世界，需要一種安全感、歸屬感、以及愛與被愛的感覺。如果銷售員能夠抓住客戶的這種心理，引發他們的感情共鳴，則定能使銷售成功。
所以，在銷售員與客戶進行交流的過程中，銷售員一定要注意把握客戶的感情傾向，不要把話題僅僅局限在自己所推銷的商品上麵。可以從與商品有關的一些話題談起，如關於商品生產設計、生產過程中的人和事；或者是自己的一些銷售經曆；還可以坐下來，安靜地做一個忠實的聽眾；也可以與客戶談一些在生活和工作中的遇到的麻煩，或者是一些時事；還可以就一部正流行的電影發表你們彼此的感受……關鍵是把握住客戶的感情，隨著客戶的感情線索來進行安排內容。也就是說，你應該時時把握住客戶的感情脈動，他喜你應該隨之喜，他憂你應該隨他憂；要悲傷著他的悲傷，快樂著他的快樂。最重要的是要把客戶當作你的朋友，而不是隻局限於金錢關係。
銷售，不僅僅是銷售你的商品，它更是一個聯絡感情，交流感想的舞台。而客戶就是你在這個舞台上的朋友，是你的夥伴，你的合作者。在這個舞台上，不管對方承擔的是什麼角色，不管缺少了誰，合作都將不能夠再進行下去。如果真是如此，那你才是其中受損失最大的人。但如果能引發對方的感情共鳴，你們的合作才將取得最大成功，也才能夠達到雙贏。